Павел Александрович Самиев, руководитель отдела банковских рейтингов "Эксперта РА"

Добрый день, уважаемые коллеги!

Действительно, страховой и банковский рынок — это два смежных рынка, которые очень важны для развития всей экономики страны, и их кооперация, сотрудничество выгодно всем: и обществу в целом, и каждому из участников этого рынка. Но что мешает развитию такой кооперации в большей степени? Мешает то, что сейчас страховые компании и банки находятся на разных уровнях по своим масштабам деятельности. Если банк — это сотни миллиардов рублей активов, то страховая компания — это лишь единицы или десятки миллиардов.

Страховые компании воспринимаются банками в таком взаимодействии, как младшие братья. Именно это является основной причиной того, что сотрудничество не развивается на должном уровне. Однако так будет не всегда. Всего лишь через несколько лет, по нашим прогнозам, страховые компании уже будут сопоставимы по масштабам деятельности с банками, и тогда банки уже поймут, что сотрудничество со страховыми компаниями может принести очень большие выгоды. Удвоение за 4 года масштабов сотрудничества банков и страховых компаний вполне реально, если сейчас резервы страховщиков составляют 300 млрд рублей, а объем кросс-продаж, по нашим оценкам, составляет 30 млрд рублей. Однако уже сейчас страховые компании и банки сделали огромный шаг вперед в сотрудничестве, они перешли от взаимодействия в рамках какой-то группы к более рыночно ориентированным способам взаимодействия.

Мы рассмотрим несколько этапов, которые в разной степени характеризуют кооперации банков и страховых компаний. Первый этап — это взаимодействие по отдельным договорам, т.е. это предоставление стандартной банковской услуги и соответственно страхование залога, например, при кредитовании. При этом страховая компания может страховать риски банка и размещать в нем свои резервы. Второй этап — это агентские отношения. Это уже более тесное сотрудничество на постоянной основе. На третьем этапе кооперация достигает уже более широких масштабов. Здесь уже можно говорить о том, что страховая компания и банк сотрудничают по всем возможным параметрам, т.е. это и продажи продуктов банка через страховые компании, и продажи страховых продуктов через банки, и страхование банковских рисков, и размещение резервов, и многие другие виды.

Ну и наконец тот самый финансовый супермаркет, о котором много говорят, но до сих пор пока не очень понятно, будет ли модель у нас работать и в каком виде. В теории это, конечно, почти полная кооперация банка и страховой компании в рамках одного холдинга, в том числе слияние по собственности. Однако на самом деле финансовый супермаркет может строиться и на базе рыночных отношений, когда, например, страховая компания работает с несколькими банками, или банк с несколькими страховыми компаниями, предоставляя именно комплексные услуги. Т.е. мы считаем, что на самом деле финансовый супермаркет — это необязательно взаимодействие только 2-х участников, одного банка и одной страховой компании, здесь могут быть именно рыночные связи, и как раз у такой модели есть будущее.

В чем еще заключается большая трудность при взаимодействии банка и страховой компании? Здесь необходимо понимать, что продавать эти финансовые услуги достаточно сложно, т.е. нужен человек, допустим, в банке, который хорошо разбирается именно в этих услугах и будет их продавать. Либо нужно сажать тогда специалиста, который пришел из страховой компании и будет продавать эти услуги. Поэтому, возможно, есть также вариант развития взаимодействия на базе различных посредников, брокеров или других организаций, которые будут продавать услуги и банка, и страховой компании в рамках своей организации.

Преимуществ, конечно, много, и взаимодействие, несмотря на все ограничения, будет развиваться, потому что для банка сотрудничество со страховой компанией дает такие возможности, как страхование всех своих рисков, в том числе по комплексному договору страхования рисков, управление резервами страховой компании, которые, как я уже сказал, будут сильно расти. Также это огромный источник денег для банка, продвижение своих услуг, работа с надежным партнером по страхованию залогов.

Для страховой компании существует тоже, безусловно, множество плюсов: наращивание клиентской базы, возможность получения нового бизнеса, использование кросс-продаж, получение бизнеса в виде возможности работы с рисками банка и его клиентов.

Общие выгоды от такого взаимодействия — это возможность позиционирования себя в качестве универсальной финансовой организации, которая предоставляет комплексные услуги, возможность наращивания клиентской базы, которая может получить в одном месте все и сразу, разработка совместных методов продвижения продуктов.

Конечно, сейчас в основном среди продуктов, которые страховые компании получают через банковские каналы, безусловно, главным является страхование залогов. По нашим прогнозам, его доля будет падать, потому что будут расти объемы по другим видам страхования, причем очень сильно. Если мы говорим о доле банковских каналов в продаже различных видов страховых услуг, эта доля наиболее высока в продаже автокаско (порядка 20%), в страховании от несчастных случаев (20%).

Самый главный вопрос, стоящий перед компаниями, которые занимаются страхованием жизни — как продать жизнь. Существует два основных способа продажи этого продукта: через агентов и через банки. Пока не очень понятно, что у нас будет развиваться более активно, потому что если мы посмотрим на опыт Запада, то там тоже есть очень разные модели. Если мы говорим о США и Великобритании, то там большая доля в основном приходится на агентские продажи, если мы посмотрим на Западную Европу, то там — на банки. Это связанно с историческими особенностями развития этих рынков. Если на американском рынке роль посредников-агентов была более высока, а через банки в силу ограничений регуляторами трудно было это осуществлять, то в Европе, в общем-то, и банки более сильные по сравнению со страховыми компаниями, и доверие к ним населения выше. Не очень понятно, как у нас это будет, хотя у этого канала продаж, наверное, есть определенное будущее.

Продажи страхования жизни через банки относят к нетрадиционным каналам продаж, но в ряде стран они занимают очень значительную долю, и, возможно, уже через некоторое время эти продажи будут относиться к традиционным наряду с прямыми продажами агентов, брокеров. Возможно, именно этот канал продаж позволит развиваться страхованию жизни, сейчас он находится в зачаточном состоянии. Если в Западной Европе, в тех странах, где он активно продавался через банки, сначала быстро развивался, а потом начал активно расти, то в России, возможно, получится наоборот: именно продажи через банки могут простимулировать рост этого вида страхования.

Мы ожидаем, что в течение 4 лет удвоятся масштабы кооперации и взаимодействия банков и страховых компаний по всем этим параметрам, причем в некоторых случаях даже более чем удвоится. Но для этого прежде всего необходимы усилия со стороны банков, потому что страховые компании уже сейчас изъявляют очень активное желание работать, а банки — не совсем. Для этого нужно, во-первых, понять, что страхование для банков — это стратегически важная отрасль, здесь можно получить огромные выгоды от взаимодействия. Во-вторых, нужно пересмотреть принципы аккредитации страховых компаний, перейти на более рыночные основы и более четко прописывать требования к страховым компаниям. В-третьих, нужно получить рейтинг, для того чтобы соответствовать требованиям регулятора по работе с резервами страховых компаний, ну и тогда, видимо, выгоды и для страховых компаний, и для банков будут очень большими.