Тотиков Евгений Борисович, заместитель начальника департамента кредитования малого и среднего бизнеса МДМ-Банка

Добрый день, уважаемые коллеги! Я хотел бы поделиться с вами и рассказать об опыте кредитования малого и среднего бизнеса в МДМ-Банке.

Сначала несколько слов о МДМ-Банке. Как известно, банк является одним из крупнейших частных банков России, является специальным кредитным учреждением, которое специализируется на корпоративном и розничном кредитовании. В прошлом году МДМ-Банк запустил проект по кредитованию малого и среднего бизнеса. Команда приступила к работе в конце 2005 года. В начале 2006 года разрабатывалась программа и в полной мере была запущена летом 2006 года.

Основные показатели МДМ-Банка: уставной капитал — 1 млрд рублей, собственный капитал — 24 млрд рублей, валютный баланс — 262 млрд рублей, число служащих составляет около 3 900 человек.

Банк имеет ряд международных кредитных рейтингов, которые являются наивысшими для частных банков России, в том числе МДМ-Банк является единственной российской финансово-кредитной организацией, которая имеет публичный рейтинг корпоративного управления Standard & Poor's.

Финансовая и стратегическая цель программы кредитования малого и среднего бизнеса в МДМ-Банке — достижение уровня кредитного портфеля в 1 млрд долларов к середине 2009 года. Операционная цель программы — повысить доступность кредита для малого и среднего бизнеса в России за счет гибкого подхода к работе с клиентами.

Коротко остановлюсь на основных преимуществах и принципах программы МДМ-Банка. Первое — это ориентированность на клиента, то есть потребность клиента и особенности его бизнеса первично позволяют разработать гибкие и доступные продукты.

Банк применяет гибкий и комбинированный подход к обеспечению. В банке есть кредиты без обеспечения, кредиты с частичным обеспечением, а также с полным обеспечением, где обеспечением может выступать как имущество компании, так и личное имущество. Использование современных ускоренных технологий позволяет предлагать клиентам оптимальные условия кредитования при коротких сроках рассмотрения заявок — до 7 дней. Технологии — достаточно доступные ресурсы, дают возможность финансировать бизнес-ресурсы клиента на срок до 7 лет.

Условия для клиентов в плане ценообразования являются достаточно приемлемыми: мы предлагаем рыночные условия кредитования, а также гибкую систему ценообразования.

Другим важным аспектом нашей программы является постоянное обучение персонала, качество консультаций и обслуживание клиентов. В банке действует постоянная программа обучения персонала, которая состоит из ряда аспектов. В первую очередь это обучение нового персонала, повышение квалификации существующего персонала на ежемесячной основе, проведение всевозможных стажировок, выезд на совместные финансовые анализы и ежемесячная аттестация.

Банк предлагает два блока кредитных продуктов. Первый блок кредитных продуктов — это универсальные кредиты, а второй блок — это целевые и нишевые кредиты.

Универсальные продукты — это наш флагман, это прежде всего МДМ-экспресс, кредиты до 600 тыс. рублей на срок до 2 лет. Кредиты эти необеспеченные. А второй продукт — МДМ-микро, который предоставляется на срок до 3 лет, сумма от 300 тыс. рублей до 3 млн рублей, с возможностью частичного недообеспечения до 50% от суммы кредита. То есть до 1,5 млн рублей кредит может быть обеспечен, а свыше 1,5 млн рублей — может быть без обеспечения.

Мдм-малый — это кредитный продукт для верхнего сегмента предприятий малого и среднего бизнеса. Кредитный продукт от 3 млн и до 60 млн рублей, предоставляется на срок до 7 лет, с различными графиками погашения. Кредит тоже может быть частично необеспеченным — на сумму до 3 млн рублей, но не меньше 50% от залогового обеспечения. То есть на сумму до 6 млн рублей залоговое обеспечение будет до 50%, а на сумму свыше 6 млн рублей — необеспеченная часть кредита может составлять 3 млн рублей.

