Стенограмма круглого стола «Страхование жизни»

Комлева Н. В., эксперт направления рейтингов страховых компаний рейтингового агентства «Эксперт РА»
Я надеюсь, что сегодняшняя дискуссия будет интересной и во многом полезной. Моя презентация будет вступительной, в ней я бы хотела обозначить основные тенденции данного рынка, а также назвать ряд цифр, которые характеризуют этот рынок.

Изначально хочу оговорить, что существующая статистика – официальная ФССН – не полностью отражает состояние рынка страхования жизни за счет ряда тенденций. Во-первых, сейчас в связи со специализацией многие компании переводят портфели по страхованию жизни в свои «дочки», поэтому взносы несколько завышены. Поэтому по официальным данным достаточно сложно судить о развитии реального рынка страхования жизни. Поэтому мы решили каким-то образом оценить реальный рынок страхования жизни, реальные взносы.

Уже на протяжении многих лет реальные взносы растут, темп прироста составляет 50%. Что же касается официальной статистики, то 2006 год оказался знаковым для рынка, в 2006 году произошел перелом тренда: рынок страхования жизни опустился до своего минимума, и понижающий тренд стал положительным. То, что 2006 год был знаковым для данного рынка, говорят также списки лидирующих компаний по взносам. Впервые вместо малоизвестных страховых компаний в списке лидеров можно увидеть известных российских страховщиков, кэптивных, а также компании с иностранным участием. Основной вывод нашего исследования, которое мы провели еще в мае 2007 года: переломный пункт пройден, и 2007 год будет годом роста рынка и качественного развития.

Теперь подробнее о последних данных за первое полугодие 2007 года. В первом полугодии было собрано взносов по страхованию жизни на сумму 13 млрд руб., прирост взносов составил 45%. Если в 2006 году уровень выплат был более 100%, то в первом полугодии 2007 года он составил 67%. Однако, как я уже сказала, эти данные также искажены. В реальности уровень выплат меньше. Кроме этого, с 1 июля была введена специализация, и, помимо накопительного страхования жизни, страховщики жизни могут заниматься и страхованием от несчастного случая. В первом полугодии 2007 года они собрали взносов по страхованию от несчастного случая на сумму 2 млрд руб., причем прирост составил более 100%. Таким образом, с учетом взносов по страхованию от несчастного случая объем рынка, на котором работают страховщики жизни, составил в первом полугодии 2007 года 15 млрд руб.

Теперь поговорим о лидерах данного рынка. Сейчас реальное страхование жизни – это в основном кэптивное страхование. Компании с иностранным участием еще не занимают лидирующих позиций, но уже заметны. А вот на рынке страхования от несчастных случаев иностранные страховщики (в частности, Чешская страховая компания) занимают лидирующие позиции: 7 место – «Авива», 14 место – «Альянс РОСНО Жизнь», 20 место – «ЭРГО Жизнь». Этот рынок более, так сказать, рыночный, более конкурентный, и здесь уже выигрывают иностранцы.

Теперь по поводу региональной диверсификации данного рынка. Еще совсем недавно рынок страхования жизни в основном был московским, однако за год произошли значительные изменения. Коэффициент диверсификации сократился в 2 раза, то есть упал с 0,49 до 0,25 (1 – когда взносы собираются только в одном регионе) и сравнялся примерно со средними показателями по всему рынку.

Далее я хочу рассказать о различных сегментах рынка страхования жизни: кэптивное страхование жизни, страхование жизни заемщиков и розничное страхование жизни.

Кэптивное страхование жизни впервые с 2006 года значительно сократилось, и в первый раз стал заметным не только этот вид страхования. Однако в среднесрочной перспективе агентство считает, что кэптивное страхование свои позиции не потеряет, будет занимать примерно такой же процент рынка, так как, в принципе, его развивать легче всего. Тем более со вступлением в силу с 1 января 2008 года поправок к налоговому законодательству данный рынок получит толчок к дальнейшему развитию.

Рынок страхования жизни заемщиков во многом зависит от всего рынка ипотечного страхования. Пока эксперты прогнозируют рост рынка ипотечного страхования на 200% в следующем году, соответственно мы также говорим, что рынок страхования жизни заемщиков будет расти.

Рынок розничного страхования жизни является наиболее проблемным рынком, однако, с другой стороны, он и наиболее перспективен. На его развитие влияет очень много параметров, в основном макроэкономических (рост доходов населения, стабильность, падение уровня инфляции), а также сильно может повлиять разрешение использования продуктов Юнит Линк и т. д. Но пока эти показатели изменяются очень сложно, однако страховщики могут повлиять на развитие данного рынка, могут увеличить популярность данного вида страхования за счет рекламы, за счет создания профессиональной агентской сети и т. д. И даже сейчас мы прогнозируем, что темп роста взносов будет довольно-таки высоким.

Напоследок я хочу сказать, что мы в мае 2007 года проводили анкетирование основных лидеров данного рынка, основных компаний, и мы задавали вопрос: какими темпами будет расти рынок в 2007 году? Сейчас, по данным за 9 месяцев 2007 года, рынок вырос на 50%. Таким образом, рынок превзошел практически все самые оптимистичные прогнозы, будем ждать дальше. На этом я хочу закончить свое выступление.

Кушнер А. Е, генеральный директор компании «Эйс Жизнь Страхование»
Я расскажу в большей степени о коллективном страховании от несчастных случаев и болезней и о корпоративном страховании жизни. Для нас, для нашей компании, это является одним из направлений деятельности, и возьмем на себя смелость утверждать, что сотрудники компаний имеют достаточно большой опыт работы в этом направлении.

