• Главная
• Исследования
• Факторинг
• Российский рынок факторинга в первом полугодии 2007 года
• Прогнозы роста: как освоить потенциал?

Прогнозы роста: как освоить потенциал?

Дальнейший рост рынка – в него все верят и все его ждут. Но за счет чего он возможен, чем подкреплен? Над какими сегментами рынка засверкают «звездами» наиболее востребованные продукты, кто предложит их рынку, за счет каких ресурсов они будут созданы?

Перспективность факторингового рынка сегодня ни у кого не вызывает сомнений. Потенциальной емкостью здесь можно считать весь объем рынка товарных кредитов, внутри которого и будет расти факторинг (схема 1). Результатом опережающего роста факторинга по сравнению с ростом объемов торговых кредитов станет увеличение доли финансируемых Факторами товарных отсрочек. К концу 2007 года она составит порядка 10%, то есть более 22 млрд долл. В отношении к ВВП она будет чуть менее 2%. В дальнейшем рост реального рынка факторинга будет способствовать расширению потенциального рынка, так как большое число компаний смогут предоставить своим заказчикам отсрочку платежа именно благодаря использованию факторингового финансирования. В итоге сам «потолок» роста будет подниматься, а потенциал – расти. По нашим прогнозам, в 2010 году объем товарных кредитов возрастет как минимум втрое, а доля факторинга в нем удвоится и, таким образом, достигнет порядка 150 млрд долл.

Схема 1. Рост реального рынка факторинга способствует расширению его потенциальной емкости

Клиент меньше, рынок больше

Первоклассные факторинговые клиенты уже практически распределены. Лимиты на самых надежных и интересных дебиторов – крупные торговые сети – имеют почти все Факторы. Теперь они более плотно «окучивают» сегмент среднего и малого бизнеса как среди поставщиков, так и среди дебиторов, что потребует некоторого реструктурирования самого предложения.

Маленький, да удаленький

Сравнивая структуру факторинговых сделок по размеру бизнеса клиентов за I полугодие 2007 года и за 2006 год, изменения можно заметить лишь по пропорциям, отражающим объем требований, уступленных компаниями-представителями различных размерных классов (график 3). Мы видим уменьшение доли оборота до 40,9% (в 2006 году – 44,2%), приходящейся на предприятия крупного бизнеса, в пользу компаний- представителей малого и среднего бизнеса соответственно до 16,1 и 43% (в 2006 году – 14,4 и 41,5% соответственно). При этом структура рынка по числу обслуженных Факторами компаний различных размерных классов практически не изменилась, что свидетельствует о росте оборота малых и средних предприятий, получающих факторинговое обслуживание.

График 3. В I полугодии 2007 года увеличивается доля оборота, приходящаяся на компании малого и среднего бизнеса

Тем не менее весомую часть оборота российских Факторов все еще «делают» крупные компании. Активно предлагать крупной надежной компании безрегрессный факторинг не вполне целесообразно с позиции Фактора. Ведь риск продавца в большинстве случаев окажется значительно ниже риска покупателя, и в этой ситуации право регресса может оказаться «спасительным» для Фактора.

С другой стороны, предоставляя отсрочку платежа крупному дебитору, который точно заплатит, и даже не исключено, что заплатит вовремя (а именно такой дебитор в первую очередь привлекает внимание Фактора, именно на него Фактор готов открыть наибольший лимит), поставщику незачем перекладывать столь несущественный риск неплатежа на Фактора и переплачивать за дополнительную услугу по управлению дебиторской задолженностью и ее взиманию.

До тех пор, пока значительная часть рынка факторинга сосредоточена в низкорискованном сегменте достаточно крупных компаний, а стремление Фактора не принимать высокий риск созвучно с мотивом «Мне денежка нужна и подешевле», которым руководствуются большинство обращающихся за факторинговым финансированием клиентов, факторинг в форме защиты от рисков остается невостребованным. Вялое предложение факторинга без регресса не находит отклик у клиента, который стремится получить дешевое финансирование.

Логично, что Факторы идут от крупных клиентов к более мелким. А при скромном размере бизнеса клиента наличие права регресса не играет особой роли для Фактора. В то же время для клиента безрегрессный факторинг приобретает большую ценность, если дебитор – небольшая компания – за избавление от риска невозврата средств клиент уже готов заплатить. Именно такая ситуация – лучший момент, чтобы предложить клиенту факторинг с защитой от финансовых рисков: безрегрессный факторинг и maturity factoring. С освоением сегментов малого и среднего бизнеса активность Факторов в предложении данных видов факторинга усилится, факторинг с защитой от рисков будет приобретать все большую популярность и сможет представлять собой серьезный вклад в общий рост рынка.

