Инфраструктура рынка и маркетинг: один за всех и все за одного

Перспективный рынок – это не тогда, когда его участники смотрят друг на друга, а когда они смотрят в одну сторону.
© Экзюпери – «Эксперт РА»

Российский факторинг сегодня напоминает Америку во времена заселения первыми колонистами – свободный, незарегулированный рынок, на котором каждый игрок может «застолбить» себе участок такого размера, какой он только сможет возделать. На таком рынке участники еще не только не чувствуют серьезной конкуренции, но и практически не соприкасаются локтями, а иногда и вовсе не видят друг друга. В этих условиях нецелесообразно тратить усилия на то, чтобы пытаться ставить палки в колеса конкурентам. Правильнее было бы объединить усилия и направить их на развитие рынка, популяризацию факторинга в бизнес-среде, создание общей инфраструктуры.

Ассоциация факторинговых компаний: клуб по интересам

Сейчас, когда рынок факторинга уже оформился как самостоятельная индустрия, регистрация Ассоциации факторинговых компаний стала первым камнем, заложенным в строительство собственной инфраструктуры рынка. Появление подобного сообщества позволит Факторам систематизировать условия работы на рынке, вести общую статистику, сформировать у участников общие идеалы, понятия и устремления, то есть агрегировать усилия отдельных игроков и направить их на развитие рынка.

Большинство крупных банков-Факторов пока предпочитают повременить со вступлением в ассоциацию, что связано в основном со спецификой прохождения процедуры аккредитации крупной кредитной структурой. Решение о вступлении в то или иное сообщество в таких банках принимается на уровне топ-менеджмента, поэтому необходимо четкое обоснование мотивов. Фактически представители факторингового подразделения банка должны представить к рассмотрению высшему руководству список конкретных задач, которые будут решаться посредством членства в ассоциации. А когда организация пребывает на стадии создания, сделать это довольно сложно.

«Если ассоциация будет эффективной, если ее деятельность действительно будет способствовать развитию факторинга, разумеется, в нее нужно вступать. Но прежде мы бы хотели взять некий «тайм-аут», чтобы оценить реальные шаги на пути снятия существующих проблем в законодательном регулировании факторинговой деятельности или увидеть четкий план таких действий», – объясняет Константин Овчаров.

Главной задачей ассоциации станет содействие развитию рынка факторинга в целом, популяризация факторинга, создание единой идеологии и правил поведения на рынке, содействие развитию международного факторинга, оказание информационных услуг и т. п. «Основной целью деятельности ассоциации является всестороннее развитие рынка факторинга, – объясняет Илья Волков, управляющий директор ФК «Еврокоммерц». – Именно поэтому план деятельности ассоциации и круг ее задач будет определен на основании пожеланий ее членов и других участников отечественного рынка факторинга».

Среди частных задач, на решение ассоциацией которых уповают большинство банков-Факторов, наиболее часто упоминается организация взаимодействия со структурами власти по вопросам совершенствования правового и законодательного поля факторинга.

В частности, многие Факторы заинтересованы в том, чтобы ассоциация проявила инициативу в налаживании диалога с представителями Центрального Банка РФ по вопросам формирования резервов по правам требования, приобретенным по договорам факторинга. Судя по содержанию Инструкции ЦБ РФ № 254-П о порядке резервирования, Центральный Банк пока не различает просрочку по уступленному банку в рамках факторинга денежному требованию и дефолт по банковскому кредиту, а если и видит разницу, то не отражает ее в указанных ставках отчисления в Фонд обязательных резервов по таким просрочкам. Определить причину сложившейся ситуации (непонимание сути факторингового бизнеса или бюрократические сложности) и соответственно разъяснить представителям ЦБ специфику факторинговых операций или оказать содействие в разработке необходимых регламентов – вот одни из нескольких возлагаемых на ассоциацию надежд.

Еще один важный вопрос – создание единой информационной базы по дебиторам, что значительно снизит риски Факторов, еще больше расширит потенциал рынка. На сегодня основным источником информации факторинговой компании о дебиторах является самостоятельно накапливаемая статистика, которой не всегда достаточно для принятия решения о выделении лимита.