Корпоративное страхование жизни, как правило, состоит из двух частей: рискового краткосрочного страхования от несчастных случаев (НС) и болезней (договор, как правило, заключают сроком на 1 год) и долгосрочного страхования жизни, включая пенсионное страхование. Корпоративное страхование жизни, естественно, рассматривается как часть системы мотивации персонала на предприятии, которая помогает решить ряд задач по управлению персоналом.

Ни для кого не секрет (и в нaашей индустрии тоже такая проблема имеет место быть), что квалифицированных кадров очень не хватает. По зарплатным показателям все страховщики, в общем-то, ощущают очень большое давление со стороны рынка, поэтому предприятие заинтересовано в предложении своим сотрудникам дополнительных льгот нематериальных, неденежных свойств в конечном итоге. И страхование является одной из таких частей социального пакета. В настоящее время страховщики, которые работают на рынке коллективного страхования жизни, предлагают пакет, как правило, состоящий из 7-8 видов страхования. Я их перечислю:

– Страхование на случай смерти, инвалидности или временной нетрудоспособности в результате НС или болезни.

– Страхование на случай госпитализации или проведения хирургической операции.

– Страхование на случай временной нетрудоспособности с выплатой пособия по больничным листам. Все вы знаете, что выплаты из фонда социального страхования ограничены 16 120 руб., поэтому при выходе на больничный работник теряет часть своего дохода. Понятно, что в Москве зарплаты существенно выше этого показателя, поэтому для компенсации разницы между реальной заработной платой и тем, что работник получит из фонда социального страхования, больничный лист можно застраховать.

– Новая тенденция на рынке – это увеличение популярности страхования на случай критических заболеваний, в частности на случай установления диагноза рака, инфаркта и других тяжелых заболеваний.

– Первые шаги на рынке делает продукт по страхованию ключевых сотрудников. Этот вид страхования не столько защищает интересы семьи работника или самого работника, сколько интересы работодателя, потому что в случае ухода из жизни или потери трудоспособности ключевого сотрудника либо собственника, либо генерального директора, либо важного сотрудника на предприятии как минимум предприятие несет потери по поиску новой адекватной замены. Но зачастую ущерб материальному благосостоянию предприятия составляет существенно больше, чем просто 2-3 месячные заработные платы, которые получат хедхантеры.

– Пенсионное страхование. Понятно, что все мы знаем, какой сейчас уровень пенсий по стране; мы знаем, какие доходности показывает ГУК; мы понимаем, что альтернативы дополнительному пенсионному обеспечению для предоставления гарантий старости в настоящий момент нет.

Какие тенденции можно отметить на рынке корпоративного страхования жизни? Основные игроки понятны. Я за скобками оставляю мощных кэптивных страховщиков, т. к. мы сейчас говорим про тех, кто активно конкурирует в тендерах друг с другом. Это «Авива», «Ингосстрах Жизнь», «Эрго Жизнь» и наша компания. За предыдущий год темп роста рынка, по нашим экспертным оценкам, составил около 20%.

Конкуренция усиливается. К сожалению, зачастую усиление конкуренции означает ценовые войны, вплоть до демпинга. За последние 3-5 лет уровень выплат в среднем по хорошему портфелю корпоративного страхования жизни по нетто-показателю составлял 40-50-60%. Я думаю, что у большинства наших коллег за последнее время уровень выплат составляет 60-80%. Если мы платим с вами еще 15% брокерской комиссии либо агентской, то предел конкуренции по цене практически исчерпан.

Это, конечно, немного снижает привлекательность корпоративного страхования жизни для страховщика, но с другой точки зрения пакет корпоративных клиентов позволяет сделать следующий шаг для страховщика по жизни – пробовать делать «ворк сайт маркетинг» и выходить на индивидуальных сотрудников предприятия через работодателя. Если у нас, у рыночных страховщиков, отсутствует та желаемая степень доверия со стороны розничного покупателя, то, как правило, эта степень доверия гораздо больше, если предложение страхового продукта идет от лица работодателя (совместно с работодателем).

Наблюдается тенденция к увеличению страховых сумм и увеличению элементов покрытия. Во-первых, снова из-за конкуренции социальных пакетов, а во-вторых, все-таки экономика растет в стране, соответственно бюджеты на страхование растут, бюджет надо осваивать, а если бюджет надо осваивать, то мы можем это делать путем увеличения страховых сумм либо включением дополнительных рисков покрытия.

Еще одна тенденция – повышение присутствия так называемых международных страховых пулов, особенно это касается международной клиентуры – крупных транснациональных корпораций, российские подразделения которых работают здесь. Сейчас уже все международные страховые пулы представлены в Российской Федерации. По нашим оценкам, среди международной клиентуры в пулах участвует на данный момент 10-15% бизнеса, еще 3 года назад это было порядка 5%. Я не знаю, насколько вы в курсе, что такое пулы – возможность получения дивиденда на основании консолидации страховых договоров по разным странам данной транснациональной корпорации. Международная корпорация получает, безусловно, возможность контролировать расходы, она получает возможность получения дивиденда от страховщика, и, выбирая международный страховой пул, транснациональная корпорация получает некий стандарт качества, который будет оказан их дочерним предприятиям в каждой стране присутствия.

