Клековкин Николай Игоревич, генеральный директор Группы "Ренессанс Страхование"

Банк как агент страховой компании. Требования к технологиям, персоналу и программному обеспечению

Если мы говорим про сотрудничество банков и страховых компаний в принципе, то важно разделять кэптивный и свободный бизнес. Кэптивное страхование обязательно включается в банковский продукт. На сегодняшний момент самые интересные виды страхования — это страхование при получении ипотечных, автотранспортных и потребительских кредитов, а также страхование автотранспорта и залогов.

Свободный бизнес практически не развит в России. Банки не умеют продавать программы, которые не являются обязательными. Сложно сказать, почему это происходит, и как быстро это изменится, но примеров реальных масштабных продаж практически нет, хотя программы лояльности объявляются всеми банками. "Ренессанс Страхование" участвует в целом ряду программ лояльности, которые выведены у нас на call-центры, отдельную телефонную линию. По всем этим программам мы ведем статистику и видим, какой объем бизнеса мы по ним получим. Что касается автогражданки, то был всплеск, и в некоторых банках этот продукт продавался. Сейчас же продажи практически свернуты.

Какие требования предъявляют сегодня банки к страховым компаниям, и какими критериями надо руководствоваться банку при выборе своего партнера?

1) Первое — это надежность. В России действуют больше 1000 страховых компаний. С 1 июля этого года вступили в силу новые требования по покрытию активами страховых компаний их резервов. Резервы страховых компаний — это то же самое, что депозиты и текущие счета. У ряда российских страховых компаний есть проблемы — активы, которые у них имеются, не покрывают их пассивы. Требования, предъявляемые Страхнадзором, очень жесткие. Уступить им будет крайне тяжело. Более того, с 1 июля следующего года вступают в силу правила по покрытию активами страховой компании собственного капитала. Они также будут довольно жесткими.

Сочетание требований по покрытию резервов и капитала приведет к тому, что количество страховых компаний, как ожидается, очень сильно сократится. Правда, неизвестно еще, насколько Страхнадзор будет жестко соблюдать или усиливать их. Вначале страховая отрасль контролировалась ежегодно, потом раз в полгода, сейчас ежеквартально. Если будет введен режим внезапных проверок или частых предоставлений отчетности, то рынок может очень сильно сократиться по количеству игроков.

2) Второй вопрос — это набор страховых покрытий. Здесь у банков есть индивидуальные требования, которые страховая компания должна учитывать. Далее стоит вопрос о скорости принятия решений по страхованию. Это особенно актуально, например, для ипотечного страхования, где банк ориентирован на то, чтобы очень быстро выдавать кредиты. Например, в случае с автострахованием, с кредитами на новые автомобили. Компания такие решения принимает автоматически.

Эпоха выписывания полисов ручкой уходит в прошлое. На ее место приходит эпоха IT-решений. В частности, например, в работе с автодилерами "Ренессанс Страхование" уже более полутора лет применяют В2В IT-решения. Сейчас подобные решения мы используем в работе с банками, для страхования от несчастных случаев. За счет этого повышается оперативность работы.

Надо понимать, в чем заключается для банка идея сотрудничества со страховой компанией и, исходя из этого, выстраивать партнерские программы. Во-первых, должна быть страховая защита. При наступлении страхового случая Вы должны получить выплату. Сегодня страховые компании готовы брать на себя очень большие риски только ради того, чтобы начать сотрудничество с банками. При этом если программа окажется сильно убыточной, у страховой компании возникнет соблазн использовать юридические оговорки для того, чтобы просто прекратить выплаты. Таких примеров в прошлом году было очень много.

Часто банки апеллируют к привлечению средств, требуют от страховых компаний размещения. Причем зачастую так поступают даже самые крупные российские банки. Однако гораздо более выгодным для банков может стать непроцентный комиссионный доход, который можно получать при продаже страховых услуг. Это довольно большие средства.

3) И, наконец, третий уровень — это позиционирование банка как финансового консультанта, развитие программ лояльности клиентов. Вот это три уровня сотрудничества, на мой взгляд, которые каждый банк должен для себя создать. Хорошим примером может послужить Ситибанк, который использует как традиционный набор партнерских программ по страхованию, так и все программы лояльности. Требования для входа в эти программы лояльности очень высокие. Очень хорошо изучается продукт. Специальный продукт-менеджер ведет эту работу. Ситибанк, на мой взгляд, это единственный банк в России, который наладил активную продажу продуктов по страхованию жизни (sales force).

Также показателен пример работы автодилеров со страховыми компаниями. Несколько лет назад дилерами были агенты страховых компаний, которые продавали за фиксированные суммы полисы этих страховых компаний. Сейчас же уровень комиссионных от продажи полисов автострахования каско колеблется между 18 и 25 процентами. Дилеры поняли, что можно брать деньги за пролонгацию этих полисов, и что возможен кросселинг (cross sales).

В качестве примера можно привести "Рольф", "Мейджер", "Муссо", "Независимость". Это крупнейшие дилеры в Москве, добившиеся сегодня успеха. Также поступают практически все крупные холдинги.

Во всех этих компаниях созданы специальные подразделения финансовых брокеров, которые комплектуют оптимальные программы, в том числе для страхования. Они создают программы с определенным набором рисков, обучают своих сотрудников и распределяют финансовые потоки между страховыми компаниями.

При таком подходе виден экономический эффект от сотрудничества, от работы такого подразделения. То есть автодилер знает, какой объем комиссионного дохода он получил в результате работы данного брокера, какой был сделан ремонт, в каком соотношении, какие осуществлялись программы и т.д.

Что же касается страхования жизни, то здесь есть две составляющие: