Интервью с Александром Киселевым, заместителем директора по работе с корпоративными клиентами малого и среднего бизнеса, начальником управления кредитования МСБ, Альфа-Банк

О рынке

– Ощущаете ли вы какие-либо принципиальные изменения на рынке? Ваши оценки объемов, темпов роста, тенденций развития?

– В связи с выходом на рынок сегмента МСБ практически у всех крупных банков наблюдается ужесточение конкурентной борьбы за качественных заемщиков, выражающееся в снижении стоимости кредитных ресурсов и стремлении предложить лучшие условия (увеличение возможных сумм и сроков кредитования, индивидуализация порядка погашения, снижение требований к обеспечению). Также наблюдается смещение конкурентной борьбы на региональный рынок.

Банки все чаще стремятся предложить комплексный продукт, не ограничиваясь предоставлением собственно кредита для бизнеса. Дополнительными банковскими услугами в пакете могут являться эквайринг, инкассация, зарплатный проект, кредитование сотрудников и клиентов заемщика на специальных условиях.

– Каковы стимулирующие и ограничивающие факторы развития рынка кредитования малого бизнеса? Что изменилось по сравнению с прошлым годом?

– Стимулирующими факторами являются:

отсутствие барьеров к выходу на рынок;
сохранение достаточно высокой маржинальности (на 3-5% выше по сравнению с рынком кредитования крупных предприятий);
возможность расширения продаж некредитных продуктов.

Ограничивающими факторами являются:

отсутствие квалифицированного банковского персонала (в первую очередь кредитных специалистов), имеющего значительный опыт работы с сегментом МСБ;
заметный уровень мошенничества;
снижение качества заемщиков, впервые обращающихся за кредитом.

– Чувствуете ли вы заинтересованность государства в развитии кредитования малого бизнеса (законодательная база, госфонды)?

– Нет, государственное участие носит скорее декларативный характер.

– Какие новые игроки пришли за последний год? Какие ниши они заняли? Ожесточается ли конкурентная борьба?

– Среди крупных игроков: Альфа-Банк, Промсвязьбанк. Места на рынке пока хватает всем, серьезного ожесточения борьбы не отмечено.

– Ощущается ли нехватка разнообразия программ кредитования? На какие схемы финансирования малый бизнес предъявляет спрос?

– Увеличился спрос на кредиты под покупку недвижимости, лизинговые сделки.

О банке

– Каковы конкурентные преимущества вашего банка на рынке кредитования малого бизнеса (чем отличаются ваши кредитные продукты от предложений других игроков)?

– Условия кредитования (кредитные продукты) не являются подлинным преимуществом, так как могут быть легко и быстро скопированы.
Основными конкурентными преимуществами нашего банка являются:

подготовленный персонал, ориентированный на креативное решение проблем Клиента;
свободный доступ на рынок капитала;
готовность индивидуального и комплексного подхода к клиенту (организация работы с сегментом МСБ в виде формализованного конвеера – тупиковая ветвь эволюции).

– Расскажите о системе оценки предприятий из сферы малого бизнеса в вашем банке. На что в первую очередь обращается внимание при принятии решений?

– Оценка ориентирована на будущее состояние клиента, а не на статические показатели.
Последовательность оценки факторов:

Перспективы развития бизнеса клиента, его устойчивость к возможным негативным изменениям внешней и внутренней среды. Обоснованность запрашиваемых параметров кредита по отношению с выявленными перспективами и планируемым целевым использованием ресурсов.
Качество управления, так как практика показывает: абсолютное большинство банкротств в секторе связано с принятием неверных бизнес-решений.
Финансовое состояние, при этом главный упор – на построение графика будущих денежных потоков клиента (Cash-flow) и анализ чувствительности этих потоков к возможным изменениям объемов продаж, себестоимости, накладных расходов.
Опыт работы с банками, кредитная история.
Залоговое обеспечение – влияет не на принципиальную возможность кредитования, но на его условия (срок, порядок погашения, возможность отсрочки погашения, стоимость).

– Какие ресурсы привлекаются для развития кредитования малого бизнеса? По какому принципу выделяются средства, направляемые именно на этот сегмент (остаточный, целевой и пр.)? Сказался ли сильнее именно на этом направлении кризис ликвидности по сравнению с остальными сегментами?

– Привлекаются общие ресурсы банка. Кризис ликвидности на данном сегменте менее ощутим по сравнению с кредитованием крупных заемщиков

– В чем особенности управления кредитными рисками применительно к малому бизнесу?

– Можно выделить три основные особенности:

применение моделей портфельной оценки;
необходимость использования методик подтверждения данных заемщика;
значительное влияние операционного риска как эндогенного фактора возникновения кредитных потерь.