Для местных начальников отдела кадров, для местного менеджмента преимущества международного страхового пула не всегда очевидны. Я знаю по своему собственному опыту, когда мне звонят из штаб-квартиры и начинают навязывать какого-нибудь поставщика в виде банка, аудиторской компании и т. д., то у меня всегда есть по этому поводу масса замечаний и несогласия. Но тем не менее для локального представительства компании есть возможности сохранения тарифов по страхованию даже в случае большой убыточности по текущему году, то есть пул предоставляет такую возможность. Ну, и эйчары последнее время очень сильно заняты, поэтому наличие пула снижает определенную административную нагрузку: им не надо проводить тендер по выбору поставщика страховых услуг, поэтому преимущества для местного подразделения корпорации тоже существуют.

Я не знаю, стоит ли останавливаться на том, какими были введенные изменения в Налоговый кодекс, касающиеся корпоративного страхования жизни. Я коротко пробегусь. Прежде всего, подоходный налог со взноса, который делается работодателем, переносится на выплаты. В рисковом страховании расширена льгота по отнесению на себестоимость взносов. Если раньше взносы можно было относить только на время исполнения служебных обязанностей, то сейчас все взносы 24 часа в сутки относятся на себестоимость.

Вопрос:
– От несчастных случаев?

Кушнер А. Е.:
– По страхованию от несчастных случаев и болезней.
Далее. Увеличен взнос по отнесению на себестоимость с 10 000 до 15 000 руб. Причем раньше надо было, чтобы было 10 000 рублей на каждого работника, и если по конкретному работнику взнос превышал 10 000 рублей, то надо было делить и частично списывать на себестоимость, частично относить на прибыль. Сейчас можно поделить на весь коллектив, то есть 15 000 рублей в среднем по коллективу можем относить на себестоимость.

Расширена трактовка страхового случая: если раньше было страхование на случай утраты застрахованным лицом трудоспособности в связи с исполнением трудовых обязанностей, то сейчас норма шире – мы говорим уже про причинение вреда здоровью застрахованного лица. Чем это хорошо для нас? Можем делать страхование на случай критических заболеваний, можем делать страхование по больничным листам. То есть риски по болезням включаем в покрытия и спокойно применяем все налоговые льготы для более широкого покрытия.

Есть еще ряд дополнений в Налоговый кодекс, в частности, устранен ряд разночтений, которые были внутри Налогового кодекса. Уравнены в налоговом режиме негосударственные пенсионные фонды и страховые компании как провайдеры дополнительного негосударственного пенсионного обеспечения либо негосударственного пенсионного страхования. За это боролись страховщики очень долго, и надеюсь, что это даст определенный толчок к тому, что работодатель будет в большей степени заинтересован в приобретении страховой защиты через страховую компанию, нежели чем негосударственный пенсионный фонд. Хотя сейчас, естественно, подавляющие объемы (я думаю, более 90%) по рынку, конечно, приходятся на пенсионные фонды в силу ряда причин.

Вопрос:
– Когда Вы говорили, что есть демпинг на рынке страхования жизни, как Вы считаете, кто лидер по демпингу? Почему? И как с этим бороться?

Кушнер А. Е.:
– В той или иной степени демпингуют все компании, особенно те, которые пытаются найти место под солнцем и место на рынке. С нашей точки зрения особенно в ценовой войне выделяется ряд международных компаний, в частности компания «Авива» и другие уважаемые коллеги. Можно спорить о целесообразности подобной стратегии, мы не в полной мере поддерживаем тенденцию корпоративных войн, ценовых войн. Я думаю, что экономика всего страхования через какое-то время подтвердит целесообразность изменения этой концепции, изменения этой стратегии. На наш взгляд, предел ценовой борьбы, в общем-то, закончен.

Вопрос:
– «Не в полной мере», – то есть отчасти вы тоже демпингуете?

Кушнер А. Е.:
– Безусловно. Не демпингуем, но, скажем так, конкурируем по цене.

Вопрос:
– У меня вопрос по части пулов, о которых Вы ранее говорили. Вы говорите, что ваша компания «Эйс Жизнь» входит в пул ING. Вместе с тем ING, насколько я понимаю, тоже представлена на нашем российском рынке, и как у вас этот совместный альянс тут происходит?

Кушнер А. Е.:
– Замечательно происходит. Группа ING, как известно, представлена здесь банком, страховой компанией по страхованию жизни, негосударственным пенсионным фондом. Концепция развития страховой компанией ING страхования жизни предусматривает акцент и фокус на работу по накопительному продукту для клиентов физических лиц – классическое агентство, розница, розничное страхование. В настоящее время мы были приняты, так сказать, в качестве представителей страхового пула ING на территории Российской Федерации, в силу того что мы считаем данный вид деятельности одним из приоритетных для нас, как минимум на начальном этапе. И уже сейчас есть клиенты ING – действующие клиенты, глобальные клиенты пула ING, – которые заключили с нами договор. Мы не конкурируем, естественно, с группой ING, это было бы смешно, самонадеянно.

Вопрос:
– Если вы, насколько я понимаю, выражаете совместные действия (пул ING ориентируется на розницу, вы – на корпоративное страхование), следует ли из этого, что у вас будет выработана какая-то совместная стратегия действий на территории Российской Федерации?

Кушнер А. Е.:
– О координации совместной деятельности с уважаемыми партнерами, с ING, в настоящее время речь не идет. И мы, и уважаемые коллеги, скажем так, находимся на совсем начальном этапе своей деятельности. Буду отвечать за «Эйс», мы нащупываем стратегию, нащупываем интересные направления деятельности. Стратегия будет, безусловно, меняться в зависимости от результатов в том или ином направлении. Но в любом случае классической розницей мы заниматься в ближайшее время не будем.

