П.А. Самиев, руководитель отдела банковских рейтингов рейтингового агентства "Эксперт РА"

Сотрудничество банков и страховых компаний: как реализовать потенциал?

Действительно, страховой и банковский рынки - это два смежных рынка, которые являются очень важными для развития всей экономики страны. Кооперация и сотрудничество между ними выгодно всем - и обществу в целом, и каждому из участников этого рынка. Но что мешает развитию такой кооперации, развитию в большей степени? Мешает то, что сейчас страховые компании и банки находятся на разных уровнях по своим масштабам деятельности. Если банк - это примерно сотни миллиардов рублей активов, то страховая компания - это лишь единицы или десятки миллиардов, т.е. уровень банков на порядок выше. Страховые компании воспринимаются банками как младшие браться, и именно это является основной причиной того, что сотрудничество между ними не развивается на должном уровне. Однако, так будет не всегда. По нашим прогнозам, всего через несколько лет масштабы деятельности страховых компаний будут сопоставимы с банковскими, и лет через пять можно будет говорить о том, что они примерно сравнялись. Тогда банки уже поймут, что сотрудничество со страховыми компаниями может принести очень большие выгоды. Удвоение масштабов сотрудничества банков и страховых компаний за четыре года вполне реально: если сейчас резервы страховщиков, которые могут потенциально размещаться в банковские инструменты, составляют 300 млрд рублей, а объем кросс-продаж, по нашим оценкам, 30 млрд рублей, то через четыре года эти показатели могут вырасти более чем вдвое. Однако уже сейчас страховые компании и банки сделали огромный шаг вперед - они перешли от взаимодействия в рамках какой-то группы к более рыночным способам взаимодействия.

Рассмотрим несколько этапов кооперации банков и страховых компаний. Первый этап - это взаимодействие по отдельным договорам, т.е. предоставление стандартной банковской услуги и, соответственно, страхование залога, например, при кредитовании. При этом страховая компания может страховать риски банка и разместить в нем свои резервы. Второй этап - это агентские отношения. Здесь уже присутствует более тесное сотрудничество, и оно идет на постоянной основе. На третьем этапе кооперация достигает более широких масштабов, и здесь можно говорить о том, что страховая компания и банк сотрудничают по всем возможным параметрам, т.е. это и продажи продуктов банка через страховые компании, и страховых продуктов через банки, это и страхование банковских рисков, и размещение резервов, и многое другое. Ну, и наконец, о том самом финансовом супермаркете, о котором много говорят, но до сих пор пока не очень-то понятно, будет ли эта модель работать у нас в принципе, и если будет, то в каком виде. В теории это, конечно, почти полная кооперация банка и страховой компании в рамках одного холдинга, слияние в т. ч. и по собственности. Однако на самом деле финансовый супермаркет может строиться и на базе рыночных отношений, когда, например, страховая компания работает с несколькими банками, или банк - с несколькими страховыми компаниями, но предоставляя именно комплексные, а не на стыке банковского и страхового рынка, услуги. То есть мы считаем, что на самом деле финансовый супермаркет это не обязательно взаимодействие только двух участников, одного банка и одной страховой компании, здесь могут быть именно рыночные связи, и как раз у такой модели есть будущее.

Необходимо понимать, что продавать эти финансовые услуги достаточно сложно, т.е. нужен человек в банке, который будет продавать услуги страховой компании и хорошо разбираться именно в этих услугах, либо нужно сажать в банк специалиста из страховой компании. Поэтому возможны варианты развития взаимодействия на базе различных посредников, брокеров или других организаций, которые будут уже продавать услуги и банка, и страховой компании в рамках своей организации. Преимуществ, конечно, много, и взаимодействие, несмотря на все ограничения, будет развиваться, потому что для банка сотрудничество со страховой компанией приносит такие выгоды, как возможность застраховать все свои риски, в т. ч. по комплексному договору страхования рисков. Это и возможность управления резервами страховой компании, которые, как я уже сказал, будут сильно расти, и вообще - это огромный источник денег для банка - и продвижение своих услуг, и работа с надежный партнером по страхованию залогов. Для страховой компании, безусловно, тоже существует много плюсов: это и наращивание клиентской базы, возможность получения нового бизнеса, и использование кросс-продаж, и, соответственно, получение бизнеса в виде возможности работать с рисками банка и его клиентов. Общие выгоды от такого взаимодействия заключаются в возможности позиционирования как некой универсальной финансовой организации, которая предоставляет комплексные услуги, и возможность наращивания клиентской базы, которая может получить в одном месте все и сразу, и разработка совместных методов продвижения продуктов.

Сейчас через банковские каналы страховые компании получают, в основном, страхование залогов. Но, по нашим прогнозам, доля этого вида будет падать, потому что будут расти объемы по другим видам, причем очень сильно. Доля банковских каналов в продаже страховых услуг особенно велика у двух видов: автострахование КАСКО (порядка 20%) и страхование от несчастных случаев (20%). Последнее как раз связано с тем, что эта услуга предоставляется вместе с банковской услугой. Самый главный вопрос, который стоит перед компаниями, которые занимаются страхованием жизни - это, собственно, как продать жизнь. Существует два основных способа продажи этого продукта: через агентов и через банки. Пока не очень понятно, что у нас будет развиваться более активно, потому что если мы посмотрим на опыт Запада, то там есть очень разные модели. В США и Великобритании основная доля приходится на агентские продажи, в Европе - на банки. Это связанно с историческими особенностями развития этих рынков: если на американском рынке роль посредников-агентов была более высока, а через банки это было трудно осуществлять в силу ограничений регуляторами, то в Европе, в общем-то, и банки более сильные по сравнению со страховыми компаниями, и доверие к ним у населения выше. Как будет у нас - пока не очень понятно. Многие участники рынка скептически настроены к продаже страхования жизни через банки, но, возможно, именно этот канал будет способствовать развитию этого вида страхования, который пока пребывает в зачаточном состоянии.

Мы ожидаем, что в течение четырех лет масштабы кооперации и взаимодействия банков и страховых компаний удвоятся по всем параметрам. Но для этого, прежде всего, необходимы усилия со стороны банков, потому что страховые компании уже сейчас изъявляют активное желание работать. Прежде всего банкам необходимо понять, что страхование для них - это стратегически важная отрасль, здесь можно получить огромные выгоды от взаимодействия. Во-вторых, необходимо пересмотреть принципы аккредитации страховых компаний, перейти на более рыночные основы и более четко прописывать требования к страховым компаниям, и, наконец, в-третьих, необходимо получение рейтинга, чтобы соответствовать требованиям регулятора по работе с резервами страховых компаний. Вот тогда, видимо, выгоды будут и для страховых компаний, и для банков очень большими.