Стратегия развития лизинговых компаний

Краткая информация о лизинговых компаниях НОМОС-БАНКА

Акционерный инвестиционно-коммерческий банк “НОВАЯ МОСКВА” (НОМОС-БАНК), созданный в 1993 году и входящий в число крупнейших российских банков, на протяжении последних лет активно осуществляет лизинговую деятельность. Первоначально лизинговое финансирование рассматривалось банком как дополнительный продукт к традиционным кредитным услугам. Лизинг оборудования осуществлялся для хорошо известных клиентов, работающих в целевых для НОМОС-БАНКа отраслях: золотодобыча, ювелирная и оборонная промышленность, судостроение, полиграфия. Предметом лизинга являлись горная техника, краны, транспортные средства и другие виды оборудования как отечественного, так и иностранного производства. Для финансирования импортных поставок НОМОС-БАНК привлекал через страховые агентства стран-экспортеров ( Export - Import Bank (США), Hermes (Германия), EGAP (Чехия), KUKE (Польша)) средства иностранных кредиторов. Количество лизинговых сделок и объем предоставленного банком лизингового финансирования быстро увеличивались. С развитием лизингового бизнеса стало очевидным, что лизинг является самостоятельным кредитным продуктом, который лучше развивать через дочерние лизинговые компании банка. Для этих целей была создана лизинговая компания “ЛИКО”, а в середине 2003 года – ОАО “НОМОС-Лизинг”. Успешный старт этих лизинговых компаний обусловлен, в первую очередь поддержкой НОМОС-БАНКа, который в основном осуществляет фондирование лизинговых операций и предоставляет лизинговой компании доступ к своей широкой клиентской и филиальной сети.

 

“Отцы и дети”

Первоначальным этапом становления любой лизинговой компании является определение ее основной специализации, т.е. выбор тех направлений лизингового бизнеса, где компания может быть наиболее конкурентоспособна. Для лизинговых компаний созданных российскими коммерческими банками, отправной точкой в этом вопросе является специализация материнского банка. Очевидно, что хорошо известные банку клиенты будут первыми и, как правило, постоянными клиентами созданной лизинговой компании. Клиентская база банка, а также его возможности по предоставлению долгосрочного финансирования лизинговых операций за счет собственных средств, как правило, определяет правила игры для лизинговой компании на первые годы ее развития. Этот фактор, несомненно, будет играть важнейшую роль для стратегии лизинговой компании и в дальнейшем. Однако российские банки хотят от своих лизинговых дочек гораздо большего, чем просто размещение кредитных средств под приемлемый процент. Не принижая значения показателя рентабельности лизинговой компании (он всегда должен быть доминирующим), учредители хотят использовать лизинг как отличный способ привлечения новых клиентов (ими могут быть как лизингополучатели, так и поставщики оборудования), расширения географии собственного бизнеса и его диверсификации, источник долгосрочного финансирования со стороны (от поставщиков оборудования и/или их экспортных агентств), повышения известности бренда банка на рынке. Более того, через лизинговую компанию учредитель может начать развитие массового “ритейлового” банковского продукта.

Переход лизингового бизнеса от становления к зрелости означает, что лизинговые компании перестают быть просто любимым ребенком своего банка-учредителя, а становятся его полноправным (хотя, естественно, и младшим) партнером в бизнесе.

 

Варианты стратегии развития лизинговой компании

Бум развития российского лизингового бизнеса в последние годы во многом объясняется благоприятным действием макроэкономических факторов, а именно:

-   экономический рост в стране ;

-   высокие мировые цены на сырьевые товары и политическая стабильность в стране способствуют притоку в Россию денежных средств;

-   трансформация сбережений населения в банковские вклады;

-   подъем экономики российских регионов ;

-   невысокая стоимость денег в ведущих странах мира подталкивает международные финансовые институты к кредитованию российских заемщиков по сложившимся в России процентным ставкам;

-   для российской банковской системы доход по кредитным операциям стал основным источником получения прибыли.

В то же время крупнейшие российские компании (в основном сырьевого сектора) имеющие возможность привлекать средства на зарубежных финансовых рынках, не доступны в качестве лизингополучателя для отечественных лизинговых компаний из-за неконкурентной стоимости денег в России.

В данных условиях перед любой лизинговой компанией встают следующие основные вопросы выбора возможных направлений развития: целевые клиенты и способы их привлечения, источники финансирования сделок, “опт или розница”, региональная направленность, мониторинг рисков, повышение качества лизинговых услуг.

 

Целевая клиентура

Целевыми сегментами для большинства универсальных лизинговых компаний становятся средние (а по мере усиления конкуренции – и более мелкие) предприятия. Как правило, размер запрашиваемого данными фирмами лизингового финансирования (от 100 000 до 1 000 000 долларов) оптимален для большинства лизингодателей, а история развития таких компаний свидетельствует о высоком профессионализме руководства лизингополучателей. Выбор целевых отраслей диктуется довольно простыми соображениями – данный сектор должен переживать подъем, а потенциальный предмет лизинга - обладать подходящей ликвидностью (наличием для данного оборудования вторичного рынка). Таким образом, наиболее лизинго - ориентированными отраслями становятся транспорт, строительство, связь, пищевая и полиграфическая промышленность.