Вопрос:
– Вопрос об уровне выплат. Вы говорили, что где-то от 50 до 85% по корпоративному страхованию жизни. Вот мне кажется, что это много для тех рисков, для тех продуктов, которые Вы описали. Может быть, по Вашим ощущениям, есть какой-либо такой нормальный предел?

Кушнер А. Е.:
– На мой взгляд, если мы рассчитываем на то, что страховщик будет иметь возможность инвестировать в создание новых продуктов, думать о том, как вести более широкое покрытие по критическим заболеваниям, уровень выплат должен составлять процентов 60. Если 2-3 года назад это было 40%, то сейчас уже 60% и выше.

– Это все равно достаточно много.

Кушнер А. Е.:
– Да, достаточно много, но смотря с чем сравнивать. Если мы сравниваем с имущественным видом страхования:

– Нет, не с имущественным, а, допустим, с розничным страхованием жизни, с какими-то накопительными программами?

Кушнер А. Е.:
– Розничное страхование жизни, безусловно, и особенно розничное страхование от несчастных случаев для физических лиц, характеризуется чрезвычайно низкими уровнями убыточности. Уровень выплаты практически отсутствует. И, собственно говоря, это позволяет страховщику выстраивать дистрибуцию.

Вопрос:
– Значит, есть какое-то давление со стороны корпоративных клиентов?

Кушнер А. Е.:
– Безусловно. С точки зрения маржи этот бизнес становится всё менее и менее интересным.

Маартен Пронк, генеральный директор компании «Фортис Жизнь Страхование»
В мире существует очень много разных форм, которые используются, чтобы организовать продажи страховых услуг через банки и через другие дистрибьюторские каналы. Это различие по структуре собственности и по тому, как организовано это содействие, какой бренд используется (собственный бренд совместного предприятия, банк страховщика, банковский бренд с какими-нибудь добавлениями). Важно, что различные формы организации зависят от уровня доверия к банку или страхованию.

В разных странах использование банков как каналов продажи страховых продуктов, уровень развития, организация каналов продаж различаются. Мы видим, что в Западной Европе больше внимания уделяется накоплению активов, а потом защите. В других странах, здесь я не обязательно говорю о России, это разница больше в сторону своего страхования, т. е. без накопительного элемента. Комбинирование страхования с накопительным элементом на развивающихся рынках – это пока достаточно новая идея.

Где продаем через банки? Бельгия, Франция, Турция, Украина – это в европейской части мира. Если мы посмотрим уровень премии, например, на нашем совместном предприятии в Португалии, то в 2006 году он составил немного более 1,5 млрд евро. Значит, в Португалии значительный уровень. Во Франции, конечно, очень большой, но страна имеет такой уровень и такую возможность. В Китае это совместный бренд с нашими коллегами, в Таиланде и Малайзии немного по-другому все организовано, но по сравнению с общей цифрой полученных премий это уже достаточно сильные цифры.

Любимый пример – это Португалия. Здесь «Фортис» имеет совместное предприятие с одним из местных банков, где каждый партнер дает свое имущество, делится с совместным предприятием разными ноу-хау, положением на рынке, но это совместное предприятие достаточно успешно работает. Каждый продукт имеет свой бренд, имеет свою компанию. В Португалии использовали разные бренды, чтобы развивать этот рынок.

Другой пример – Великобритания, здесь уже ситуация совсем по-другому обстоит. В Великобритании особенно интересны аффинити-группы старше 50 лет, которые очень богаты и очень много требуют разных видов страхования, и это группы, которые продают много через Интернет, это группы, с которыми надо общаться. Каждая аффинити-группа имеет свои специфические потребности. Аффинити-группы возможно создать с разными партнерами. Использование этого партнерства при продаже разных видов страхования зависит от уровня творчества.

Вопрос:
– Что является фактором успеха для страховой компании в заключении договора о сотрудничестве с тем или иным банком? Это первая составляющая вопроса. И вторая – мы видели разные модели, где-то совместное предприятие, где-то еще что-то и т. д. А можно ли сделать сейчас предположение, по какой модели пойдет сотрудничество между банками и страховщиками в России? Спасибо.

Пронк:
– Во-первых, на финансовом рынке нужно быть оригинальным, потому что копировать очень легко. Но тоже факт, что нужно перенимать опыт заграницы. Каким будет самый логичный вид содействия между банками страховщиками в России – второй вопрос. Совместные предприятия, я думаю, что пока рано организовывать, но дистрибьюторская договоренность возможна, и она уже неплохо работает. Можно использовать уровень эффективности, который уже существует.

Хорунжая М. Н., директор компании «Россия»
Добрый день, уважаемые коллеги.
Я на самом деле хотела бы, скорее, поговорить с вами, нежели чем рассказывать что-то самой, поскольку моя презентация будет до боли вам понятна, т. к. я понимаю, что здесь собрались прежде всего профессионалы. Почему хотелось бы это сделать? Потому что на самом деле ситуация на рынке, как мне кажется, достаточно непростая, она требует как минимум объединения тех людей, которые сегодня на этом рынке работают, чтобы всё-таки он состоялся. И наверное, вся моя презентация в большей степени будет посвящена этому.

Тем не менее хотелось бы вернуться к истокам страхования жизни и сказать о том, что всё-таки принципиальной особенностью страхования жизни является его долгосрочный характер, который позволяет инвестировать те средства в долгосрочные проекты. Именно поэтому страхование жизни и получило такую популярность там, где им пользуются – на территории Западной Европы, на территории всего мира.