Будучи популярным во многих странах Западной Европы, в России пока слабо востребованным остается такой специфический подвид факторинга, как реверсивный (или факторинг покупателя). Если быть точными, реверсивный факторинг, за которым обращается торговое предприятие-покупатель, желающий получить отсрочку или увеличить срок торгового кредита, достаточно распространен и у нас. Совсем другое дело, когда речь идет о российской промышленной компании, отчетность которой далеко не всегда доступна, и, следовательно, оценить риск Фактору значительно сложнее. В Европе поставщиками крупного торгового или промышленного холдинга часто являются предприятия средней руки, а то и вовсе малые фирмы, и потому Фактор имеет вполне понятный мотив предложить факторинг покупателю, а не поставщику. В российской же экономике, пока еще представляющей собой наследие Советского Союза, поставщиками крупных промышленников, как правило, являются не менее крупные сырьевые предприятия. Соответственно у отечественных Факторов нет существенных резонов формировать специальное предложение для дебиторов. А пока на российском рынке факторинга нет предложения – нет и спроса. Сейчас, когда дебиторы уже лучше понимают суть факторинга и не воспринимают его как негатив, он может стать новой точкой роста рынка, если российские Факторы все-таки предложат качественный продукт.

В итоге рост доли малого и среднего бизнеса в клиентской базе российских Факторов будет способствовать переходу от примитивного, почти монопродуктового финансирования товарных отсрочек к полноценному и качественному факторингу в общеевропейском понимании.

Когда время – деньги

63,6% от объема уступленных денежных требований приходится на сделки, срок которых составляет менее 2 месяцев (в 2006 году – 50,6%). При этом количество поставок на срок до 60 дней составило более 70% от общего числа профинансированных Факторами поставок. Обратная ситуация наблюдается по сделкам сроком свыше 2 месяцев: по количеству поставок их доля несколько ниже, чем в денежном выражении. Это объясняется тем, что более крупные поставки, как правило, предполагают длительную отсрочку платежа и соответственно финансируются на более длительный срок, в то время как сроки небольших торговых кредитов в основном сравнительно невелики (график 4).

График 4. Увеличение доли краткосрочных сделок способствует ускорению оборачиваемости факторингового бизнеса

Если мы считаем, что рынок факторинга будет смещаться преимущественно в сегмент малого/среднего бизнеса – значит средний размер поставок будет уменьшаться, а вместе с ним – сокращаться средний срок факторингового финансирования, что при прочих равных условиях спровоцирует ускорение оборачиваемости по факторинговым сделкам – вот еще один фактор роста.

Действительно, по сравнению со срочной структурой сделок 2006 года, в I полугодии 2007 года почти на 10 п. п. увеличилась доля сделок, заключенных на срок до 30 дней, и составила четверть от общего объема сделок, также в рассматриваемом периоде несколько возросла доля сделок сроком от 1 до 2 месяцев, достигнув 38,5%.

У большинства Факторов максимальный срок сделок в I полугодии 2007 года ограничивался полугодом. У тех, кто предоставил финансирование на срок свыше 180 дней, на такие сделки пришлась несущественная доля оборота. В итоге на сделки сроком от полугода до года пришлось менее 0,5% как по объему, так и по количеству поставок (в 2006 году – 5,1%).

Купи кефир – помоги Фактору!

Отраслевая структура факторинговых сделок в I полугодии 2007 года почти не изменилась (график 5). При этом распределение факторинговых сделок по количеству клиентов из определенных отраслей, как и прежде, примерно соответствует структуре сделок по объему требований, уступаемых предприятиями этих отраслей.

В общем объеме факторинговых сделок несколько снизилась доля оптовой торговли, составив по итогам полугодия 68,7% (в 2006 году – 70,8%). Некоторое уменьшение доли требований, уступаемых предприятиями сферы оптовой торговли, объясняется сезонностью спроса на их товары, которая особенно заметна в сегментах торговли FMCG (товары народного потребления), где отсрочка платежа транслируется от конечного розничного продавца до самого производителя. Тем не менее эти сегменты рынка оптовой торговли по-прежнему вносят существенный вклад в общий оборот российских Факторов, в том числе 15,7% – продукты питания, 6% – алкогольные напитки, 3,7% – непродовольственные товары (косметика, парфюмерия, бытовая химия, канцтовары). Наибольшим спросом в I полугодии 2007 года факторинг пользовался среди предприятий, занимающихся торговлей электрооборудованием, компьютерами, бытовой техникой, мобильными телефонами, аксессуарами и комплектующими к ним и т. п. (19,6%).

Порядка 26,4% (в 2006 году – 22,9%) от общего объема требований уступили Факторам предприятия обрабатывающих производств, в том числе производство пищевых продуктов (7,7%), производство алкогольной продукции (5,4%), остальной объем требований, уступленных Факторам предприятиями обрабатывающих производств, достаточно сильно диверсифицирован по различным промышленным направлениям.

Доля строительства в общем объеме денежных требований, уступленных российским Факторам, в I полугодии 2007 года составила 3% (в 2006 году – 2,6%).

По единогласному мнению участников, пока оптовая торговля была и остается наиболее перспективным сегментом факторингового рынка благодаря существующей динамике роста и высокой конкуренции среди оптовых поставщиков. Если говорить о конкретных товарах, на которых могут сосредоточиться очаги роста, то это товары народного потребления. В первую очередь это продукты питания; бытовая электротехника; строительные и отделочные материалы; нефтехимия, включая горюче-смазочные материалы; фармацевтика; упаковка; спецодежда. Кроме того, по прогнозам некоторых игроков, факторинг будет пользоваться успехом среди компаний-представителей некоторых отраслей промышленности, в том числе легкой, пищевой и автомобильной, а также среди предприятий сферы услуг, транспорта и связи, розничной торговли продуктами питания, электрооборудованием, компьютерами, бытовой техникой, мобильными телефонами, комплектующими к ним.

