Лизинг: интервью с Владимиром Владимировичем Лелековым — генеральным директором Брансвик Рейл Лизинг

Владимир Владимирович Лелеков, вице-президент Финансовой группы БКС

Эксперт РА: Добрый день Владимир Владимирович! Какие основные тенденции развития рынка лизинга Вы можете отметить в 2006 году?

В.В. Основной тенденцией на рынке лизинга на данном этапе является усиление конкуренции. Лизинговые ставки снижаются, и клиенты становятся гораздо более разборчивыми в плане услуг, которые они получают от лизинговой компании.

Вторая тенденция — это, безусловно, рост объемов лизинговых операций. Лизинг, занимающий прочное место в экономике Западной Европы и других развитых стран, наконец, находит достойное место и в России. В настоящее время по соотношению объемов лизинговых операций, например к валовому национальному продукту, лизинг в России намного отстает от развитых стран, но это, в общем-то, вопрос времени.

Эксперт РА: Как вы оцениваете перспективы развития всего рынка и отдельных его сегментов?

В.В. Я бы разделил лизинг на две основные категории: розничный и корпоративный. Розничный лизинг — это когда в лизинг можно взять автомобиль, торговое или промышленное оборудования для малого бизнеса или другую не очень дорогую технику. Размеры розничных лизинговых сделок чаще всего не превышают 100-200 тыс. долларов США. Для розничных сделок используются стандартизированные лизинговые продукты, и работа с клиентами строится на стандартизированной основе. Корпоративный лизинг используется для приобретения оборудования крупными корпоративными клиентами. Суммы таких сделок могут составлять десятки миллионов долларов и выше. Принципиальным отличием корпоративного лизинга от розничного является то, что большие объемы корпоративных сделок оправдывают индивидуальный подход к их подготовке и работу с каждым клиентом на индивидуальной основе.

Я думаю, что, в ближайшие годы, безусловно, розничный лизинг будет набирать обороты. Похожую ситуацию мы наблюдаем на рынке розничного кредитования: этот продукт кажется интересным как для финансовых институтов, так и для населения. Аналогичная тенденция будет прослеживаться и с услугами розничного лизинга.

Что касается корпоративного лизинга, то, как я уже упоминал, мы говорим о крупных контрактах, и о довольно продвинутых клиентах, которые требуют качественных и конкурентоспособных услуг. Корпоративные клиенты рассматривают лизинг как один из наиболее эффективных инструментов финансирования капитальных затрат и оптимизации структуры активов. .Динамика развития корпоративного лизинга непосредственно связана с динамикой развития российской экономики. Если экономика будет расти — этот сектор будет развиваться опережающими темпами.

Лизинг можно разделить еще на две качественно отличающиеся категории: оперативный и финансовый. Если немного упростить, то финансовый лизинг — это приобретение предмета лизинга в рассрочку, в то время как оперативный лизинг — это долгосрочная аренда. Т.е. в оперативном лизинге в конце договора право собственности не переходит к лизингополучателю, но и платежи по такому договору значительно меньше. Оперативный лизинг не загружает баланс задолженностью и, поэтому, может являться более привлекательным инструментом для компаний, активно использующих заемное финансирование. Из-за особенностей отражения сделок оперативного лизинга в финансовой отчетности по МСФО, сделки оперативного лизинга могут также быть очень привлекательны для компаний осуществивших или планирующих проведение IPO.

Наши клиенты становятся все более информированными и требовательным. Многие из них, осознав преимущества оперативного лизинга, уже рассматривают его как привлекательный инструмент для решения своих транспортных задач. Хотя год назад тенденция была к использованию услуг финансового лизинга. По нашему мнению, на фоне продолжающегося роста уровня востребованности лизинговых услуг будет продолжать расти потребность в услугах оперативного лизинга.

Эксперт РА: Давайте поговорим о Вашей компании. "Брансвик Рейл Лизинг" работает с подвижным составом, который стал самым большим сегментом в 2006 году. Как вы оцениваете работу компании за прошедший год? Расскажите о ключевых успехах.

В.В. Я оцениваю итоги прошлого года очень позитивно. За прошлый год мы нашли правильную рыночную стратегию, что позволило компании сделать качественный рывок вперед. За последние 4 месяца прошлого года и первые 2 месяца этого года мы более чем удвоили размер собственного подвижного состава. Диверсифицированный вагонный парк компании составил более 7400 единиц на начало апреля 2007 г. с учетом заключенных договоров, тогда как осенью 2006 г. он его размер был менее 4000 вагонов.