И тому есть объяснение. Прежде всего это очень мощный источник инвестирования средств в экономику. В ведущих странах Европейского сообщества объем инвестиций компаний, занимающихся страхованием жизни, составляет порядка 500-700 млрд евро. Это данные 2005 года. В нашей стране эта цифра составляет порядка 100 млн евро, то есть разница просто колоссальная.

Почему я начала с этого? Потому что, к сожалению, именно этого страхования жизни в России сегодня нет. Когда мы говорим о страховании жизни, скорее, сегодня мы понимаем страхование от несчастных случаев либо страхование жизни заемщика кредитных средств. Да, абсолютно однозначно, это тоже важная составляющая страхования жизни, поскольку действительно страхование жизни еще и пользуется спросом по той простой причине, что решает целый ряд социально-экономических проблем. Но тем не менее наши «длинные» деньги – эта та причина, по которой сегодня происходят те изменения на рынке страхования жизни.

Всё время говорят о том, что рынок страхования жизни испытывает значительный рост в последние годы. Это действительно так. Но, к сожалению, эти цифры не очень оптимистические, как мне кажется, потому что к нулю прирастать гораздо проще, чем к любой другой цифре как таковой. Поэтому этот прирост (50-60% в год), о котором все так бурно и много говорят, в конечном итоге приводит к не очень значительным цифрам, как мне кажется. Единственное, что сегодня очень радует меня, – изменение ситуации между Москвой и регионами, которые тоже стали принимать участие в страховании жизни. То есть премия, которая собирается сегодня на рынке страхования жизни, приходит уже не только из Москвы и Петербурга. То есть сегодня очень активно начинают работать компании на региональных рынках, произошло значительное перераспределение страховой премии между региональным и московским рынками.

У меня есть такая любимая поговорка – я не черепаха Тортилла, мне 300 лет не жить. Боюсь, до послезавтра не доживу. А сегодня от меня акционер хочет, чтобы компания занимала определенный рейтинг, собирала премии и т. д. И ровно поэтому, я считаю, необходимо обсуждать те проблемы, которые сегодня есть на рынке, нежели заниматься некими обзорами рынка. Мы вынуждены сегодня работать на этом рынке, нам предстоит продвигать его, от нас с вами зависит – быть этому рынку либо не быть. Поскольку если мы не будем задавать те вопросы себе и не будем пытаться решить их, то вряд ли что-то у нас получится. Наверное, все вы со мной согласитесь, что дело делают, скорее, люди, а не сложившаяся хорошая ситуация – макроэкономическая, микроэкономическая и т. д.

Если сегодня всё-таки говорить о страховании жизни на территории Российской Федерации, то та премию, которую мы собираем, не вся по страхованию жизни. У нас сегодня существует целый ряд компаний, которые занимаются, скорее, не добровольным страхованием жизни. Сегодня обязательно нужно выделять отдельно сегмент страхования жизни заемщика. Почему? Потому что это неклассическое страхование жизни.

В 2006 году рынок удвоился по сравнению с 2005 годом. Одна из причин нашего отставания от рынка – очень низкий спрос на наши услуги, потому что нет налоговых льгот. По этому вопросу у меня есть свое собственное видение ситуации. Вообще называют самые разные причины, почему сегодня нет рынка страхования жизни. Мне кажется, его еще нет и по той простой причине, что наши сограждане просто не знают, что это такое. Им просто об этом никто не рассказал. Мы все с вами помним ситуацию «Росгосстраха», когда именно страхование жизни было основным тем сегментом, на котором, собственно говоря, работала эта структура, и огромное количество семей пользовались услугами. Но, к сожалению, все дружно забыли, что мы когда-то использовали этот инструмент в повседневной своей жизни и в общем-то использовали достаточно неплохо. Мало того, наверно, если бы мы были с вами людьми другого поколения, нашими мамами или бабушками и дедушками, которым всё-таки удалось воспользоваться услугами «Росгосстраха», то, возможно, наше отношение к этому инструменту тоже было бы другим.

Сегодня произошли серьезные изменения на рынке страхования жизни. Все мы помним, что 1 июля 2007 года произошло разделение компаний на те, которые занимаются жизнью и не жизнью, что также сказалось на ситуации на рынке в целом. Что еще произошло? Сегодня целый ряд иностранных компаний уже не просто объявили о своем желании работать на этом рынке, они активно пытаются завоевывать этот рынок.

Я не знаю, насколько многие из вас в курсе о том, что сегодня у нас практически 2-3 банка имеют необходимые собственные ресурсы для того, чтобы, собственно говоря, кредитовать ипотеку и кредитовать какие-то достаточно крупные, мощные финансовые проекты. А все остальные? А все остальные идут за деньгами взаймы на Запад. Так вот страхование жизни – это источник «длинных» денег, и поэтому я, прежде всего, призываю национальных операторов, которые работают на этом рынке, объединить свои усилия и никоим образом не отдать этот рынок в иностранные руки на 100%. Поэтому хотелось бы, чтобы всё то самое ценное, что есть у каждого из нас, не оказалось в чужих руках, иначе для нашей страны, для наших детей, для наших внуков светлого будущего мы не дождемся никогда. Потому что мы опять пойдем эти деньги занимать на Западе, а потом будем платить ипотеку, непосильную нам по карману. В этом состоит суть страхования жизни, об этом мне хотелось бы говорить как можно чаще и как можно больше. И я полагаю, что мы совместными усилиями можем решить эту проблему.