Если обратиться к опыту других стран по решению вопроса обмена статистикой, то, например, в Турции среди Факторов существует неформальная, но всеми применяемая практика предоставления общей (не являющейся коммерческой тайной) информации о дебиторе и клиенте. Делается это через службы безопасности Факторов. В России создать такую систему без участия сообщества, которое регулировало бы данный процесс, было бы очень сложно, так как никто из Факторов не захочет предоставлять информацию конкуренту, не будучи уверенным, что получит в ответ аналогичные по полноте и содержательности данные. Задача организации процесса обмена данными и создание единой статистической базы в рамках ассоциации выглядит более осуществимой.

Маркетинг: как выглядеть лучше на фоне своих близнецов?

Специфика маркетинга факторинговых продуктов находит свое отражение в многообразии создаваемых в рамках «стандартного набора» уникальных опций, представляющих собой конструирование специального предложения для каждого сегмента рынка. Такие продукты быстро становятся узнаваемыми и востребованными в определенной нише.

Сегодня появляются признаки дифференцированного подхода к продвижению услуг разным группам клиентов, в то время как «шаблонный» факторинг с предложением одной-двух дополнительных функций уходит в прошлое.

Потребность в создании специального продукта возникает прежде всего в связи с необходимостью массового обслуживания предприятий малого и среднего бизнеса. И дело не только в «пропускной способности» Фактора, которая, несомненно, увеличивается благодаря появлению стандартных предложений, ознакомиться с которыми клиент может даже со страниц интернет-сайта, что облегчает задачу менеджера по продажам. Не менее важна специфика малого бизнеса, представители которого далеко не всегда понимают суть факторингового финансирования, его отличие от банковского кредита и зачастую даже не знакомы с самим понятием. Такого клиента очень сложно привлечь, используя термины из предложений для крупных компаний. Обычно представителей небольших фирм не интересуют нюансы факторингового дела, им интересна исключительно та польза их бизнесу, которую принесет использование услуги факторинга. Для крупных же компаний больше подойдет индивидуальный подбор программы факторингового обслуживания с рассмотрением функций каждой отдельной услуги, входящей в комплекс факторинга. Наверное, именно поэтому банки-Факторы, работающие преимущественно с крупным бизнесом, например, Петрокоммерц и ММБ, не озаботились созданием стандартных факторинговых продуктов.

«Свои уникальные предложения появились почти у всех участников рынка или по крайней мере у тех, кто расценивает факторинг как основной продукт, – рассказывает Юрий Волков, председатель совета директоров МФК «ТРАСТ», – а это в первую очередь специализированные факторинговые компании и в меньшей степени банки, потому что для банков факторинг – это все же сопутствующий продукт». Поэтому даже среди Факторов, активно работающих с малым и средним бизнесом, маркетинговую изощренность проявили далеко не все. Кто-то ограничился традиционным делением факторинга по видам: факторинг с регрессом, факторинг без регресса, экспортный факторинг с регрессом, экспортный факторинг без регресса, импортный факторинг. Утяжелять продуктовую линейку универсального банка, где факторинг – лишь один из видов финансирования, более специфичными названиями, действительно, не вполне целесообразно.

Наиболее активно в разработке факторинговых продуктов проявили себя именно специализированные Факторы. Комбинируя в различный вариациях стандартный набор из 4-х простых опций, они создают продукт в том виде, в котором он предлагается покупателю. Напомним, что согласно конвенции УНИДРУА "О международном факторинге" факторинговая сделка должна включать в себя как минимум две из четырех нижеприведенных услуг:

Однако Факторы не были удовлетворены простым конструированием – тогда их продукты ничем бы не отличались от предложений конкурентов, ведь количество таких комбинаций весьма ограничено. Помимо набора услуг, предоставляемых в рамках конкретного предложения, меняются также различные опции, например, минимальный размер финансирования. В I полугодии 2007 года Пробизнесбанк запустил новый продукт «Факторинг-Лайт», рассчитанный на предприятия малого и среднего бизнеса, испытывающие потребность в финансировании оборотного капитала в объемах от 1 млн руб. Все чаще в продуктовых линейках Факторов фигурирует продукт, в названии которого присутствует слово «экспресс». Наличие такого продукта в предложении Фактора свидетельствует о наличии у Фактора обширной статистической базы по дебиторам, хорошего IT-обеспечении и отработанной скоринговой системы. Среди Факторов, предложивших своим клиентам экспресс-факторинг, специализированные факторинговые компании – МФК «ТРАСТ» и ЗАО НФК. Специальные продукты создаются для конкретных отраслей, например, Пробизнесбанк разработал специальное предложение факторинга для поставщиков сетей и операторов алкогольного рынка.