График 5. В отраслевой структуре факторинговых сделок по I полугодию 2007 года несколько снизилась доля предприятий оптовой торговли

Еще одним потенциальным направлением факторингового бизнеса вне отраслевого деления является факторинговое финансирование государственных и муниципальных предприятий. В европейских странах Факторы часто выделяют данное направление в отдельный сегмент, что обусловлено спецификой бюджетных предприятий. Несмотря на то что такие компании всегда расплачиваются по своим обязательствам, как правило, такие сделки заключаются без права Фактора на регресс, так как присутствует существенный риск неполучения денег в срок. Иногда заключаются сделки с регрессом, но в этом случае льготный период намного длиннее обычного. Просрочка, точнее задержка платежа, у государственных предприятий может достигать весьма значительного временного промежутка, причем востребовать средства раньше никакими мерами ни поставщику, ни Фактору не удастся. В России спрос на данный вид услуг можно смело преумножить на самобытный менталитет отечественных чиновников.

Влекомые провинциальной простотой

Региональная разбивка отражает сосредоточение наиболее крупных факторинговых клиентов в Москве и Санкт-Петербурге: доля столиц по объему уступленных денежных требований вдвое превышает процент по количеству клиентов, обслуживаемых в этих городах (график 6). Однако увеличивать объем оборота только за счет крупных столичных предприятий со временем будет все сложнее. Кроме того, игроки отмечают большую восприимчивость региональных компаний к предложению факторинга. «Если взять московскую компанию, пусть это даже типично факторинговый клиент, например, торговый дом при крупном производителе, за риск которого мы бы дали конкурентоспособную цену, – рассказывает Константин Овчаров, начальник отдела факторинга ЗАО "Международный Московский Банк", – финансовые директора московской компании, как правило, сначала закрывают потребность в финансировании овердрафтом, затем револьверными кредитами и на всякий случай еще небольшую долю – факторингом. Региональные же компании, если начинают получать факторинговое финансирование, обычно переводят на него основную долю своей дебиторской задолженности. И еще – ограниченность региональных рынков толкает продавцов к агрессивной конкурентной борьбе, выражающейся в первую очередь в установлении больших отсрочек платежа». В регионах потенциальные клиенты – предприятия средней руки – не избалованы обилием доступных источников финансирования, наверное, именно поэтому Факторы начинают все более активную экспансию в регионы.

График 6. Более 60% оборота российских Факторов приходится на 30% клиентской базы - компании Москвы и Санкт-Петербурга

Наиболее перспективными Факторы считают Уральский, Сибирский и Приволжский Федеральные округа. По результатам полугодия доля по количеству компаний-клиентов, расположенных в данных регионах, значительно выше, чем доля, по объему средств, уступленных этими компаниями российским Факторам. То есть, это преимущественно предприятия малого и среднего бизнеса. Но поскольку он не всегда останется таковым – и объем, и количество поставок, требования по которым уступаются Факторам, постепенно будут расти, а, следовательно, будет расти и доля в общем объеме уступаемой дебиторской задолженности.

От простого к сложном

По-прежнему максимальной популярностью среди факторинговых клиентов пользуется факторинг с регрессом вследствие его невысокой стоимости.

Кроме того, отмечено некоторое возрастание спроса на безрисковый факторинг преимущественно со стороны крупных клиентов, причем как в форме безрегрессного факторинга, так и в форме страхования рисков неоплаты дебитором поставок (maturity factoring) путем поручительства Фактора за дебитора¹. Объем сделок без права регресса (с частичным регрессом) в I полугодии 2007 года составил почти 0,8 млрд долл., а их доля в общем объеме денежных требований уступленных Факторам, как и в 2006 году, составляет порядка 11% (в 2006 году – 9,6%). Около 13% клиентов Факторов воспользовались услугами факторинга без права регресса, что также несколько превосходит показатель 2006 года. Таким образом, объем безрегрессного факторинга пока растет лишь немного быстрее, чем весь рынок факторинга, несмотря на то что практически все Факторы отмечают повышение спроса на данную услугу со стороны клиентов. Очевидно, пик спроса на факторинг без регресса еще впереди.

«Пока этот спрос выражается только в форме интереса клиентов к продукту и реализуется довольно редко, – комментирует Юрий Волков, председатель совета директоров МФК «ТРАСТ». – Это связано с дороговизной безрегрессного факторинга, которая не всегда клиенту кажется оправданной». Объем безрегрессного факторинга мог бы быть значительно больше, если бы не ограничения ЦБ по резервам, из-за которых многие банки вынуждены формально закреплять право регресса договором. «Если банк не имеет права предъявить регрессное требование к поставщику, то ЦБ считает первый день просрочки по уступленному банку денежному требованию фактически как дефолт, – объясняет Константин Овчаров. – Сделка переходит в более низкую категорию надежности, что требует формирования дополнительных резервов. В этой ситуации мы зависим от платежной дисциплины дебиторов, а компании-покупатели почти никогда не платят в указанный в торговом договоре день, и это нормальная торговая практика. Поэтому довольно часто мы вынуждены вводить формальный регресс как дополнительное обеспечение, в том числе и для того чтобы получить возможность ввести в сделку льготный период». Из тех Факторов, которые ранее предоставляли факторинговые услуги только с правом регресса, в I полугодии 2007 года безрегрессный факторинг начал предоставлять банк «Казанский».

