Балакин Дмитрий Олегович, заместитель генерального директора Группы "АльфаСтрахование"

Bancassurance — возможность эффективного партнёрства банков и страховых компаний

Создание совместных продуктов очень перспективно и для страховых компаний, и для банков. Это доказывает международный опыт подобного сотрудничества. Французский опыт показал, что при продажах страховых продуктов через банк банки зарабатывают до 16% продаж в своих совокупных доходах. Подобное сотрудничество становится очень перспективным и важным для банков, тогда как норма процентной маржи дохода банка падает. Российский рынок еще не совсем созрел для создания подобных продуктов, но развитие идет в верном направлении. И, в конечном итоге, выиграют компании, первыми занявшие сегмент банковского страхования, которое будет все более и более востребовано.

Что очень важно, технологии для продаж продуктов Bancassurance и страховых продуктов по схеме Bancassurance уже отработаны. То есть, нам не надо что-то изобретать, мы можем перенять западный опыт и внедрить уже отработанные технологии у себя. Схемы сотрудничества между банком и страховой компанией и используемые при этом технологии достаточно сложны. Но специалисты в России уже есть и готовы внедрить их.

Рынок становится все более конкурентным, поэтому чрезвычайно важно позиционирование новых услуг. Вообще, в российских условиях клиент склонен к тому, чтобы купить страховой продукт именно в банке. Проблема на сегодняшний день в том, что банки параллельно внедряют и другие новые технологии. Им нужно сначала отстроить свои технологии по ритейлу, который сейчас активно внедряется. Уже после того, как банки обретут уверенность в своих технологиях, вопрос дойдет до более сложных решений.

А внедрение Bancassurance требует большой работы. Необходимо выработать простое страховое решение. Это важно и для сотрудников банка, которые будут продавать страховой продукт, и для клиента, который будет покупать полис. Продукт должен быть очевиден, чтобы ни тем, ни другим не требовалось большого количества времени, чтобы его понять. Ведь вопрос времени очень важен.

Важна и стоимость страхового продукта, ее отношение к месячным выплатам клиента. Что же касается технологий, которые вкладываются в страховые продукты по Bancassurance, достаточно большой потенциал лежит в области сбора премии. Сегодня большинство страховых компаний собирают страховые премии с клиента наличными. Западные же компании списывают их со счета клиента, что позволяет перейти к месячной рассрочке платежа по страховой премии. Для того чтобы это осуществить у нас, необходимо оптимизировать IT-технологии.

Существуют разные модели отношений между банками и страховыми компаниями:
- есть кэптинговые компании, которые просто пристраиваются к банку и выполняют определенные функции;
- совместные предприятия — их много на Западе;
- партнерские альянсы, которые оформляются документально, но не излишне формализируются;
- смешанные модели, где участвуют несколько партнеров, работающих по разным схемам.

Есть ряд преимуществ, которые дает банку Bancassurance. В первую очередь, это создание нового центра доходов и улучшение лояльности клиента — в основном, через диверсификацию продуктового предложения и создание отличия от конкурентов. Повышается и надежность банковского портфеля. Если долг невозможно собрать, т.е. человек умер или нетрудоспособен, и этот долг не застрахован, необходимо востребовать этот долг.

Продукты Bancassurance можно разделить на две группы: