• Главная
• Исследования
• Страхование
• Обзор рынка услуг страховых брокеров: на пути к цивилизованному рынку, 2008 г.
• Становление рынка страховых брокеров в России, 2008 г.

Становление рынка страховых брокеров в России

Андрей Долгополов, ,
председатель совета директоров ЗАО "Страховой брокер "Малакут"

– Охарактеризуйте в нескольких словах текущее состояние российского рынка услуг страховых брокеров. Как, по Вашему мнению, введение лицензирования повлияло на развитие института страховых брокеров?

– Среди действующих на отечественном рынке страховых брокеров можно условно выделить четыре категории компаний:

1. розничные брокеры, которые работают на открытом рынке либо при крупных автомобильных или иных дилерах;
2. представительства международных компаний, ориентированные в первую очередь на работу с международными клиентами и заинтересованные в сотрудничестве с крупными российскими предприятиями;
3. кэптивные российские брокеры, созданные при различных индустриальных холдингах;
4. российские компании, работающие на открытом рынке и предоставляющие услуги по страхованию и перестрахованию крупным корпоративным клиентам.

2007 год стал первым годом лицензирования страховой брокерской деятельности в России. Закон об организации страхового дела в РФ обязывал страховых брокеров получить лицензии до 1 июля 2007 года. В феврале 2007 года "Малакут" первым из брокеров получил лицензию Федеральной службы страхового надзора на осуществление страховой брокерской деятельности на территории Российской Федерации. Однако многие компании не спешили с ее получением: небольшие розничные брокеры предпочли переквалифицироваться в агентов, чтобы избежать необходимости отчитываться перед надзорным органом. Многие же перестраховочные брокеры получили лицензии с некоторым опозданием.

К середине 2007 из сотен брокеров на рынке остались лишь единицы, тогда как последний реестр брокеров на начало 2004 года насчитывал 1270 участников этого рынка. К апрелю 2008 число лицензированных брокеров увеличилось до 99, что было весьма близко к нашей прежней оценке числа профессиональных участников рынка, которые ближайшие несколько лет будут работать в стране: 120-150. Исчезли сотни брокерских контор-однодневок, числившихся лишь на бумаге, рынок очистился от мелких кэптивных, "бумажных" брокеров, приобрел более четкие границы и критерии оценки, понятные заинтересованным наблюдателям. Стало проще объяснить клиенту ценность брокера как профессионального консультанта по страхованию и управлению рисками. Надеемся, что требования к брокерам и в дальнейшем будут совершенствоваться, как в отношении увеличения размера минимального оплаченного уставного капитала, так и в отношении обязательного страхования профессиональной ответственности брокеров – на сегодняшний день такие требования отсутствуют. Пока требования при лицензировании нельзя считать очень жесткими, но, думаем, что это вопрос времени.

– В каких видах страхования наиболее часто прибегают к услугам таких страховых посредников, как страховые брокеры?

– Наш опыт работы говорит о том, что чаще всего услугами страховых брокеров пользуются компании из следующих отраслей: авиационно-космической, электроэнергетической, нефтегазовой, вообще крупные индустриальные клиенты, грузоперевозчики и судовладельцы. Что касается видов страхования – независимо от отраслевой принадлежности страхователя, – востребованы услуги брокеров по специфическим сложным видам страхования – различные виды страхования ответственности, в т.ч. ответственность директоров и управляющих, страхование торговых кредитов и др.

– Какие услуги страховых брокеров являются наиболее популярными (консультационные, организационные, услуги по работе с документами, помощь в осуществлении денежных расчетов, иные услуги)?

– Можно разделить услуги на две большие группы - консультационные (по управлению рисками), например:

• идентификацию, анализ и оценку рисков компании;
• определение видов рисков, подлежащих страхованию;
• разработку предложений и рекомендаций по системе страхования (системы страховой защиты) и передаче рисков страховщикам;
• технический анализ имеющейся страховой защиты, проверка ее соответствия нуждам клиента;
• подготовка обзоров различных вариантов страхового покрытия на рынке;
• подготовка обзоров тенденций на страховом рынке;
• анализ рекомендаций страховщиков по мерам направленным на снижение рисков.

– Какая часть Вашего бизнеса приходится на консультационные услуги?

– Эта составляющая еще несколько лет назад была близка к нулю, сейчас это порядка 15% и постоянно увеличивается.