Отдельными игроками отмечено возрастание интереса клиентов к закрытому факторингу. Другие же утверждают, что потребность в конфиденциальном факторинге является следствием негативного или подозрительного отношения к факторингу деловой среды, в том числе большинства дебиторов, которых пугает перспектива взаимодействия по вопросам просрочки платежа не с поставщиком, а с Фактором, особенно если этот Фактор – банк.

«Я бы не сказал, что сегодня заметна тенденция к увеличению спроса на конфиденциальный факторинг, – комментирует Юрий Волков, – скорее, наоборот, потребность в закрытом факторинге раньше была более существенна, так как многие дебиторы с опасением относились к перспективе того, что право требования их задолженности будет передано Фактору. Сегодня негатив к факторингу в определенном смысле снят. Все большее число дебиторов знают, что такое факторинг, поэтому предубеждение пропадает. Хотя, конечно, по-прежнему существуют клиенты, дебиторы которых отказываются подписывать уведомление об уступке требований» .

Все большую популярность приобретает реверсивный факторинг, когда спрос на услуги Фактора исходит уже не со стороны поставщика продукции, а со стороны дебитора, желающего получить отсрочку платежа. Не исключено, что реверсивный факторинг вскоре станет одним из наиболее значимых и быстрорастущих сегментов рынка. Интерес к реверсивному факторингу будет наблюдаться в первую очередь со стороны молодых предприятий с небольшими оборотами, которым сложно получить отсрочку платежа на рыночных условиях. Поэтому реверсивный факторинг перспективен настолько же, насколько перспективно развитие нового малого бизнеса в России. Касательно крупных производственных предприятий, они начинают понимать, что, уменьшая цену факторинга своим поставщикам (при реверсивном факторинге цена в значительной степени основывается на хорошем риске «супердебитора»), они открывают своим контрагентам доступ к дешевому финансированию. А это возможность снизить себестоимость продукции поставщика и, как следствие, уменьшить конечную цену товара, приобретаемого таким «супердебитором». Специальную услугу для предприятий, закупающих продукцию на условиях отсрочки платежа и одновременно предоставляющих торговые кредиты своим покупателям, предложила ФК «Еврокоммерц». Коробочный продукт «ДВОЙНОЙ» позволяет финансировать и поставки, и закупки такой компании, что позволяет ей оптимизировать оба процесса, увеличив таким образом оборот.

В I полугодии 2007 года сразу два игрока заключили свои первые сделки международного факторинга. Если ранее на этом рынке работали лишь два оператора – Промсвязьбанк и НФК, то теперь к ним присоединились МФК «ТРАСТ» и региональный банк «Казанский». Несмотря на то что оба вышедшие на международный рынок в I полугодии 2007 года Факторы все 100% сделок заключили с российскими поставщиками-экспортерами, основные игроки – Промсвязьбанк и НФК – начали более активно по сравнению с 2006 годом работать на рынке импортного факторинга. Доля экспортного факторинга в общем объеме сделок, заключенных российскими Факторами на международном рынке в I полугодии 2007 года, снизилась почти на 3 п. п. и составила 77,9%.

Общий объем международного факторинга за первые 6 месяцев 2007 года составил более 3 млрд руб. или 1,5% от общего объема уступленных требований. Рост по первому полугодию 2006 года составил более 177% или порядка 60% результата 2006 года. Стоит ли говорить, что потенциал развития факторинга на рынке международной торговли огромен. По данным Банка России, в I полугодии 2007 года внешнеторговый оборот России составил 252,8 млрд долл. (118,3% к I полугодию 2006 года), в том числе экспорт – 157,2 млрд долл. (109,3%), импорт – 95,5 млрд долл. (136,8%). Таким образом, всего 0,05% общего объема внешнеторговых поставок было обслужено российскими Факторами, причем проникновение экспортного факторинга несколько быстрее проникновения импортного факторинга (0,06% и 0,03% оборота соответственно по экспортным и импортным сделкам). По нашим прогнозам, к концу 2007 года объем рынка международного факторинга с учетом потенциала новых игроков и возрастания деловой активности в конце года составит порядка 8 млрд руб., увеличив долю в общем объеме денежных требований до 2%.

Разумеется, чтобы прогноз оправдался, придется преодолеть определенные сложности. «Я думаю, чтобы говорить про какой-то потенциал на международных рынках для российских Факторов, необходимо разобраться в валютном законодательстве», – рассказывает о проблемах международного факторинга Ильнур Гатин, руководитель управления факторинговых операций ОАО «Банк «Казанский». – Работа усложняется тем, что по законодательству российский поставщик – резидент – должен получить 100% валютную выручку от иностранного покупателя, то есть от нерезидента. Получается, что нам резидент переуступил дебиторскую задолженность, а мы в свою очередь купили, но резидент получил деньги от резидента – российского Фактора».