Я прекрасно понимаю, что хорошо, что у нас есть конкуренты, что наконец-то на этот рынок пришли иностранцы, потому что они сегодня располагают достаточно серьезными технологиями, которыми нам надо тоже научиться пользоваться. Но я вас уверяю, у нас есть некое преимущество, и я даже назову его.

Мы все с вами помним, что в 1997 году на российский рынок пришла иностранная компания. И в качестве основного канала сбыта они стали использовать агентскую сеть, что является, по сути, нормальным. В большинстве стран именно агент является основным провайдером страхования жизни, потому что страхование жизни не покупается, а продается, значит, нужен продавец. Они стали использовать западные модели в подготовке агентов. Эти агенты, спасибо им большое, работают практически во всех компаниях по страхованию жизни. Соответственно мне как человеку, который сегодня стоит во главе компании, необходимо определить прежде всего пути сбыта этого продукта. Всему остальному можно научиться. И сегодня абсолютно любая компания в своей стратегии определяет пути развития. Кто-то говорит, что это будет агент, другие говорят, что это будет банковское страхование.

Мне посчастливилось быть и в Португалии, и во Франции, и так далее. Я ездила туда, чтобы посмотреть, как же там работает банковское страхование. Впечатлило. Нам до них, как до луны. У нас будет работать эта модель, но, скорее, сегодня банки будут ее использовать, нежели чем мы будем говорить о каком-то совместном партнерстве.

Что еще произошло на рынке в этом году? Сегодня практически все крупные универсальные компании из своего бизнеса выделили в отдельный бизнес компании по страхованию жизни. Наш пример банковского страхования – «Русский стандарт». Как эту модель можно назвать, господин Кушнер?

Кушнер:
– Договор о сотрудничестве.

Реплика:
– Это не модель.

Хорунжая М. Н.:
– Это не модель, но, к сожалению, других примеров в России я пока не видела, и, честно говоря, сильно сомневаюсь, что что-либо другое заработает в ближайшем будущем, потому что, будучи во Франции, была в компании кредитов «Рико». Когда я задавала вопрос: «Вы кто, вы сотрудники чего?», я все время ждала услышать, что они сотрудники страховой компании, но они сказали, что они сотрудники банка. Понимаете, они не считают себя сотрудниками ни одной структуры, ни другой. Они сотрудники банковской страховой группы, для них является нормой жизни продавать продуктовый ряд, который состоит из одного и другого. Нам нужно бы менталитет свой сломать:

Буквально хотела несколько слов сказать о том, что сегодня на самом деле радует то, что представители крупнейших иностранных страховщиков сегодня пришли на этот рынок – и компания «Авива», и компания ING, и компания Fortis. Знаете, почему меня это радует? Потому что я считаю, что не стоит бояться конкурентов. Только находясь с сильными лидерами на рынке, мы сможем по крайней мере подтягиваться, а, может быть, даже в чем-то и опережать – это раз. Второе, не в обиду будет сказано, иностранцы ни одного чиха не сделают, если не будут уверены в том, что они делают и зачем это делают. Они точно знают, что этот рынок будет, значит, он будет. Спасибо им за это большое. Они нам помогут в создании собственного рынка страхования жизни. Поэтому я, например, очень приветствую приход всех этих игроков на рынок, но при этом надо помнить о том, что это наш с вами рынок, и мы должны что-то сделать для того, чтобы он по крайней мере процентов на 40 своим и остался. А все остальное (60%) отдадим.

Очень часто мне задают вопрос, когда я выступаю на каких-либо публичных мероприятиях: «А вы верите в страхование жизни?» Я верю, у меня есть 3 полиса. Знаете, я не верю, что люди, которые не приобретают подобные продукт для себя, могут его продавать. Поэтому я вам рекомендую вернуться в свою компанию и помочь ей в выполнении плана, заключить договор страхования в собственную пользую, это будет вашим первым вкладом, наверное, в развитие страхования жизни. Мало того, вы приедете, наверное, домой, расскажете об этом своим соседям либо ближайшим родственникам. И уже еще кто-то узнает, а что же это такое – продукт по страхованию жизни.

Сегодня абсолютно утрачено доверие населения к любому финансовому институту, не только к страховой компании, но и к банкам в том числе. Как мне кажется, именно финансовые институты должны заниматься, скорее, не прямой рекламой, а некими образовательными программами, для того чтобы вообще рассказывать об изменениях на рынке.

Наших потенциальных клиентов сегодня волнует уровень надежности и уровень гарантий, которые может предложить та или иная компания. И обольщаться на предмет того, что если это иностранная «дочка», то с ними не случится ничего подобного, немного смешно.

Почему я не за все финансовые институты? Потому что и у них там бывают разные коллизии, тому есть документальное подтверждение. Я на самом деле не знаю уже к кому обратиться, для того чтобы мы услышали друг друга, потому что я считаю, что жизненно необходимо создавать некие общие корпоративные программы, а не столько рекламировать себя любимых. Когда меня спрашивают, боюсь ли я конкуренции, я отвечаю, что нет. Когда спрашивают, почему, я отвечаю, что нет еще этой конкуренции. Мы сегодня с вами, скорее, конкурируем за умы наших потенциальных клиентов. Сегодня происходит некая конкуренция между финансовыми институтами: кому отдать предпочтение, кому больше поверить? Банку – отнести деньги на депозитный вклад либо все-таки страховой компании – купить полис? Поэтому сегодня, скорее, не прямой рекламой надо заниматься, а просветительской деятельностью, и только потом подходить уже к продвижению каких-то лояльных брендов и продуктов как таковых.