– Что, по Вашему мнению, сдерживает развитие института страховых брокеров на российском страховом рынке (неблагоприятные условия налогообложения, запрет на получение комиссии со стороны страховщика, низкий уровень развития добровольного спроса на страховые услуги, непонимание сути деятельности страховых брокеров)?

– В розничном страховании брокеры сейчас фактически выступают конкурентами страховых компаний, поскольку подавляющее большинство страховщиков по разным причинам предпочитают развивать собственную сеть (в том числе для повышения узнаваемости брэнда и инвестиционной привлекательности).

Построение розничной сети – это достаточно долгий инвестиционный проект, многие страховщики начали его 7-10 лет назад, и наверстать упущенное время на быстрорастущем российском рынке страховым брокерам будет непросто.

Кроме того, сейчас практически одновременно несколько страховых компаний пытаются реализовать масштабные проекты direct insurance, суть которых в "прямом" контакте со страхователем, без каких-либо посредников, страховых агентов и брокеров, на всех этапах страхования, с использованием современных технологий.

Наверное, это и есть основные причины отсутствия сколько-нибудь значимых инвестиций в развитие розничных брокерских сетей.

Похоже, если говорить о рознице, пока у нас явно складывается рынок страховых компаний (carrier-driven market), а не брокерский (broker-driven market).

В страховании корпоративных клиентов основную сдерживающую роль играет непонимание клиентами сути деятельности страхового брокера. При этом стоит отметить, что сами брокеры не все до конца понимают, что их деятельность – это не "продажа страховых услуг", а профессиональная консультация для клиента. Также средний уровень профессионализма страховых брокеров оставляет желать лучшего. Очень мало внимания уделяется сопровождению клиента после заключения договоров страхования, в т. ч. помощи в урегулировании убытков.

– Насколько оправданным Вы считаете установление минимального уставного капитала для страховых брокеров – юридических лиц?

-Считаем это требование не только оправданным, но и необходимым. Это одна из мер внесения дисциплины на рынок брокерских услуг, упорядочивания рынка.

Можно обратиться к опыту других стран с бурно развивающимся страховым рынком и большим потенциалом для роста – Индия и Китай.

Требования в отношении минимального уставного капитала для брокеров могут различаться в зависимости от сферы деятельности брокера - страхование, перестрахование или и то, и другое, как это сделано, например, в Индии (минимальный капитал – от 100,000 до 500,000 долларов США). В Китае минимальная величина уставного капитала страховых брокеров составляет 5 млн юаней (около 700,000 долларов США) для ООО и 10 млн юаней (около 1,400,000 долларов США) - для АО. Примечательно, что некоторые страны (та же Индия, например) уже проделали в этом направлении достаточный путь, чтобы развернуться и пойти в обратную сторону – в сторону уменьшения минимальной величины уставного капитала для брокеров.

Установление хоть какого-то минимального порога (уставного капитала) необходимо и с репутационной точки зрения рынка страхования в целом. Потребитель страховых услуг может просто потерять доверие к рынку, если отсутствие требований и должного регулирования приведет к появлению большого числа оппортунистически настроенных игроков, не заботящихся об интересах клиента. Отношение совсем другое, когда есть что терять.

– Необходимы ли, на Ваш взгляд, дополнительные требования к квалификации страховых брокеров – индивидуальных предпринимателей и специалистов, работающих в страховом брокере – юридическом лице? Если да, то кто должен проводить аттестацию их знаний?

– OECD (Organisation for Economic Co-operation and Development), членом которой Россия уже давно хочет стать, включила страхование в обширный список сфер деятельности, основой которых являются специфические знания (knowledge-based industry). Это основано на понимании того, что страховая отрасль является достаточно требовательной (интенсивной) с точки зрения задействования технологических решений и/или человеческих ресурсов. Одного этого уже достаточно, чтобы придти к выводу о необходимости наличия определенной квалификации у директоров и специалистов брокерской компании.