Чтобы не противоречить валютному закону, Фактор вынужден работать по конфиденциальному факторингу, тогда дебитор не подписывает уведомление о произошедшей переуступке, и соответственно деньги приходят, минуя факторинговый счет. А это в первую очередь увеличивает риск Фактора. Работая по открытому договору, Фактор может тем самым «подставить» клиента.

Именно с целью обеспечения большей прозрачности сделок и удобства клиентов ФК «Еврокоммерц» обслуживает внешнеторговые операции своих клиентов преимущественно в виде внутреннего факторинга, хотя де-факто это международный факторинг.

Еще об одном факторе, препятствующем развитию международного факторинга, рассказывает Константин Овчаров, ЗАО «ММБ»: «В ряде зарубежных стран экспортный и импортный факторинг практически так же выгоден для Фактора с точки зрения дохода, как и внутренний. У нас пока значительно больший доход Фактор получает именно от внутреннего факторинга, поэтому большинство компаний и банков на нем и концентрируются. Кроме того, будучи подразделением банка, мы видим, что аккредитивы и гарантии могут составить внутреннюю конкуренцию международному факторингу». В то же время, когда Фактор выходит на достаточно высокий уровень развития, имеет обширную клиентскую базу, он фактически обязан предлагать всю продуктовую линейку, включая факторинговое обслуживание внешнеторговых сделок, обязан удовлетворять потребности клиента в любом финансовом инструменте. Поэтому в ближайшие годы на рынке международного факторинга появится ряд новых игроков – преимущественно крупных Факторов с большим опытом работы по внутреннему факторингу.

Одним из условий успешной деятельности Фактора на внешнем рынке является наличие эффективной системы обмена информацией с другими Факторами. Получить доступ к такой информации можно, вступив в международное факторинговое сообщество.

Среди российских Факторов членством в IFG² и/или FCI³ пока могут похвастаться лишь несколько компаний и банков, среди них ФК «Еврокоммерц» и МФК «ТРАСТ», Банк «НФК» и «Промсвязьбaнк». Кроме того «Национальная факторинговая компания» в 2001 году стала основателем ВЕФА⁴ - Восточно-Европейской Факторинговой Ассоциации, в которую в 2006 году также вступила компания «Еврокоммерц».

Факторы успеха

В I полугодии 2007 года ряд относительно новых игроков (те, кто начали предлагать услуги факторинга в 2005-2006 гг.) смогли значительно увеличить занимаемую долю рынка и подняться в рэнкинге по обороту. Среди везучих «новичков» МФК «ТРАСТ», ЗАО «ТрансКредитФакторинг», ЗАО «Международный Московский Банк», АБ "Газпромбанк" (ЗАО). Что же обуславливает успех – случай или закономерность?

Сегодня на рынке факторинга сложилась ситуация, когда при отсутствии заметной конкуренции, у каждого Фактора есть возможность расти на своем сегменте рынка. «Количество игроков на рынке факторинга весьма ограничено, и каждый может занять определенную нишу, – объясняет Юрий Волков, председатель совета директоров МФК «ТРАСТ», – например, если количество банков, действующих на территории России, превышает 1000, то Факторов, более или менее активно работающих на российском рынке факторинга, согласно нашим данным, порядка 35. И нельзя сказать, что все они являются нашими прямыми конкурентами: есть компании и банки, как и мы, ориентированные на малый и средний бизнес, есть Факторы, работающие в абсолютно другой нише – только с крупными клиентами» .

Ограниченное количество игроков, действующих на рынке, обусловлено существованием входных барьеров, о которых мы не раз упоминали, – это и финансирование, и наличие региональной сети, и технологии. Интересно, что разные участники рынка придают наибольшую значимость разным факторам.

«Нашим стремительным ростом мы обязаны в первую очередь развитию региональной сети, – рассказывает г-н Волков. – На текущий момент у нас функционирует 64 представительства. Кроме того, благодаря нашему партнеру – национальному банку «ТРАСТ», – у нас нет проблем с источниками финансирования» .

Для того чтобы стать серьезным, значимым игроком на рынке факторинга, нужно обладать значительными средствами, которые могут быть инвестированы в развитие сети региональных офисов и представительств, подбор, обучение и должную мотивацию персонала.

Проблема нехватки квалифицированного персонала становится особо острой, когда Фактор начинает работать в новом для себя регионе. «В регионах проблема кадров отчасти решается при помощи нашего партнера – национального банка «ТРАСТ»,– местных кадровых агентств. Большое количество сотрудников приходит к нам работать из местных банков и других сфер бизнеса», – делится опытом решения кадровой проблемы Юрий Волков.

Для привлечения клиентов в регионах Факторы используют не только собственные точки продаж, но и услуги агентов: «Помимо 55 офисов у нас есть еще большая агентская сеть – порядка 2000 агентов, как физических, так и юридических лиц, – рассказывает Илья Волков, ФК «Еврокоммерц». – В их задачи не входит продажа факторинга в прямом смысле слова, то есть они не приносят нам подписанный договор факторинга. Основная функция агентов – заниматься presale: мотивировать клиента на то, чтобы он начал с нами работать. А конечную продажу всегда осуществляет сотрудник нашего офиса».