Целевые нишевые продукты. Первый кредитный продукт — это продукт МДМ-авто — на покупку автотранспорта и спецтехники. Кредит предоставляется в двух формах. Первая — это кредит под залог приобретаемого транспорта. В случае если предприятию требуется для его бизнеса приобрести транспорт, и есть собственные средства в размере 30% и более, мы можем предоставить кредит под залог приобретаемого имущества, где залогом будет выступать само приобретаемое имущество. Дополнительного залога для этого продукта не требуется. Также по этому продукту может быть предоставлен кредит под залог уже существующего транспорта. В этом случае тоже дополнительный залог не требуется, только непосредственно сам транспорт. В данном случае подход к финансовому состоянию заемщика может быть упрощенным, поэтому продукт является достаточно новым, но уже показывает высокую динамику роста в доле кредитного портфеля.

Второй продукт — МДМ-ресурс. Это кредит на покупку коммерческой недвижимости и оборудования под залог приобретаемой недвижимости или оборудования. Продукт достаточно уникален для российского рынка, так как предприятие, имея 30% собственных средств, может приобрести недвижимость под залог приобретаемой недвижимости без предоставления дополнительного обеспечения на срок до 7 лет. Схема у нас уже работает, и мы активно увеличиваем портфель по данному виду кредитного продукта.

МДМ-линия предназначена для непрерывного финансирования оборота капитала торговых компаний. Как известно, в торговых компаниях преимущественно залогом выступает товарооборот, соответственно, банки, как правило, предоставляют короткий кредит под залог товарооборота. Поскольку торговые предприятия имеют потребность в долгосрочном финансировании оборотного капитала, то данный продукт предполагает, что клиент пользуется кредитными средствами, заключив один кредитный договор по обеспечению. Клиент пользуется кредитными средствами практически без ограничения, при условии, что каждые полгода кредитным подразделением банка производится финансовый мониторинг предприятия и утверждается текущий лимит (подтверждается или пересматривается в сторону увеличения/уменьшения). Поэтому в случае подтверждения лимита договор автоматически продлевается, и кредитные средства могут быть выданы на следующие 6 месяцев. Таким образом, заемщики — торговые компании — получают возможность под залог товарооборота получать практически неограниченные по срокам кредиты.

Следующий продукт — МДМ-автодилер. Это кредит для официальных дилеров автотранспортных средств под залог новых автотранспортных средств или под залог дилерских центров. Для данной категории заемщиков предусмотрена упрощенная процедура анализа, которая проводится на упрощенной основе, и соответственно данные заявок достаточно короткие.

Продукт МДМ-упрощенный. Тоже производится упрощенный анализ финансового положения. Для данного продукта банк берет во внимание преимущественно работу предприятия по расчетному счету, и фактически лимит зависит от расчетного счета, интенсификации и прочих критериев. Поэтому для заемщиков, активно работающих по расчетному счету, у нас есть специальный продукт, который поставляется на основе финансового анализа под залог оборота активов.

Следующий продукт — это кредит под залог дохода от недвижимости. Это целый пласт заемщиков, бизнес которых основан на предоставлении в долгосрочную аренду недвижимого имущества. То есть это заемщики, которые владеют недвижимостью и предоставляют ее в аренду. Для данных заемщиков тоже предусматривается упрощенная процедура анализа под залог недвижимости, где для банка является приоритетным анализ количества услуг по данному объекту. То есть анализ доходов и расходов по объекту. Подход упрощенный, процедура анализа достаточно быстрая. В нашем портфеле данный продукт занимает очень большую долю, безусловно, с первоклассным залогом.

И, естественно, наш банк предоставляет услуги по лизингу через дочернюю компанию "Лизингпромхолдинг".

Кроме кредитных продуктов, в банке разработаны специальные депозитные продукты, которые предназначены для малого бизнеса — это МДМ-комфорт и МДМ-доход. Суть этих продуктов заключается в том, что для малого бизнеса существует возможность досрочного отзыва продукта при сроке не меньше определенного с сохранением действующей ставки.