Сегодня еще одна из причин, почему у нас очень низкий уровень продаж на рынке, – очень низкий уровень продавцов. Вспоминаю одну их первых командировок за границу. Тогда я услышала такое слово «aгент», сидели люди из России, и мы стали задавать вопросы, а если агент уйдет, что будет? Нас иностранцы не понимали: как он может уйти? Мы не могли договориться. Мы не понимали, почему он уйти не может, а они не могли понять, как вообще он может себе помыслить уйти куда-то, если ты его привлек, вложил в него деньги, а он тебе их не отработал.

Сегодня, собственно говоря, все компании, которые работают на рынке страхования жизни, используют ту же самую модель. И что сегодня происходит? Мы сегодня тратим просто колоссальные деньги, привлекая людей на этот рынок. А что сегодня на рынке труда произошло? Профессиональный голод не только у нас с вами, сегодня люди нужны везде, как выясняется. Только ленивый сегодня не может себе получить работу с фиксированным окладом, причем с немаленьким, особенно в Москве. Вопрос: кто тогда идет в агентскую работу? И ситуация, которая была в 1997 году, вообще несоизмерима с тем, что сегодня происходит на рынке. Тогда надо понять критерии отбора этих людей и вообще, чем их привлекать, как их называть, агентами ли они будут вообще? Те ли люди к нам приходят? Надо помнить о том, что никоим образом нельзя сегодня смещать приоритеты исключительно в сторону агента, потому что это, к сожалению, просто поганит клиентский рынок. Извините, другого слова просто нет, потому что если мы клиенту платим 120% комиссии по первому году, то выкуп у клиента аж на четвертом году. А сегодня у нас клиенты безграмотные, но уже продвинутые. И они понимают, что их поимели, а кто плохой дальше? А дальше плохой весь рынок страхования жизни. Мне кажется, имеет смысл просто пересмотреть некие взгляды на построение системы продаж, чтобы у нас такого перекоса не происходило, потому что мы сами себе в конечном итоге все портим. Как только мы меняем мотивацию, наши агенты свои чемоданчики собирают и идут дальше гулять по рынку. Научились говорить два слова «страхование жизни», приходят наниматься на работу и заявляют, что будут рассматривать зарплату только от 2 тыс. долл. Не случалось у вас такого? А у нас происходит.

От нас с вами зависит следующее: быть этому рынку или нет. И мне бы хотелось буквально несколько слов сказать о некоммерческой программе, которую запустило общество страхования жизни «Россия», которая называется «Россия с тобой». Какую цель мы преследуем? Наши акционеры выделили некую сумму денег, в рамках которой мы определили, что 10 номинантам этой программы мы подарим наш пенсионный полис, не рисковый, не на смерть, не от несчастного случая, а действительно реальный пенсионный полис с пожизненными выплатами. И подарим мы его тем людям, которые родились в этой стране, всю жизнь отработали на эту страну, но сегодня оказались за чертой бедности. Это те люди, которых знает вся страна.

Собственно говоря, первый полис уже был вручен нами Игорю Кириллову. Его в свое время называли «Кремлевским директором». Почему мы это сделали? Конечно, с нашей стороны это реклама, но рекламируем мы себя для того, чтобы из уст известного человека прозвучали слова именно в наш адрес. Конечно, это слова благодарности, потому что, как выясняется, человеку 75 лет, а он до сих пор выходит на сцену. Да, у него есть такая потребность, да, ему это нравится, но не это является основной причиной. Денег, в общем-то, не хватает – вот причина. И наш полис, где ежемесячная пенсия раза в 3 больше, чем та, которую он получает от государства, на самом деле вызвал у него слезы на глазах. Опять забегая вперед, могу сказать, что следующим нашим номинантом этой премии будет являться «адъютант его превосходительства», как я его называю. Вы понимаете, что это Юрий Соломин, который сегодня возглавляет наш Малый театр. Когда мы определяли этих людей, мы пытались во главу угла поставить еще и некие их человеческие качества.

Хотелось бы придумывать разные идеи, чтобы известные люди действительно говорили какие-то слова, желательно хорошие, в наш с вами адрес. Только тогда можно восстановить авторитет страхования жизни, который был у него когда-то в Российской империи. Российская империя по страхованию жизни занимала четвертое место в Европе и пятое место в мире. Тогда отсутствие жизненного полиса говорило о несостоятельности фамилии, тогда страхование жизни было модным. Давайте сделаем так, чтобы страхование жизни и этот рынок собирали другие аудитории, чтобы мы здесь показывали слайды с абсолютно другими цифрами.

Деревенсков Е. Г., заместитель председателя правления страховой группы «СОГАЗ»
Во-первых, я хочу поблагодарить Маргариту Николаевну. Она очень красочно и очень много рассказала нам о всевозможных проблемах, которые есть на рынке, но с одним принципиальным моментом я не могу согласиться. Я хочу высказать свою позицию по этому вопросу. Во время доклада мы все время слышали слова «страхование жизни, «длинный» рубль, экономика». Мне бы хотелось, чтобы, говоря о страховании жизни, в первую очередь рассматривали страхование жизни как социальную защиту работника, человека вообще, а потом его экономическую сущность.

Во-вторых, не стоит говорить так пессимистично, что страхование жизни в России сегодня отсутствует. Это не так. Оно есть, и мы видим множество компаний, которые занимаются и bank insurance – это тоже страхование жизни. Самое главное, у нас сегодня развивается, и еще долго мы будем развивать именно страхование жизни на базе корпоративного страхования. Оно же у нас есть, и те руководители предприятий, которые заботятся о своих коллективах, которые создают социальные пакеты, а таких предприятий сейчас становится все больше и больше, и механизмы страховой защиты там присутствуют. На основании того, что к заработной плате необходимо добавить и социальный пакет, получит развитие страхование жизни, как рисковое, так и накопительное страхование, и пенсионная схема, которая, безусловно, является частью страхования.