Не склонен переоценивать фактор персонала и Константин Овчаров, объясняя, что обучить факторингу можно практически любого человека с высшим экономическим образованием и головой на плечах. В качестве основополагающих же условий развития факторингового бизнеса представитель ЗАО "ММБ" называет хорошие информационные технологии, быстрое принятие решений и конкурентоспособные ставки.

Под информационными технологиями в данном случае подразумевается специальная операционная система, позволяющая обеспечить клиенту необходимый сервис. Если необходимо вести постоянный учет, отслеживать состояние расчетов клиентов, у каждого из которых множество дебиторов и огромное количество поставок, без такого программного обеспечения не обойтись. У сегодняшних лидеров рынка уже существует качественный технологический продукт, который позволяет им не только нормально обслуживать своих клиентов, но и эффективно управлять рисками. Ведь, по сути, риск-менеджмент в факторинговой компании или банке строится на основе самостоятельно накапливаемой статистики. Именно наличие собственной статистики является залогом быстрого принятия решений, о котором упоминал г-н Овчаров. Кроме собственной статистики важно иметь систему быстрой оценки принимаемого риска по факторингу. Если речь идет о банке, необходимо перестроить менталитет банковского риск-менеджмента: он должен понять главное – факторинг – не кредит.

Что касается конкурентоспособных ставок, то работать по ним могут Факторы, имеющие доступное и недорогое финансирование.

Принято считать, что вопрос привлечения финансовых ресурсов наиболее остро стоит для специализированных Факторов, нежели для универсальных банков, для многих из которых факторинг – это способ размещения имеющихся в достаточном объеме собственных средств. Кроме того, финансирование специализированных Факторов носит строго целевой характер, в то время как у банка распределение ресурсов происходит внутри самой кредитной организации. А поскольку многие инвесторы рассматривают факторинг как значительно более рискованный бизнес, чем диверсифицированный банковский, то для факторинговых компаний привлечение финансовых ресурсов может обходиться дороже.

Основным источником фондирования факторинговых компаний являются кредиты банков, в первую очередь резидентов. Однако все более значимую роль в формировании пассивов Факторов играют иностранные банки.

Практика привлечения факторинговыми компаниями облигационных займов ведет свою историю с 2006 года, когда благодаря удачному размещению облигаций на внутреннем рынке факторинговые компании «Еврокоммерц» и НФК привлекли по 1 млрд руб. (ставки первого купона составили соответственно 11,5 и 9,8% годовых). Следует отметить, что обе компании сегодня имеют рейтинги международных рейтинговых агентств: ФК «Еврокоммерц» был присвоен рейтинг Moody’s Investors Service на уровне B2, а ЗАО НФК – рейтинг Standard & Poor's на уровне B-. Данные оценки учитывают не только риски компаний-эмитентов, но и страновые риски РФ.

В феврале 2007 года Национальная Факторинговая Компания разместила рублевые кредитные ноты (CLN) на сумму 1,2 млрд рублей со сроком погашения 18 месяцев. Купонный период составил 6 месяцев, а ставка купона определена на уровне 9,75% годовых. С 2005 года компания сотрудничает с крупными международными банками Standard Bank и Rаiffeisen Bank по привлечению кредитов. Кроме того, ЗАО НФК в 2006 и 2007 годах привлекала два синдицированных кредита на суммы 50 и 53,5 млн долл., организаторами которых в обоих случаях выступили Standard Bank Plc и ЗАО "Стандарт Банк".

Компания «Еврокоммерц», помимо размещения в прошлом нескольких серий облигационных займов на сумму более 7 млрд руб., привлечения 250 млн долл. кредита от «Дойче Банка» и ряда кредитов от крупных отечественных и зарубежных банков, планирует в ближайшее время привлечь крупный синдицированный кредит на сумму более 150 млн долл., а также совершает порядка 5 крупных сделок по привлечению как в виде прямых кредитов, так и с использованием других инструментов (в том числе CLN) на сумму от 50 до 200 млн долл. каждая. Помимо этого, ФК «Еврокоммерц» осуществляет секьюритизацию факторингового портфеля, первый транш которой в 2007 году составит 500 млн долл.

Среди инструментов привлечения заемных средств новым для российского факторингового рынка является проводимая ФК «Еврокоммерц» секьюритизация. Более того, это первый в России выпуск облигаций, обеспеченных столь короткими активами – портфелем денежных обязательств сроком до 3 месяцев (до этого были сделки на активы не короче 6 месяцев). В рамках данного проекта в ноябре компания планирует получить 500 млн долл. Организатором сделки является крупнейший международный инвестиционный коммерческий банк. «Следующий этап проекта по секьюритизации намечен на весну, – рассказывает президент ФК «Еврокоммерц» Григорий Карповский, – когда мы планируем уже напрямую выйти на рынок и начать выпускать облигации от независимой секьюритизационной компании. Первый транш составит примерно 1 млрд долл. – это будет одна из самых крупных сделок за российскую историю, причем мы рассчитываем, что эти облигации получат рейтинг уровня A. Выпуск облигаций с рейтингом А даст преимущества не только самой ФК «Еврокоммерц» с точки зрения финансирования ее бизнеса, но и в первую очередь клиентам компании. Не имея международного рейтинга и, как следствие, доступа на международные рынки капитала, эти компании-клиенты благодаря секьюритизации их дебиторской задолженности фактически получают доступ к инвесторам, которые инвестируют в А-рейтинг, то есть очень дешево и в больших объемах.