Способы привлечения клиентов

-   сотрудничество с поставщиками оборудования;

-   клиентура банка-учредителя;

-   партнеры действующих лизингополучателей;

-   кооперация со страховыми компаниями;

-   реклама в СМИ и Интернете.

Источники финансирования лизинговых сделок

-   собственные средства лизинговой компании;

-   кредиты от банка- учредителя;

Данные источники являются основополагающими и наиболее доступными для лизинговых компаний. Однако они не могут долгое время финансово поддерживать развитие успешной лизинговой компании.

 

-   коммерческие кредиты поставщиков оборудования ;

-   кредиты других коммерческих банков ;

 

Коммерческие кредиты в той или иной степени используются большинством лизинговых компаний, но их удельный вес в структуре пассивов редко превышает 10%. Банковские кредитные средства для не связанных с кредиторами лизинговых компаний, являются доступным, но самым дорогим источником.

-   займы от других российских финансовых институтов;

-   облигационные займы;

-   c индикация лизинговых сделок ;

Связанное финансирование лизингодателей со стороны страховых компаний уже стало реальностью современного лизингового рынка. Как правило, это является логическим продолжением сотрудничества лизинговой компании и страховщика в области имущественного страхования лизингового портфеля.

Выпуск облигаций, на мой взгляд, сейчас самый неоднозначный способ привлечения фондирования лизинговых операций, на который могут рассчитывать только крупнейшие российские лизинговые компании. Экономически облигационный заем целесообразен только для рефинансирования крупного (не менее 50 миллионов долларов США) текущего лизингового портфеля лизингодателя. Основные плюсы и минусы следующие:

+ значительный объем привлеченных средств;

+ хорошая реклама финансовой устойчивости эмитента;

- длительная процедура оформления;

- валютные риски (как правило, учет задолженности лизингополучателей ведется в различных валютах – рубли, доллары, евро).

 

привлечение финансирования от иностранных кредиторов ;

Самый оптимальный путь фондирования при лизинге импортной техники из США, Германии, Италии, Австрии, Польши, Японии. Экспортные страховые агентства данных стран готовы предоставлять гарантии по финансированию до 85% от стоимости предмета лизинга по импортному контракту. Хотя риск самих российских лизинговых компаний иностранным кредитором берется крайне редко (как правило, требуется наличие гарантии российского банка), стоимость данных средств по российским критериям невелика.

“Опт или розница”? Создание стандартных лизинговых продуктов

Установление точки отсечения, т.е. минимального размера лизинговой сделки, за оформление которой готова взяться лизинговая компания, является важным элементом ее стратегии развития. Лизингодателям уже приходится конкурировать не только с банками, но и друг с другом за хороших клиентов. Тендеры, проводимые среди нескольких лизинговых компаний, стали считаться для лизингополучателей хорошим тоном при выборе партнера.

Пример коммерческих банков, которые запустили массовые продукты потребительского розничного кредитования, а также возрастающая конкуренция заставляют универсальные лизинговые компании расширять свой традиционный бизнес. Наглядным примером создания стандартного массового лизингового продукта становится лизинг легковых автомобилей, совместные с поставщиками программы лизинга строительной техники, транспортных средств и компьютерного оборудования. В результате таких лизинговых программ, лизингодатель значительно диверсифицирует свой бизнес, повышает лизинговую маржу. Оборотной стороной медали становится возрастание нагрузки на административные департаменты лизинговой компании за счет резкого увеличения количества заключаемых лизинговых договоров.

 

Региональная экспансия

Выход лизинговой компании за географические границы своего региона является целью для любого успешного лизингодателя. Даже если сама лизинговая компания к этому еще не готова психологически, то к такому движению ее вынуждают настойчивые пожелания партнеров-поставщиков, которые хотят реализовывать свое оборудование по всей территории России. Как правило, лизинговая компания начинает свою деятельность в тех регионах, где уже имеются филиалы и представительства банка-учредителя. Их присутствие требуется не только для технического мониторинга лизинговой сделки (что весьма важно с точки зрения кредитных рисков), но и для определения специальных кредитных критериев отбора для местных лизингополучателей, которые по своим базовым финансовым показателям значительно отличаются от столичных предприятий.

Создание филиалов лизинговой компании в регионах является весьма затратным мероприятием, как с точки зрения необходимых финансовых вложений, так и дополнительных затрат для бухгалтерии компании (внесение изменений в Уставные документы, регистрация в местных государственных органах, уплата местных налогов и т.д.). Альтернативным вариантом может являться заключение агентских соглашений с местными лизинговыми компаниями, которые за определенное комиссионное вознаграждение могут оказывать существенную помощь при выходе на региональные рынки.

 

Заключение

Четко и однозначно сформулировать стратегию лизинговой компании ее руководству не так и легко. Очевидными задачами является рост лизингового портфеля, отсутствие проблемных сделок, повышение спектра предоставляемых лизинговых услуг и рост квалификации персонала компании. Более глобальные стратегические цели - вхождение в число крупнейших российских (региональных) лизингодателей; лидерство на определенных рыночных сегментах (строительная техника, автотранспорт, оборудование связи), выход на международные финансовые рынки – зависят уже от степени амбициозности лизинговой компании.