Сегодня уже говорили об основных барьерах на пути предприятий малого и среднего бизнеса на данном рынке. Я хотел бы прокомментировать каждый из барьеров и рассказать, что мы делаем для их снижения.

Первый барьер — это высокая цена кредита. Мы минимизируем процентный размер ставки комиссии. Это позволяет нам снизить размер ставки. К части кредитов у нас применяются фиксированные ставки, как правило, это небольшие суммы кредитов, а к сумме кредитов, которая превышает определенные значения, применяется индивидуальный подход, который зависит уже от параметров конкретной сделки и параметров конкретного заемщика.

Отсутствие требований обеспечения — второй барьер. Мы, как я уже говорил, предоставляем кредиты без залога, с частичным обеспечением и под залог приобретаемого имущества. То есть, даже не имея залога на сделку, мы приобретаем имущественный залог, таким образом профинансировав клиента и удовлетворив его потребности.

Следующий барьер — неудобная сумма возврата. В банке предусмотрены различные варианты по погашению: это погашение в конце срока, погашение аннуитетными платежами, индивидуальные графики и отсрочка выплаты основного долга. Мы применяем комбинацию всех форм погашения в зависимости от продукта и параметров различных сделок.

Сложно оформлять документы. Мы стараемся минимизировать пакет документов. И наши продажи основаны на помощи при сборе документов и оказании консультационных услуг нашим клиентам.

Банк кредитует малый бизнес. То есть банк постоянно информирует клиентов о нашей программе, мы постоянно вводим новые продукты и улучшаем условия по уже существующим.

Последний барьер — это минимальный размер кредита. По нашей программе минимальный размер кредита составляет 1 000 долларов США всего.

Доступность и использование ускоренной технологии. Банк применяет скоринговые модели для оценки стоимости заемщика. Итогом работы скоринговой модели по каждому виду продуктов является установление кредитного рейтинга на заемщика, а также расчет суммы лимита кредитования заемщика, который в свою очередь зависит от его кредитного рейтинга, от некоторых показателей финансово-инвестиционной деятельности и от структуры сделки, в частности срока сделки. Таким образом, использование скоринговой технологии нам позволяет оперативно принимать и анализировать заявку, где мы учитываем все показатели финансово активной деятельности заемщика.

Несколько слов о ресурсной базе. С целью кредитования клиентов малого и среднего бизнеса банк провел ряд переговоров с западными финансовыми институтами и получил финансирование или заключил сделки на сегодняшний день на сумму порядка 450 млн долларов на срок до 7 лет в зависимости от типа сделки. Среди наших партнеров — ЕБРР и КФЭ. Также банк сотрудничает с Фондом малого и среднего бизнеса города Москвы, что позволяет нам финансировать заемщиков под поручительство фонда и дает возможность предоставлять кредиты, частично не обеспеченные для заемщиков, что является дополнительным плюсом для заемщиков.

Таким образом, даже без учета собственной ресурсной базы, которая у нас есть по клиентам малого и среднего бизнеса, банк имеет уже более чем 100% ресурсную базу для финансирования малого и среднего бизнеса на срок до 7 лет. Это очень важно для нашего запланированного роста кредитного портфеля.

Еще хотел бы добавить, что сейчас мы продвигаем нашу программу во всех регионах, где присутствует МДМ-Банк. Это 4 региона, около 38 филиалов и более чем 110 точек присутствия кредитно-кассовых офисов и собственно филиалов.

Вопрос: Вы упомянули, что работаете с Фондом Москвы, да? Сколько вы выдали кредитов? По количеству, по объему?

Тотиков Евгений Борисович: Первая сделка у нас состоялась в декабре прошлого года. То есть примерно за три месяца сотрудничества это, наверно, порядка 80 кредитов на общую сумму 8-10 млн рублей и небольшое количество кредитов на сумму порядка 50 млн рублей.

В.: А что мешает нарастить? Ведь уже полгода работаете с Фондом Москвы.