Пожалуй, наибольший креатив проявила компания «Еврокоммерц», предложив своим клиентам факторинг «в коробке». Овеществление услуг — прием, уже давно используемый предприятиями сферы сервиса для преодоления свойственного их продуктам эффекта неосязаемости, столь пагубно воздействующего на понимание покупателем качества и свойств предоставляемой услуги. Наработанные ФК «Еврокоммерц» технологии позволили компании материализовать бизнес-процесс и «упаковать» его. Каждая «коробка» сопровождается простым и лаконичным «мануалом». Каждый пункт описывает отдельное действие клиента и начинается со слова "просто", которое должно расположить клиента к продукту, ранее казавшемуся ему сложным и непонятным. Внутри «коробки» от Еврокоммерца, помимо подробных инструкций, расположено ПО, которое позволяет клиенту не только просто и быстро подключиться к обслуживанию, но и значительно упростить последующие процедуры сотрудничества.

«Коробки» позволяют сделать своего рода «фабрику» по привлечению клиентов, по продаже удобных и функциональных продуктов, – рассказывает Илья Волков, управляющий директор ФК «Еврокоммерц». – У нас есть пять коробочных продуктов, четыре из них стандартизированы, а один нестандартный – он так и называется «нестандарт». Разумеется, даже в рамках стандартных продуктов отдельные параметры могут меняться».

Таким образом, коробка объединила в себе ясность стандартного продукта и гибкость индивидуального.

Партнер или конкурент?

Один из необходимых этапов становления любого рынка – «прокладывание коммуникаций», налаживание взаимовыгодного сотрудничества со смежными рынками. В случае с факторингом речь идет в первую очередь об иных сегментах финансового рынка. Поскольку факторинг – комплексная услуга, каждый его элемент в отдельности может конкурировать с продуктами иных финансовых структур, таких как банки, страховые компании, коллекторские и консалтинговые агентства и пр. Сделать из потенциальных конкурентов своих партнеров – вот одна из задач Факторов на ближайшие годы.

Схема 2. Этапы развития факторингового бизнеса

Классический пример появления факторинговой компании может включать следующие этапы: сначала создается база по оценке дебиторов, вторым шагом может быть страхование дебиторской задолженности, третье – собственно предложение факторинга. Это нормальное экономическое развитие компании. Ряд крупнейших европейских игроков шли именно по этому пути (схема 2). Изначально это может быть некое консалтинговое агентство по оценке риска дебитора, которое впоследствии может быть преобразовано в коллекторское агентство, приняв на себя функцию сбора дебиторской задолженности. Затем, когда уже наработана определенная база и статистика по просрочкам и невозвратам, компания может заняться страхованием рисков. И, наконец, заключительный шаг – предложить клиентам до сих пор недостающую функцию финансирования, приобретая статус полноценного Фактора. «Логика такого развития проста: почему бы не заработать дополнительные деньги, если ты все знаешь», – поясняет Константин Овчаров. Другой вариант – предложение факторинга на базе банка или компании, входящей в банковскую группу/дочернюю структуру банка.

В итоге факторинговая услуга агрегирует в себе целый ряд функций, на каждой из которых в отдельности специализируются различные финансовые институты. Поэтому теоретически все они являются представителями конкурентной среды Фактора.

Но вместо того чтобы вести конкурентную борьбу, Фактор может наладить взаимовыгодные отношения с такими институтами. Эти отношения могут принять форму агентских или информационных коммуникаций, включая привлечение клиентов, обмен данными о дебиторах. Кроме того, Фактор может передать отдельные функции – консалтинговую, коллекторскую, страховую или финансовую – на аутсорсинг в специализированную структуру.