«Год назад мы привлекли инвестора и теперь продолжаем активно увеличивать собственный капитал, – рассказывает г-н Карповский, – на сегодня наш собственный капитал составляет более 140 млн долл., а к концу года мы планируем довести его объем до 350 млн долл. и в дальнейшем продолжить его увеличение. Основными источниками роста капитала являются, во-первых, прибыль, которую мы не распределяем, а капитализируем (за I полугодие 2007 года чистая прибыль после налогообложения составила более 25 млн долл., а наш прогноз на конец года – более 70 млн долл.). Во-вторых, регулярные «допвливания» наших акционеров – фонда Russia New Growth Fund, бенефициарами которого выступают ЕБРР и Temasek Holdings (фонд находится под управлением ИК «Тройка Диалог» в лице Troika Capital Partners). Когда акционеры вкладываются в капитал, то для инвестора это сигнал того, что собственники верят в дело, которым занимаются, и рискуют своими деньгами, а значит в такой бизнес можно инвестировать – давать кредиты, покупать ценные бумаги. Поэтому, если мы хотим повышать заемный капитал, нам нужно постоянно увеличивать собственный капитал» .

Следующим шагом и своего рода переходом на новый этап развития компании станет выход компании на IPO, запланированный на конец 2008 года – начало 2009 года. ФК «Еврокоммерц» уже выбрала организаторов размещения и начинает активно готовиться к выходу на IPO, чтобы уже начиная с середины 2008 года быть готовой к его проведению и иметь возможность дождаться «хороших рынков».

Что касается банков-Факторов, то некоторые из них получили хорошие шансы преуспеть в факторинговом бизнесе после вхождения в иностранные финансовые группы, заинтересованные в развитии факторинга. За I полугодие 2007 года таких банков было двое, причем один из них изначально ориентирован на поддержку предприятий малого и среднего бизнеса – КБ "Третий Рим" (ЗАО), а в клиентской базе другого – ЗАО ММБ – значимую долю занимают крупные промышленные предприятия.

В апреле 2007 года КБ "Третий Рим" (ЗАО) вошел в состав крупного европейского финансового холдинга J&T FINANCE GROUP, который приобрел 100% акций банка. Группа J&T была основана в 1995 году в Словакии. Согласно материалам банка, 46% активов группы, составляющих примерно 2,9 млрд евро, приходится на банковский сектор, 32% – на корпоративные инвестиции, 15% – на недвижимость и 7 % – на услуги. Отразится ли это на развитии факторингового направления в КБ «Третий Рим» – вопрос пока открытый, за I полугодие 2007 года объем уступленных банку требований составил более 114 млн руб. (40% от оборота за 2006 год).

ЗАО «Международный Московский Банк» вошел в состав Группы UniCredit уже в 2005 году, когда Группа HVB, которой на тот момент принадлежало 53% акций банка, и UniCredit объединились. Постепенно участники Группы UniCredit выкупили акции ММБ и у других прежних владельцев (Nordea (23%), bCEN-Eurobank (позднее – ВТБ Банк Франция) (16%). А в июне 2007 года ВА-СА (Банк Австрия Кредитанштальт), отвечающий за бизнес Группы в Центральной и Восточной Европе, объявил о приобретении пакета акций ММБ у ЕБРР (5%), в результате чего UniCredit становится единственным акционером ММБ. Группа UniCredit входит в десятку крупнейших финансовых организаций Европы по размеру рыночной капитализации, общим активам и доходам и занимает 14-е место в списке ведущих банковских групп мира. Что еще более важно, Группа UniCredit уже на протяжении многих лет развивает факторинг в ряде стран и практически во всех странах присутствия входит в число лидеров среди операторов факторинга. Таким образом, ММБ получил доступ к таким важнейшим ресурсам, как опыт и технологии ведения факторингового бизнеса, заручился поддержкой акционеров в развитии данного направления бизнеса. В итоге только за I полугодие 2007 года банку было уступлено порядка 4,3 млрд руб., что на 16% превосходит результат за весь 2006 год. Планы банка по увеличению регионального охвата, выходу на международный рынок факторинга и прочие инициативы можно рассматривать как серьезную заявку на лидерство.

Амбициозным игроком проявил себя и вышедший на рынок факторинга в конце 2006 года Газпромбанк, в планах которого значится вхождение в тройку лидеров. Возвращаясь к пресловутым барьерам входа, следует отметить, что большинство из них новому участнику рынка удалось преодолеть с лету. Когда банк анонсирует подобные цели, сомневаться в серьезности его намерений относительно развития факторингового направления бизнеса не приходится, а вопрос доступности источников финансирования для второго по величине российского банка не возникает. Сегодня банк предлагает своим клиентам вполне конкурентоспособные ставки. Кроме того, если сам банк и является новичком на рынке факторинга, то работающая по данному направлению команда обладает необходимым опытом, имеет хорошее представление о технологии факторингового бизнеса и, не исключено, что собственной статистикой. В I полугодии 2007 года объем уступленных банку требований составил более 1,4 млрд руб. – довольно внушительный объем для «прыжка с места».