Сейчас, если взять в совокупности все заключенные контракты, наши активы превышают 350 миллионов долларов США. Хотя в прошлом году, скажем, они составляли немногим более 150 миллионов.

Эксперт РА: Могли бы вы объяснить ключевые факторы успеха? Что вам позволило достичь таких результатов?

В.В. Ключевым фактором нашего успеха я считаю специализацию на подвижном составе. Мы активно работаем и с производителями вагонов, и с их потребителями и не занимаемся ничем кроме этого. В данный момент мы уже заключаем контракты на следующий год. В условиях жесткого дефицита подвижного состава, существующего в настоящее время, это делает наши услуги гораздо более востребованными.

Ситуация на рынке такова, что, купив и оплатив некоторые типы вагонов сейчас, можно их получить только через год.

Наши конкуренты чаще всего не специализируется на подвижном составе, они не могут оперативно помочь клиентам в получении необходимых вагонов. Брансвик Рейл Лизинг может это сделать, потому что наши контракты с поставщиками имеют долгосрочный характер, при этом мы играем на нашей сильной стороне — специализации. В случае если клиент приходит куда-то еще или пытается получить подвижной состав самостоятельно, сроки поставки, да и стоимость вагонов могут быть значительно длиннее.

Вторая наша сильная сторона — это ценовая политика. Мы используем западное финансирование, которое позволяет предлагать клиентам конкурентные ставки.

Нашим третьим преимуществом является знание рынка подвижного состава, компаний-перевозчиков, компаний-грузоотправителей, а также особенностей, связанных с деятельностью этих компаний. Обладание этой информацией, позволяет нам всегда предлагать дополнительные услуги и немного более гибкие условия, чем предлагают наши конкуренты.

Эксперт РА: В текущий момент на рынке наблюдается острый дефицит вагонов. Как вы работаете с Вашими бизнес партнерами в этих условиях? Заключили ли Вы партнерские соглашения с вагонопроизводителями?

В.В. Как я уже отмечал, у нас налажены партнерские отношения с некоторыми вагонопроизводителями. Более того, с отдельными нашими партнерами мы развиваем долгосрочные программы сотрудничества. В частности, со Стахановским вагоностроительным заводом мы разрабатываем программу по цементовозам, реализация которой с помощью лизинга начнется в 2008 году. В рамках этой программы мы совместно разработали спецификацию на цементовоз нового поколения, который будет далее прорабатываться и сертифицироваться Стахановским ВЗ. В 2008 году, после начала его производства, совместно будет осуществляться маркетинг этого цементовоза, а мы, соответственно, будем использовать его в своих лизинговых программах.

Это пример глубокого сотрудничества и та модель, которую используют многие европейские и американские лизинговые компании, специализирующиеся на подвижном составе.

Так как мы присутствуем в рынке постоянно и общаемся со многими клиентами, у нас формируется хорошее техническое понимание как о том, какие вагоны им нужны, так и видение недостатков или достоинств тех или иных вагонов, присутствующих на рынке. Это позволяет нам заранее предвидеть, какой тип подвижного состава будет востребован в следующем году. Такие наши возможности являются преимуществом и для производителя, который с нами работает.

Эксперт РА: Планируете ли Вы развивать свой бизнес в других сегментах, или оставите фокус на сегменте подвижного состава на ближайшее время?

В.В. На этот год мы точно остановимся на подвижном составе, а в будущем, вероятно, обратим внимание на другие виды активов, такие как самолеты, строительное оборудование.

Эксперт РА: С какими основными проблемами сталкивается ваша компания, как вы их решаете? Что сдерживает развитие и мешает работать?

В.В. Основной проблемой для всего рынка сейчас является дефицит подвижного состава, о котором я говорил ранее. Растущий спрос вызывает рост цен на подвижной состав, что затрудняет планирование и для нашей клиентуры, и соответственно для нас, а также затрудняет получение самих вагонов.

Это несколько ограничивает наши текущие возможности. Данную проблему мы решаем путем построения долгосрочных отношений с производителями, предвидения рыночных тенденций и, соответственно, заблаговременного заключения необходимых контрактов.

