Выведение массовых видов страхования на уровень рентабельности

Рентабельность страховых операций - показатель уровня доходности страховых операций; процентное отношение суммы прибыли к общей сумме страховых платежей.

Краткий обзор рынка массовых страховых продуктов (модель оценки конкурентной среды Портера):

• численность и мощность страховых компаний, специализирующихся на продаже стандартных продуктов физическим лицам;
• анализ платежеспособности спроса (спрос ниже предложения, рынок массовых видов страхования на ранней стадии развития);
• страховые продукты взаимозаменяемые, перечень продуктов, продаваемых физическим лицам ограничен (КАСКО, НС, ДМС, выезжающие за рубеж);
• издержки перехода страхователя-физического лица от одного страховщика к другому минимальны, следовательно, текучесть портфеля страховой компании по массовым видам страхования связана с клиентской работой в период действия договора страхования, стоимостными мотивами, системой обслуживания клиента;
• набор дополнительных услуг к страховому полису стандартен (меньшие возможности привлечения клиентов путем предоставления дополнительных услуг).

Показатели рентабельности:

• проблемы статистической оценки, недостаточность собственной статистики, способ использования перестраховочной защиты для принятия первоначального решения о тарифе;
• оценка статистических материалов, выявление факторов, влияющих на убыточность, система переноса ценовой нагрузки на убыточных страхователей;
• стратегия снижения издержек (снижение стоимости обслуживания клиентов: уменьшение стоимости нормо-часа при работе с автосервисами, снижение расходов на сопутствующие услуги, как то ассистанс, эвакуаторы, биллинговые центры (если компания не использует свои), экспертиза и т.д.);
• оптимизация работы персонала (деление выполняемой работы на бизнес-блоки, взаимозаменяемость сотрудников, ротации, выстраивание технологических цепочек, уменьшение стоимости одной единицы труда за счет внедрения автоматизации процессов);
• постоянный мониторинг клиентской базы;
• мошенничество в работе отделов выплат (разделение потоков оценки ущерба, возмещения ущерба и проверки выполненных работ);
• стимулирование агентов и клиентов к снижению уровня убыточности (агенты - бонусы при безубыточном страховании, клиенты - система бонус-малус, рекомендуемые франшизы);
• удешевление каналов сбыта (недооценка банковского сектора);
• анализ рентабельности всех блоков бизнеса (возможность получения доходов с убыточных полисов путем повторных продаж безубыточных видов страхования, норма прибыли на единицу затрат на рекламу, отдача на единицу инвестиций).

ДОКЛАД

Обзор рынка страховых услуг

Рентабельность выступает как экономическая категория, отражающая оценку результата деятельности хозяйствующего субъекта. Для оценки общей рентабельности бизнеса используются результативные показатели эффективности использования ресурсов. По Самуэльсону рентабельность - "безусловный доход от факторов производства, вознаграждение за предпринимательскую деятельность, технические нововведения и усовершенствования, за умение рисковать в условиях неопределенности". Для целей нашего исследования мы примем более простую формулировку рентабельности, а именно рентабельность страховых операций - это показатель уровня доходности страховых операций; процентное отношение суммы прибыли к общей сумме страховых платежей.

Рентабельность, учитывая различия между ее ожидаемым и полученным уровнем, выполняет следующие функции:

ожидаемая рентабельность является основой принятия инвестиционных решений;

полученная рентабельность выступает измерителем результатов деятельности страховой организации;

часть полученной рентабельности является источником средств для новационных решений;

часть рентабельности выступает в качестве вознаграждения владельцам капиталов.

Рентабельность напрямую зависит от стратегии организации, а именно от уровня рисковости бизнеса. Соответственно, для принятия решения о возможности выведения массовых видов страхования на уровень рентабельности необходимо произвести оценку инвестиционной привлекательности рынка. Для оценки конкурентной среды используем модель Портера.

