Карповский Григорий Михайлович, президент Факторинговой компании "Еврокоммерц"

Добрый день, уважаемые господа!

Я считаю, что факторинг является самым лучшим инструментом финансирования малого и среднего бизнеса, по крайней мере, той части малого и среднего бизнеса, которая занимается и работает на секторе В2В и секторе В2С. Что такое факторинг? Наши клиенты продают что-то своим покупателям с отсрочкой платежа и вынуждены ждать, пока покупатели после прохождения определенного периода времени вернут деньги. Смысл факторинга очень простой. В момент, когда этот товар отгружается, мы покупаем права-требования к покупателю наших клиентов, тем самым финансируем наших клиентов. Почему я считаю, что факторинг является лучшим способом финансирования для малого и среднего бизнеса? Потому что если мы говорим о любом другом альтернативном способе финансирования, то он будет нацелен на анализ рисков самого клиента, того, кто берет эти деньги за приемщика. Соответственно он будет анализировать свое финансовое положение, какие-то залоги. Он на то и малый и средний бизнес, что еще не так много удалось наработать. Факторинг нацелен на другое. Факторинг нацелен на ту торговлю, которая есть у предприятия, и мы анализируем в первую очередь риски, связанные с этой торговлей и с покупателями.

В России рынок факторинга растет очень быстрыми темпами. Средний рост рынка уже много лет составляет больше, чем удвоение рынка каждый год. С другой стороны, мы считаем, что еще ближайшие как минимум пять лет рынок будет расти такими же темпами, удваиваться. Об этом нам позволяет говорить опыт других стран. Смотрим на Западную Европу, видим, что будет в России в ближайшие 7-10 лет. Смотрим на опыт Восточной Европы и понимаем, что будет в России в ближайшие 3 года.

Наша компания "Еврокоммерц" является лидером этого рынка в России и формирует его. Рынок уже консолидирован. Буквально несколько игроков занимает, наверное, более 85% рынка. Сейчас рынок факторинга составляет 11 млрд долларов за 2006 год. В 2007 году рынок будет равен не менее 20 млрд долларов. Оборот нашей компании в прошлом году — порядка 2,5 млрд долларов. В этом году мы видим, что сделаем не менее 7 млрд долларов, потому что наш портфель увеличивается достаточно быстро.

В прошлом году на этом рынке произошло большое событие. В капитал нашей компании вошел международный фонд инвестиций. Он управляется "Тройкой-Диалог", лучшим инвестором в России, главным бенефициаром является Европейский банк реконструкции и развития. Сегодня это наш основной акционер.

С точки зрения клиента, представителя малого и среднего бизнеса, факторинг является самым лучшим способом финансирования. Потому что мы не смотрим на риски малого и среднего бизнеса, мы не смотрим на его прошлое, его финансовые результаты, залоги и т.д. Мы смотрим на его потенциал, амбиции, способность торговать и развивать свой бизнес. Мы создали ряд стандартов в этом бизнесе. Главный стандарт — "коробочное" решение. То есть мы продаем факторинг и предлагаем факторинг не как кредитную ситуацию. Мы положили часть бизнес-процессов в "коробку", позволив нашему клиенту самому принимать решения по всем ключевым параметрам сделки по финансированию. Подчеркну несколько моментов. Первый момент — это лимит финансирования. Когда мы просим денег у банка, нас очень интересует, какой же лимит будет установлен, и насколько он будет завязан на то, что нам удалось на данный момент достичь. Тот стандарт, который установил Еврокоммерц — это безлимитное факторинговое финансирование для сегмента среднего и малого бизнеса. То есть в нашей практике нет понятия лимита, сколько наш клиент продаст, столько мы его и профинансируем.

Второе важное обстоятельство — это обязательство по возврату. Если я беру кредит в банке — это значит, что какой-то определенный срок я несу ответственность за то, чтобы вернуть этот кредит банку, и я несу ответственность за то, чтобы каждый месяц выплачивать проценты банку. Если я работаю с факторинговой компанией "Еврокоммерц", то у меня есть возможность перенести ответственность по возврату суммы, которую я взял у "Еврокоммерца". Как это работает? Я отгрузил продукцию, продал свое право требования, и если покупатель не заплатит — не будет моей проблемой. Это будет проблемой факторинговой компании "Еврокоммерц". Я сразу получил финансирование, а что самое главное — я не несу ответственности за возврат этого финансирования. Более того, если банк будет просить меня ежемесячно гасить проценты по кредиту, который я взял, то факторинговая компания "Еврокоммерц" будет работать как менеджер по продажам, будет получать процент с объема продаж. То есть мы получим свои деньги только в тот момент, когда покупатель оплатит поставку.