Вторую сложность представляют вопросы законодательства и его применения, в частности, налоговое законодательство по лизинговым сделкам, о чем неоднократно писала пресса. У нас, в общем-то, хорошие законы, и если их соблюдать, то деятельность лизинговых компаний будет прекрасно налажена.

С другой стороны, есть позиция налоговых органов, которые пытаются в лизинговых сделках найти какую-то недобросовестность и попытку ухода от налогообложения.

Касательно этой проблемы в последнее время произошло много позитивных событий. Прежде всего, это решение высшего арбитражного суда по делу компании "Ханса-Лизинг", которое сняло очень много вопросов, и мы надеемся, что тенденция продолжится, и к концу года мы получим более дружественную, так скажем, среду для работы лизинговых компаний.

Эксперт РА: Какие налоговые и бухгалтерские аспекты в наибольшей степени повлияли на работу вашей компании? Были ли у вас проблемы с НДС, с налогом на прибыль, с возвратным лизингом?

В.В. У нас были вопросы, связанные с НДС. Других налоговых и бухгалтерских проблем, по сути говоря, не было. Сложностей с возвратным лизингом у нас не возникало, потому что мы как не делали такие сделки, которые квалифицируются, как сделки возвратного лизинга.

Поскольку мы достаточно аккуратно платим налог на прибыль, проблем с этим налогом у нас тоже не было. А проблемы с НДС связаны с тем, что, к сожалению, налоговая инспекция у нас, как и у других компаний, не принимает НДС не то что к возврату, но даже к зачету. Поэтому на сегодняшний день у нас достаточно большое количество невозвращенного НДС. Мы надеемся решить эти сложности в текущем году, поскольку для нас по этому вопросу работают первоклассные юристы, аудиторы и консультанты.

Эксперт РА: Насколько остро стоит кадровый вопрос для вашей компании? Каких специалистов не хватает Вашей компании?

В.В. Вы знаете, кадровый вопрос в России вообще стоит очень остро, поскольку в быстро развивающейся экономике востребованность квалифицированных человеческих ресурсов очень велика. А если смотреть на Москву отдельно, как на регион, в котором мы работаем, то здесь эта востребованность раз в 10 больше, чем по России в целом. Поэтому постоянно растут доходы занятого населения. Безусловно, будут появляться новые интересные возможности, и удерживать кадровый состав и привлекать новых специалистов в этих условиях, в общем-то, является непрерывной нетривиальной задачей.

Так как компания растет, мы нуждается в бухгалтерах, юристах, финансистах. Поэтому мы на достаточно регулярной основе ведем набор специалистов. Чаще всего мы не требуем, чтобы у специалистов был опыт в работе в лизинге. Мы ищем в целом талантливых людей, которые хотели бы получить интересную работу и видят развитие своей карьеры вместе с нашей компанией.

Эксперт РА: На рынке лизинга существует практика, когда компании переманивают к себе кадры?

В.В. Конечно, на рынке существует такая практика, но, как мне кажется, нет непосредственной угрозы, что переход специалиста из одной компании в другую сделает последнюю более конкурентной. Фундаментальные конкурентные преимущества этого бизнеса основываются, прежде всего, на стратегии компании, ее корпоративном ноу-хау и на доступе к конкурентоспособному фондированию.

Эксперт РА: Что составляет основу маркетинговой политики вашей компании? Какие методы продвижения продуктов вы предпочитаете использовать?

В.В. Основу маркетинговой политики нашей компании составляет участие в специализированных мероприятиях. Дело в том, что российский рынок перевозок и рынок лизинга подвижного состава, можно сказать, в какой-то мере "закрытый клуб". Мы не стремимся к широкомасштабному PR общего характера. Наша цель — максимально донести информацию о наших услугах и возможностях до членов этого узкого клуба, которые и являются нашей постоянной клиентурой, а также поддержка позитивного имиджа брэнда нашей компании.

Методы продвижения — это участие в крупных транспортно-логистических и промышленных выставках, в специализированных конференциях. Мы считаем этот инструмент наиболее эффективным.

Эксперт РА: Как Вы оцениваете конкуренцию в сегменте лизинга подвижного состава? И конкуренцию в плане работы с производителем, и в плане доведения до потребителя.

