Чернявский Антон Валерьевич, директор Департамента по продажам через Банки СК "Ренессанс-Жизнь"

"Дорожим каждым клиентом"

Для нашей компании по страхованию жизни банковский канал является одним из самых приоритетных. На данном этапе компания "Ренессанс Жизнь" не выделяет для себя какое-либо определенное приоритетное направление, агентское или банковское, — для нас это сейчас абсолютно равноправно. Есть большие сомнения по поводу того, в какую сторону будет продвигаться страхование жизни в России. Для нас очень важно партнерство в отношениях между банком и страховщиком. Только в случае партнерства, возможно достигнуть взаимной выгоды. Кроме того, важным участником рынка является клиент. Поэтому все продукты, решения и проекты ориентированы на то, чтобы получить, так называемые, три выгоды.

Можно сказать, что на данном этапе страховщик — это "младший брат", но мы надеемся, что страховые компании вырастут и установятся равноправные отношения. Я уверен, что это произойдет даже раньше, чем через четыре года. Если говорить о накопительных программах, мы уже сейчас смотрим на то, что будет не завтра, не через год и даже не через 10 лет. Поэтому в рамках переговоров с финансовыми институтами, в рамках планирования развития своей стратегии, мы ориентируемся на длительную перспективу.

Во время разработки стратегии развития продаж через финансовый институт, мы опирались на множество возможных проектов, которые могут существовать между двумя партнерами.

Остановимся на трех проектах.

1. Для компании "Ренессанс Жизнь" кредитное страхование жизни заемщика, независимо от типа кредита (будь то ипотечный, потребительский, авто кредит), — это очень перспективное направление. Мы уверены в том, что здесь банк и страховщик уже сейчас идут вместе, и будут идти довольно долго. Развивать здесь отношения можно довольно долго и очень успешно, поэтому последние несколько месяцев мы занимались тем, что создавали некий концептуальный подход к предоставлению такого кредитного решения — защита кредитного риска для финансового института.

   Мы ориентировались на простоту продукта, на то, чтобы закрыть все возможные риски банка и сделать это максимально упрощенно для банка и его клиента (для сотрудника банка, который общается с клиентом).

   Мы можем говорить сейчас, что "Ренессанс Жизнь" на этом рынке кредитного страхования жизни заемщика предлагает действительно конкурентные тарифы. В рамках долгосрочного партнерства возможно получение высокого вознаграждения банка. Более того, если речь идет о партнерстве на долгую перспективу — на пять лет и более, которую партнеры провозглашают на момент заключения договора, то возможно участие финансового института, банка в прибыли страховщика. Что важно, мы готовы уже сейчас давать решения администрирования таких продаж через В2В решения, т.е. когда практически отсутствует какой-либо документооборот между страховщиком и финансовым институтом. Тогда страховой полис выпускается банком на месте при помощи IT-технологий, что значительно упрощает процесс выпуска полиса и обеспечение финансовой защиты клиента.

2. Второе направление, которое мы для себя оценили как одно из самых перспективных на рынке банковского страхования — это страхование владельцев карт, а также держателей депозитов. Это те самые массовые, выгодные и интересные для страховщика клиентские сегменты, которые на данный момент являются практически нетронутыми.

   Всем известна программа страхования выезжающих за рубеж. Это лишь начало. Уже сейчас на нашем рынке есть программы, которые успешно работают по страхованию владельцев пластиковых, кредитных или дебетовых карт. Такие продукты нами тоже разработаны, они доступны для каждого клиента и не являются какими-то "витринными" шаблонами. Мы готовы предоставлять выгодные и интересные услуги каждому клиенту — по зарплатным проектам, владельцам кредитных карт и т.д.

3. Основным продуктом страхования жизни является накопительное страхование. Мы разрабатывали продукты таким образом, чтобы они были индивидуальны и могли соответствовать потребностям и возможностям клиентов финансовых институтов и банков, у которых эти возможности действительно серьезны: средний класс и выше.

Необходимо также учитывать, что потребности могут меняться. Мы разработали продукты, которые не только соответствуют потребностям и возможностям клиента на момент заключения договора, но и учитывают изменяющуюся жизненную ситуацию клиента в течение всего срока действия договора. Иными словами, предлагаем клиенту заключить договор в разных валютах, поменять валюту в течение срока действия этого договора. Подобных характеристик очень много. Поэтому ключевое понятие сегодняшней конференции "Финансовый супермаркет".

Для банка, помимо дохода, который несет в себе продукт страхования жизни, большое значение также имеет повышение лояльности клиента к самому банку. Чем больше финансовых продуктов покупает клиент у конкретного банка, тем менее он склонен поменять этот банк.

Говоря о возможности взаимопонимания между страховщиками и банкирами, отмечу, что и те, и другие продают, а продавцы всегда поймут друг друга. Барьеров в сотрудничестве банков и страховых компаний нет. Просто банки на данном этапе зачастую не видят выгоды подобного сотрудничества. Задача страховых компаний — убедить их, показав эту выгоду на примерах, которые на рынке уже есть. Процесс этот постепенный, но уже сейчас запускаются новые проекты по продаже не только кредитного, но и накопительного страхования жизни (пока что, в основном, в Москве и Санкт-Петербурге, но скоро будет запущено несколько проектов и в регионах).