Тотиков Евгений Борисович: Проблемы мешают. Но мы соглашение подписали в конце года. Мы четыре месяца фактически работаем с Фондом. Проблемы связаны пока с тем, что количество наших сделок в Москве и по портфелю составляет порядка 10%. Остальные наши сделки приходятся на регионы России, где пока Фонд не работает. Фонд тоже планирует работать с регионами, поэтому сделки будут увеличиваться, я думаю.

Александра Бугайло, Международный московский банк. Вот Вы говорите про скоринг, что у вас очень многое основывается на скоринге. Скажите, пожалуйста, ведь скоринговая модель строится на статистических данных, в основном невозврата? Где вы брали данные, статистику?

Тотиков Евгений Борисович: Скоринговые модели бывают разных типов: могут основываться как на статистических данных, так и на данных существующих заемщиков и экспертные оценки кредитов. Мы выбрали модель, в которой параметры скоринга устанавливаются исходя из опыта работы с заемщиками в других банках. То есть мы взяли достаточно большую выборку, данные поместили в наш скоринг, что позволило нам установить необходимые веса, оценивая каждые показатели, и установить их доли в каждой из групп показателей. Наша модель учитывает не только количественные показатели, но и качественные, такие как менеджмент предприятия, личное имущество, рынок и так далее. В принципе, наша модель основывается сейчас на первоначальных данных, которые мы экспертным путем установили, а также на качественной оценке бизнеса специалистами. Но, как показывает практика, мы почти год применяем эту скоринговую модель, и в целом уровень просрочки у нас по банку составляет 0,9% от кредитного портфеля, что говорит о достаточно адекватной работе нашей скоринговой модели. И, естественно, поскольку портфель растет достаточно быстрыми темпами, то наша скоринговая модель не сдерживает темпы принятия положительных решений.

В.: Наверно, еще рано говорить о доле невозврата, так как только запустили программу, а Вы говорите, что кредитуете до 7 лет? Только начинаются эти возвраты, трудно говорить про долю...

Тотиков Евгений Борисович: Безусловно, это старт проекта. Пока, судя по тенденции выручки, доля невозвратов у нас не растет. То есть стартовали с уровнем просрочки, когда портфель был равен 35 млн долларов, сейчас на таком же уровне поддерживается. И, безусловно, для любой скоринговой модели нужна статистика дефолтов, чтобы ее правильно отрегулировать и настроить. Пока этого не случилось, рано делать выводы о качестве этой скоринговой модели.

Чубакова Светлана, КМБ-Банк: По каким суммам, кредитам вы работаете по скорингу?

Тотиков Евгений Борисович: Что касается скоринговой модели, то в принципе мы ее используем на все суммы, начиная от 1 000 долларов, т.е. 30 тыс. рублей, заканчивая максимальной суммой. Другое дело, если говорить о портфельной доле рисков тех кредитов, которые мы оцениваем как народные ссуды. Здесь наш портфель сформирован на сумму до 3 млн рублей на одного заемщика. Поэтому мы применяем скоринговую модель при принятии решения на сумму 3 млн рублей. На сумму свыше эта скоринговая модель является, скажем так, рекомендательной.

Наталья Потапова, КМБ-Банк: У меня вопрос по поводу работы с частными предпринимателями. У вас как-то разделяются отношения при определении возможности кредитования индивидуальных предпринимателей и юридических лиц, относящихся к малым предприятиям?

Тотиков Евгений Борисович: Нет. Для нас не является принципиальной разница формы собственности клиента, в скоринговой модели на суммы до 1,5 млн рублей участвует анализ личного имущества клиента. При таком кредитовании не определено — малый бизнес и личное имущество. Но в целом разделение по формам собственности клиента мы у себя не ведем.

Наталья Потапова, КМБ-Банк: То есть информацию об индивидуальных предпринимателях вы берете как о состоянии личного имущества как самого заемщика, так и откуда-то еще?

Тотиков Евгений Борисович: Финансовую информацию мы берем у заемщика. Мы берем его официальную отчетность и анализируем фактическую отчетность. Это задача кредитных экспертов — правильно оценить риски по разного типа заемщикам, но, безусловно, мы учитываем степень отражения деятельности компании в ее официальной отчетности.