Скорость получения. Существуют различные стандарты скорости. Я думаю, что у нас одна из самых быстрых - 6 рабочих часов.

Факторинг может существовать после отгрузки, когда я продал товар с отсрочкой платежа своим покупателям. Тот продукт, который мы вывели сейчас на рынок — это финансирование закупки товара. То есть факторинговая компания "Еврокоммерц" может профинансировать клиента в тот момент, когда у него еще ничего нет на закупку товара, а потом на продажу товара.

Возможны ли такие стандарты? Как это реализовать на практике, как работать на таких условиях? Мы стартовали в 2000 году, и у нас ушло много лет на то, чтобы подготовить базу, предложить "коробочный" продукт и внедрить стандарты по работе с клиентами. То есть любой игрок, который входит на этот рынок, должен выполнить как минимум пять основных вещей, которые требуют времени.

Первое — это создание массового продукта, который можно использовать не точечно, а именно массово для сегмента среднего и малого бизнеса. Для того чтобы сейчас конкурировать с Еврокоммерцом, необходимо давать безрегрессное финансирование, то есть брать на себя риски по неоплате, позволять клиенту не нести ответственности по возврату, необходимо финансирование закупок.

Для того чтобы создать такой продукт, нужна статистика. Необходимо обладать достаточной статистикой, для того чтобы управлять рисками. Статистику можно получить только на опыте. Невозможно использовать статистику по кредитам банков, потому что отношения между кредитором и заемщиком принципиально отличаются от отношений между поставщиком и покупателем.

Второе — это сеть дистрибуции. У нас сейчас 45 филиалов по всей стране. Мы выходим на рынок Украины и Казахстана. Сейчас мы лидеры в России. В ближайшие годы мы собираемся стать лидерами и на этих рынках. 45 филиалов покрывают всю страну. До конца этого года мы доведем количество наших филиалов до 65. Думаю, что в России на этом остановимся. Очень важно здесь подчеркнуть, что невозможно использовать для дистрибуции факторингового продукта филиальную сеть банка. Можно здесь привести несколько примеров. Есть очень успешные проекты, которыми владеют банки на рынке факторинга. Это Уралсиб, факторинговая компания "НФК", Промсвязьбанк, МФК "ТРАСТ". Все эти банки обладают очень хорошей филиальной сетью. Ни один из них не стал развивать факторинг на базе своей же собственной филиальной сети. Все создали филиальную сеть, которая выводит дистрибуцию факторингового продукта.

Операционная база — третий момент. Каждый день надо обрабатывать операции. Необходимо иметь IT-систему, необходимо иметь бизнес-процессы, которые позволяют обслуживать. У нас работает 300 человек в компании, 100 из них — это операционные сотрудники. И мы в состоянии обслуживать в 45 регионах 8 тысяч клиентов, это примерно миллион операций в день.

Помимо сети продаж, важна еще и коллекторская сеть, и фондирование бизнеса. Дело в том, что тот, кто предлагает наилучшие условия, имеет наилучшее финансирование. В нашем случае мы смогли подготовить систему секьюритизации, которая позволяет нам иметь рейтинг А-класса. В России я советовался с коллегами из рейтингового агентства "Эксперт РА", и мне подтвердили, что предприятий-банков, которые могли бы выйти за рейтинг В не существует. Потому что у нас сам страновой рейтинг равен В. Можно получить рейтинг А, сделав систему секьюритизации. На это уходит минимум один год. Наша компания это сейчас сделала, и мы можем фондироваться по рейтингу А на международных рынках.

Наша главная цель — воспользоваться тем обстоятельством, что мы оказались в правильном месте в правильное время. И мы собираемся это использовать для того, чтобы в течение очень короткого периода времени войти в 15 крупнейших факторинговых компаний на территории Европы.

Уже в следующем году наш оборот составит не менее 7 млрд долларов, в ближайшие годы мы подойдем к отметке в 20 млрд долларов. Итак, я считаю, что факторинг является наилучшим инструментом финансирования для представителей малого и среднего бизнеса, по крайней мере, для тех из них, кто что-то продает с отсрочкой платежа. Это необходимое условие, чтобы пользоваться факторингом. Я считаю, что лучшее сегодня предложение, которое есть на рынке в этой области в России, это предложение факторинговой компании "Еврокоммерц".