Хорунжая М. Н.:
– Да, страхование жизни – это не только накопительное страхование, это очень мощный источник как инвестировании, так и решения социальных проблем, но тем не менее у меня есть своя точка зрения. Любое страхование как таковое – машину угнали, дом сгорел, а все остальное хорошо – страхование жизни – это замечательный риск, риск дожития. Поэтому для меня в страховании жизни первичен именно этот риск – риск дожития, а не риск смерти.

Деревенсков Е. Г.:
– С Вашего позволения я продолжу уже по своей теме. В своем докладе мне как раз и хочется рассказать о возможности увеличения роста страховых платежей от корпоративных клиентов путем создания механизмов по страхованию жизни при обеспечении социальной защиты работников работодателями. Эта будет основной мыслью моего доклада.

Существующая социальная система защиты: государство – это законодательство, работодатель – в лучшем случае трудовой договор или коллективные договора. Значит, работник и члены его семьи через личный доход и через собственные сбережения заботятся сами о себе. А теперь более подробно расскажу. Базовое обеспечение предоставляет государство. Мы знаем качество нашего государственного медицинского обслуживания; мы знаем, сколько оплачивают оплаты по бюллетеням при временной утрате трудоспособности; мы знаем о получении пенсии по инвалидности при потере трудоспособности и пенсии по потере кормильца в случае смерти работника. Это обеспечивает государство. Что касается работника? Мы также видим, что у него, как и у всех нас, есть потребности в чем-либо, и, безусловно, мы все подвержены опасностям внезапных событий: временная утрата трудоспособности, критические заболевания, постоянная утрата трудоспособности и, естественно, смерть.

Цели формирования корпоративного социального пакета работодателя. Уже говорили о том, что это в первую очередь делается для формирования эффективной кадровой политики, организации действенной системы вознаграждений, создания позитивного имиджа работодателя как внутри компании, так и за ее пределами. Сегодня мы видим, что в существующих корпоративных социальных пакетах страхования очень мало: добровольное медицинское страхование, страхование от НС на производстве. Иногда в крупных холдингах выплачивают дополнительные пенсии, но не для всех. В основном идут прямые выплаты: оказание материальной помощи по различным потребностям и т. д. Это все мы называем прямыми выплатами, которые на сегодняшний день в основном используются предприятиями в случае тех или иных потребностей или опасностей, которые возникают с сотрудниками предприятия.

Сегодня 63% компаний предоставляют медицинскую страховку, а только 13% –пенсионный план. Около 3% затрат на персонал относится к непрямым денежным выплатам, то есть к страхованию. Это данные в целом по России. По Москве и Московской области до 71% работодателей предоставляют медицинскую страховку, в Санкт-Петербурге – 77% компаний, в других городах России – 39% компаний охвачено ДМС.

Несколько дней назад мы были в Лондоне на конференции. Поэтому хотелось бы рассказать о том, что представляет собой корпоративный социальный пакет за рубежом. Гибкий социальный пакет включает базовый соцпакет (минимальный отпуск, корпоративное питание, страхование на случай травмы на производстве, страхование жизни в размере четырех годовых окладов и частная медицинская страховка). Это база, которая дается всем. А дальше сотруднику предоставляется возможность выбора, при том общие доплаты по соцпакету к заработной плате составляют примерно15%. То есть основное, плюс то, что он может добрать из дополнительного соцпакета, который представляется на том или ином предприятии. Вот сколько преимуществ есть у работников за рубежом, в том числе предоставляется страхование на случай критических заболеваний, зубоврачебная страховка, диспансеризация, дополнительные дни к отпуску, страхование жизни и т. д.

Реплика:
– Включая пенсионный фонд.

Деревенсков Е. Г.:
– Да, включая пенсионный фонд. Вот она «Корпоративная программа пенсионного страхования». То есть любой работник может выбрать из всего этого то, что ему более по душе из расчета 15% от фонда его оплаты труда или дохода.
Преимущества использования страхования в социальном пакете работодателя:

• повышение социальной и экономической эффективности предприятия;
• использование налоговых льгот;
• возможность привлечения работника к долевому участию в накопительных и пенсионных программах, к получению дополнительного инвестиционного дохода;
• высвобождение персонала, занятого социальными вопросами;
• возможность конструирования программы под запросы предприятия, где штат состоит из различных категорий работников;
• привлечение профессиональных работников и удержание их на предприятии.

Вопрос:
– О компании «СОГАЗ» можно сказать, что она превращается из кэптивной компании в некэптивную. Что Вы можете сказать на этот счет?

Деревенсков Е. Г.:
– Безусловно, у нас имеется стратегия развития страховой компании «СОГАЗ-Жизнь» до 2012 года, кстати, с выходом компании на рынок. Мы уже построили структуру компании на сегодняшний день, значит, она начала выходить на рынок. В том числе, мы достаточно активно занимаемся и банковским страхованием, и начали заниматься страхованием физических лиц на рабочих местах в тех отраслях, которые мы обслуживаем. Безусловно, мы продолжаем и будем продолжать заниматься корпоративным страхованием тех организаций и предприятий, которые зависимы, допустим, от нашей основной корпорации. Сейчас мы уже работаем с достаточно обширным кругом корпораций, которые не входят в сферу нашей материнской компании.