Анализ динамики развития факторинга у отдельных игроков удобно проводить в системе координат «объем уступленной задолженности в 2006 году – рост портфелей в I полугодии 2007 году» (график 7)

График 7. Максимальный рост сосредоточен в сегменте средних Факторов, которым в I полугодии 2007 года было уступлено денежных требований на 1-10 млрд руб.

У четырех крупнейших Факторов и у тех, самых малых, которым в I полугодии 2007 года было уступлено менее 1 млрд руб. (кроме КБ "РОСПРОМБАНК", которому до 1 миллиарда не хватило менее чем 50 тыс. руб.) этот рост составил не более 70%. Максимальный же рост – от 80 до 200% – наблюдается среди Факторов, которым в I полугодии 2007 года было уступлено от 0,95 до 10 млрд руб. Исключения составляют ЗАО "Стройкредит Факторинг", ОАО АКБ "Пробизнесбанк" (Финансовая группа Life) и НОМОС-БАНК (ОАО), темпы роста которых оказались несколько скромнее. Связывать опережающий рост «середняков» исключительно с молодостью их бизнеса будет не вполне корректно, так как почти каждому из них уже в 2006 году было уступлено денежных требований более чем на 1 млрд руб., а значит, что существующий рост реально отражает эффективность их работы⁵.

Результатом активности игроков, доля рынка каждого из которых не превышает 5%, становится некоторое снижение концентрации на рынке, а также изменение состава пятерки лидеров, куда по результатам I полугодия 2007 года вошла компания МФК «ТРАСТ» (график 8).

График 8. Концентрация по 5-ке лидеров в I полугодии 2007 года несколько снизилась; в ее состав вошла компания МФК "ТРАСТ", потеснив "НОМОС-БАНК" (ОАО)

Следует отметить, что, несмотря на фактическое снижение доли пяти лидеров, два крупнейших игрока – ФК «Еврокоммерц» и АКБ «Промсвязьбанк» – в I полугодии 2007 года увеличили свои рыночные доли. С этой точки зрения рынок стал еще более узко концентрированным.

Пока новые игроки с той или иной степенью успешности преодолевают отдельные рыночные барьеры, лидеры уже научились использовать все набранные за годы работы преимущества в комплексе. «Мы построили велосипед, теперь остается лишь крутить педали», – делится секретом успеха компании «Еврокоммерц» Илья Волков. – Мы успешно преодолели все основные рыночные барьеры: разработали необходимую экспертизу, накопили статистику, разработали на ее основе продукт, построили развернутую сеть продаж, создали мощную операционную базу, выстроили эффективную структуру фондирования и пр. Именно поэтому мы продолжаем укреплять свое лидерство и увеличивать свою рыночную долю».

По данным компании, по результатам на конец сентября 2007 года ФК «Еврокоммерц» первая среди российских Факторов перешагнула отметку по объему портфеля в 1 млрд долл.

Свои дальнейшие перспективы компания видит не только в развитии исключительно факторингового направления бизнеса, но и в предложении полного набора услуг в рамках индустрии Commercial Finance, в основе которой лежит так называемая теория asset based lending (ABL). Суть этой теории заключается в специфике управления рисками при небанковском финансировании, которое в корне отличается от банковского риск-менеджмента. В коммерческом банке перед «рисковиком» стоит основная задача – оценить способность заемщика вернуть деньги. В Commercial Finance компании основой является оценка собственной способности этой компании распоряжаться тем активом, под который планируется финансирование. Одним из ключевых активов для Commercial Finance компании является дебиторская задолженность, именно она лежит в основе факторинга. Но возможно финансирование и под другие активы, например, под продукцию и товары, интеллектуальную собственность, коммерческие контакты и пр. Чтобы войти в эту индустрию, необходимо преодолеть барьеры в управлении каждым из видов активов. Для этого должна быть проведена очень большая подготовительная работа: необходимо создать специальную технологию. С целью выхода на этот рынок ФК «Еврокоммерц» уже сейчас инвестирует значительные ресурсы в создание инновационной лаборатории, занимающейся разработкой и внедрением новых продуктов и процессингового центра, который может обслуживать операции компании.

«Основу нашего бизнеса будет, как и прежде, составлять факторинг, – говорит Григорий Карповский, – но тем не менее мы постепенно начинаем работать и с другими активами, такими как оборудование, товар и т. д. Это будет происходить не сразу, а в течение нескольких лет, но чтобы продемонстрировать наш ориентир, уже сейчас мы переименовываем компанию в Eurokommerz Commercial Finance и начинаем создавать ту линейку продуктов, которую предлагают во всем мире Commercial Finance компании».

¹При безрегрессном факторинге в зависимости от условий договора финансирование под уступку денежного требования может быть выплачено Фактором уже в день поставки или в течение срока предоставленной отсрочки; при страховании рисков путем поручительства клиент получает финансирование только по истечении срока отсрочки от самого дебитора, а при наступлении просрочки – от Фактора.
²International Factors Group
³Factors Chain International
⁴East European Factoring Association
⁵Мы специально не брали в расчет вышедший на рынок факторинга в конце 2006 года Газпромбанк, рост по которому действительно не показателен.

Обсудить на форуме