В.В. Конкуренция в этом сегменте достаточно велика, потому что многие компании видят привлекательность этого сегмента. Но это если мы говорим об услугах финансового лизинга. Если вести речь об оперативном лизинге, то мы, по-прежнему, являемся лидером этого рынка и другие участники еще не нашли подход к данному сегменту.

В сделках оперативного лизинга клиенты берут в аренду подвижной состав и потом по истечении договора возвращают его лизинговой компании. Поэтому та экспертиза, которой должна обладать лизинговая компания, работающая в оперативном лизинге, совершенно иного характера. Здесь нужно смотреть вперед: будет ли востребован тот или иной тип вагона через 5 лет, например. Какова будет остаточная стоимость этого вагона, насколько велики затраты по обслуживанию? Какие изменения планируется вводить в технологию перевозки тех или иных грузов?

Лизинговые компании общего назначения, конечно, не имеют такой экспертизы, потому что они являются, по сути, финансистами, предоставляющими рассрочку.

У нас же, как у специализированной компании, работающей в области лизинга подвижного состава, и более того, как компании, предоставляющей услуги оперативного лизинга, такая экспертиза есть, и мы ее активно развиваем.

Эксперт РА: Пользуетесь ли вы услугами лизинговых брокеров? Насколько для Вас интересны такие услуги?

В.В. Мы такими услугами не пользуемся, потому что свою клиентуру мы знаем в лицо, как не пользуются ими и наши клиенты, насколько я знаю. Мы стремимся работать с достаточно крупными компаниями — и грузоотправителями, и перевозчиками, и мы предпочитаем прямые контакты. Может быть, в будущем, когда лизинговые брокеры разовьются, и их услуги будут использоваться более активно, мы тоже будем с ними работать.

Эксперт РА: Какие особенности и трудности работы существуют в регионах? Какие регионы представляются вам наиболее интересными в дальнейшем?

В.В. Этот вопрос более характерен для розничных лизинговых компаний. Так исторически сложилось, что чаще всего крупный бизнес имеет главное подразделение, принимающее решения, в том числе и по вопросам перевозок или лизинга, в Москве или других крупных городах. Многие крупные промышленные и транспортные компании расположены в Москве или в Санкт-Петербурге. Поэтому, в рамках работы с этими компаниями мы работаем в этих городах.

Транспортные операторы осуществляют перевозки фактически по всей России, и компании-грузоотправители также разбросаны по обширной территории. Хотя есть некоторые регионы, которые наиболее интересны, где мы видим увеличение бизнес активности и появление крупных компаний которые могут стать нашими клиентами, например, Урал и Дальний Восток. Мы думаем о создании представительств или, может быть, заключении агентских соглашений с компаниями которые там работают, чтобы активнее сотрудничать с клиентами, которые там находятся.

Эксперт РА: Планируете ли вы покупку других лизинговых компаний?

В.В. Безусловно, как быстро растущая компания мы имеем достаточно амбициозные планы, и заинтересованы как в органическом росте как путем заключения новых сделок, так и в участии в консолидации рынка, в том числе путем покупки успешных компаний, оперирующих в нашем сегменте. Мы рассматривали несколько таких сделок и активно продолжаем их исследовать возможности покупки других лизинговых компаний. Надеюсь чуть позже мне еще будет о чем Вам рассказать по этому поводу.

Эксперт РА: Как вы оцениваете перспективу активности слияний и поглощений на рынке лизинга в ближайшие несколько лет?

В.В. Я думаю, что как широкомасштабный процесс слияния и поглощения на рынке лизинга начнутся примерно через год-полтора. Для того, чтобы этот процесс пошел активно должны сформироваться лидеры, которые станут некими центрами консолидации.

Обратите внимание, что происходило на рынке сотовой связи. Буквально 5-7 лет назад было множество небольших региональных компаний, специализирующихся на сотовой связи, а сейчас, по большому счету, весь рынок сконцентрирован вокруг трех известных лидеров.

То же самое должно произойти и в лизинге. Как только обозначатся явные лидеры, которые смогут захватить значительную долю рынка и будут расти, тогда и процесс консолидации пойдет очень активно.

Эксперт РА: Вы себя видите среди этих лидеров?

В.В. Мы намерены быть в этой группе.

Эксперт РА: Искренне желаем Вам этого. Спасибо за уделенное время.