Пожалуй, наибольший интерес для Фактора, обладающего всеми необходимыми ресурсами, представляет взаимодействие со страховой компанией. Как известно, безрегрессный факторинг, предлагаемый банками и факторинговыми компаниями, включает в себя как минимум два ингредиента: финансирование и страхование от кредитных рисков. Наличие последнего делает факторинговую услугу продуктом-субститутом страхованию торговых кредитов (trade credit insurance/domestic credit insurance). Нельзя сказать, что на рынке торгового страхования заметна серьезная конкуренция, да и рынок безрегрессного факторинга далек от насыщения, и тем не менее любой продавец, желающий своевременно получать платежи по своим поставкам, может рассматривать страхование и факторинг без регресса как альтернативу.

По ряду причин к страхованию безрегрессного факторинга прибегают обычно не столько специализированные факторинговые компании, сколько крупные универсальные банки, привыкшие воспринимать факторинг как несвойственный для себя по степени риска беззалоговый продукт. На сегодня среди Факторов, страхующих сделки безрегрессного факторинга, – Банк Петрокоммерц и БСЖВ. В дальнейшем при внедрении безрегрессного факторинга страховать такие сделки планирует ММБ. Все три банка работают преимущественно с крупными клиентами (основной объем задолженности уступается этим банкам предприятиями крупного бизнеса). Банк «Петрокоммерц» страхует риски в страховой группе "КапиталЪ", также входящей в ИФД «КапиталЪ», для минимизации риска неоплаты дебиторами товаров или услуг. Если говорить о банках ММБ и БСЖВ, то очевидно, что желание застраховать высокий риск при безрегрессном или maturity факторинге возникает в связи с существующей в международных банковских группах, к которым эти банки принадлежат, практикой принятия рисков при факторинге.

На факторинговые операции сегодня приходится примерно десятая часть покрытия от общего объема застрахованных торговых кредитов, который, по оценкам специалистов, в 2006 году составил порядка 3 млн долл. Застраховав портфель требований, уступленных по договорам безрегрессного факторинга, банк может считать предоставленное факторинговое финансирование обеспеченным и формировать под него меньший объем резервов. Кроме того, страховщик в обмен на бизнес может направлять, а банк – принимать на обслуживание собственных клиентов пресловутый assurbanking.

В то же время удел специализированных Факторов и небольших банков, развивающих факторинговый бизнес в рамках департамента, – малый и средний бизнес, что предполагает принятие на себя более «сложных» рисков. Зная это, страховщики без энтузиазма смотрят на работу с такими компаниями и банками и не проявляют особенной лояльности при формировании ценовой политики. Да и сами Факторы не привыкли делиться. Готовность принимать высокий риск – это и изюминка их бизнеса, и, раз уж мы перешли на гастрономическую терминологию, их хлеб. «Банк страхует дебиторскую задолженность путем повышенной комиссии за безрегресс», – поясняет начальник управления факторинга Москоммерцбанка Рязанцев Сергей Анатольевич. Характер клиентуры этих Факторов определяет массовость бизнеса, с одной стороны, и относительно скромные лимиты, выделяемые на одного клиента и дебитора, с другой стороны. Значительная база как по дебиторам, так и по клиентам позволяет компаниям оставлять риск на себе, снижая его за счет значительной диверсификации портфеля. Среди Факторов, практикующих безрегрессный факторинг, наименьший средний объем уступленной дебиторской задолженности, приходящейся на одного клиента, имеют именно небанковские компании: Еврокоммерц, ТрансКредитФакторинг, МФК «Траст».

В условиях роста спроса на безрегрессный факторинг все большее число Факторов, ранее не решавшихся предложить своим клиентам факторинговое финансирование без права регресса, теперь рассматривают страхование факторинговых операций как возможность дополнить свою продуктовую линейку популярным продуктом без принятия дополнительных рисков. Скорее всего, реализовать эту возможность в ближайшее время не преминут банки-Факторы, развивающие факторинг в рамках специального подразделения или внутри кредитного департамента, что не потребует инвестирования в совершенствование системы оценки качества дебиторской задолженности, внесения значимых изменений во внутренние процессы. Ведь целесообразность подобных мер в универсальном банке, для которого факторинг не является профильным бизнесом, часто ставится руководством и собственниками под сомнение.

Обсудить на форуме

Карта сайта| Вакансии агентства| Реклама на сайте| Копирайт

Рейтинги Рэнкинги Исследования Конференции Издания Спецпроекты Базы данных Пресс-релизы Интернет-магазин Форум Репортажи Тендеры