Количество основных игроков, специализирующихся на продаже стандартных продуктов физическим лицам, на рынке достаточно невелико. Собственно говоря, если абстрагироваться от взносов по страхованию жизни, можно выделить порядка 10 компаний, сознательно позиционирующих себя как компании, ориентированные на работу с физическими лицами. Совокупные сборы этих страховых компаний по основным розничным видам на сегодняшний день составляют более ¾ емкости рынка. Несмотря на то, что портфели этих компаний растут в силу роста емкости рынка, они обладают достаточным базисом для расчета адекватных тарифных ставок. Эти компании обладают визуализированной стратегией поведения на рынке работы с физическими лицами, однако большинство из них сознательно не занимается привлечением новых клиентов, оптимизируя существующий портфель. По оценкам специалистов, платежеспособный спрос в Москве и Московской области в среднем удваивается каждый год в течение последних двух лет. Однако, вследствие отсутствия четкого представления о конечном потребителе страховой услуги платежеспособный спрос на предлагаемые услуги низок и существует сегмент неудовлетворенного спроса. Это следствие того, что каналы продаж не выполняют маркетинговой роли в продвижении страховой услуги населению, а каналы коммуникации с потребителем и вовсе отсутствуют. Это приводит к тому, что страховые компании в рамках заданных условий (собранная премия не покрывает выплаты, не говоря уже о комиссии агентам и расходов на ведение дела) имеют низкую рентабельность от операций страхования физических лиц, а по многим продуктам рентабельность, в конечном счете, отрицательна.

В силу того, что рынок находится на этапе становления, издержки перехода страхователя-физического лица от одного страховщика к другому минимальны, что ведет к значительной ротации портфелей страховых компаний по массовым видам страхования , вызванной низким уровнем работы с клиентами в период действия договора страхования, стоимостными мотивами и системой обслуживания клиента.

Для привлечения клиента - физического лица страховые компании используют определённые стандартные наборы дополнительных услуг, однако в большинстве случаев это дает меньшие возможности по завоеванию исследуемой целевой группы, поскольку страховщики неправильно позиционируют такие продукты (как отдельную услугу, а не как сопровождение).

Стратегия снижения издержек.

Для успешного решения вопроса о выведении массовых видов страхования на уровень рентабельности предлагается статистическими методами оценить уровень убыточности по каждому из продуктов. Проблема оценки убыточности заключается, как правило, в недостаточности собственной статистики и невозможности вследствие этого выявить факторы, влияющие на ожидаемый уровень выплат. Для выявления таких факторов страховщики применяют авторегрессионую модель, основанную на предпосылках о значимых факторах. В большинстве случаев, значимыми являются факторы, относящиеся к объекту страхования (автострахование - автомобиль, ДМС - параметры карты здоровья и т.д.). После выявления факторов влияющих на убыточность, страховщик, как правило, выравнивает уровень выплат по группам регрессионной модели, таким образом перенося ценовое бремя в большей степени на убыточных страхователей и освобождая от ценовой нагрузки безубыточных. В случае же невозможности оценить адекватность тарифной ставки (например, в силу недостаточности статистических данных или при выходе на новые рынки) всегда можно применить метод от обратного - оценить стоимость перестраховочной защиты и базируясь на этой стоимости выстраивать тарифную политику.

Вообще же говоря, возможность повышения рентабельности скрыта во внутренних резервах страховщиков. Первым этапом на пути снижения стоимости обслуживания клиентской базы, наверное, необходимо выстроить линию основных партнеров, удовлетворяющий страховщика качеством предоставляемых услуг. Так проведение тендеров среди автосервисов, ассистанских компаний, эвакуаторных служб и биллинговых центров позволила бы страховщикам иметь возможность оценки уровня предоставляемых услуг, быть в курсе ценовой политики и самим влиять на нее за счет гарантий потока клиентов. При этом не следует забывать об особенностях человеческой натуры и поднять вопрос о мошенничестве среди сотрудников отделов выплат. Конечно же это вопрос кадровой стратегии компании, однако при принятии решения о структуре отделов, занимающихся выплатами, мне кажется правильнее было разделять потоки оценки ущерба, проверки выполненных работ и возмещении ущерба. Вторым шагом на пути снижения издержек по идее должен стать взгляд на оптимизацию работы персонала, путем деления выполняемой работы на бизнес-блоки, выстраивание эффективных технологичных цепочек, в которых сотрудники были бы взаимозаменяемые (использование методов ротации кадров), уменьшение стоимости одной единицы труда за счет внедрения автоматизации процессов. Третий шаг должен привести нас в точку эффективности маркетинговых стратегий. Найти способы стимулирования агентов и клиентов к снижению уровня убыточности. Так возможно разработать систему бонусов для агентов при безубыточном прохождении принесенного ими договора, а для клиентов озвучить при заключении договора методы бонус-малус и ввести, что некоторые страховщики уже сделали для полисов КАСКО, систему рекомендуемых франшиз. Удешевление каналов сбыта приведет к снижению общих расходов на ведение дела (сегодня по некоторым видам агентские и брокерские составляют до 30% от стоимости полиса). Страховщики используют два основных канала продаж - агентов и статичные точки, так называемые фронт-офисы, и недооценивают ресурсы банковского сектора.