Более того, если смотреть на проблему с точки зрения обеспечения защиты прав потребителя, то вывод будет еще очевиднее. Дело в том, что предоставление финансовых услуг вообще, и страховых посреднических в частности, связано с тем, что средний потребитель зачастую не имеет полного представления об общем качестве услуги (включая ее специфические характеристики, ожидаемую пользу и т. д.). То есть, у него нет возможности уверенно и компетентно оценить предложение и качество работы посредника до того, как он столкнется с какой-нибудь проблемой. Следовательно, при выборе провайдера услуги у потребителя всегда присутствует некоторая неопределенность и риск. Поэтому, для того чтобы минимизировать эту неопределенность и риск, потребитель будет полагаться на опыт, знания и профессионализм провайдера.

Не удивительно, что одним из требований директивы ЕС 2002/92/EC (о свободе предоставления услуг страховыми брокерами на территории ЕС), предъявляемых к страховым брокерам, является наличие у них соответствующих знаний и способностей.

Аттестацию как таковую проводить не обязательно. Это требование должно быть закреплено законодательно, и компания должна проверяться на соответствие этим требованиям при получения лицензии.

– Какие меры Вы считаете первоочередными для развития института страховых брокеров на российском страховом рынке?

– повышение требований со стороны надзирающих органов как к брокерам (уставный капитал, страхование ответственности, раздельные счета для брокерских/клиентских денег и т.д.), так и к агентам (лицензирование и/или аттестация, "один агент – одна страховая компания" и т. д.);

– создание действительно работающей, сильной и эффективной ассоциации страховых брокеров, которая в т. ч. должна уже сейчас установить дополнительные повышенные требования к брокерам, которых пока не существует законодательно (см. выше);

– "просветительская" работа в СМИ, спец. мероприятия и т. д, раскрывающие в полной мере роль и значение страхового брокера. Инициатива и расходы в этом случае должны ложиться прежде всего на самих страховых брокеров. Важную роль должна играть ассоциация.

– В прессе много говорится о том, что страховым брокерам в России запрещают представлять интересы страховых компаний и получать за это комиссию, и что это сдерживает развитие рынка услуг страховых брокеров. Но, по сути, представляя интересы страховых компаний, брокеры превращаются в страховых агентов. Получается, что на Западе страховые брокеры не являются в чистом виде таковыми, а представляют собой посредника "два в одном": страховой брокер и страховой агент?

Возможно, я не до конца понимаю/принимаю реалии российского законодательства, но у нас почему-то считается, что страховой брокер действует в интересах того, от кого он получает брокерское вознаграждение. А так как очевидно, что при обращении к нему страхователя страховой брокер действует именно в его, страхователя, интересах, то он не может получать комиссию от страховой компании. Риторический вопрос – почему? Почему нельзя действовать в интересах страхователя, а получать комиссию от страховщика? Совершенно нормальный подход, при котором страховые брокеры рассматриваются как еще один канал распространения страховых продуктов (наравне с агентами, интернетом, филиальной сетью и т. д.). Некоторые страховые/перестраховочные компании ориентированы на работу с брокерами (если не исключительно, то в значительной мере), и объем премий, подписанных через брокеров, у многих достигает значительных показателей. Я уже не говорю о том, что существуют рынки, на которых традиционно бOльшая часть рисков, размещается через брокеров (broker-driven markets). Совершенно логично, что страховой брокер как продюсер бизнеса получает комиссионное вознаграждение от страховщика. При этом он действует исключительно в интересах клиента. Так работает весь мир, а в России продолжают "изобретать велосипед".

Согласен, что при таком подходе возникает конфликт интересов – в ущерб интересам клиента его можно направить к тому страховщику, который предложит бОльшую комиссию брокеру. Но дело в том, что российская ситуация проблему решает разве что на бумаге, фундаментально же ничего не меняется.

Уместно провести параллель с работой рейтинговых агентств. Они рейтингуют страховые/перестраховочные компании за их же собственные деньги. Конфликт, как говорится, еще тот. Может быть, клиенты-пользователи рейтингов - во избежание такого явного конфликта интересов – соберутся и придумают способ оплаты услуг рейтинговых агенств из своего кармана? При таком подходе можно прогнозировать, что рейтинги будут отражать реальное положение дел и, следовательно, станут более надежными. Но вопрос этот риторический.

– Но, по сути, представляя интересы страховых компаний, брокеры превращаются в страховых агентов.

– Кто сказал, что брокеры представляют интересы страховых компаний? Основан ли этот вывод только на том, что раз брокер получает комиссию от страховой компании, значит он и действует от ее имени? Это в корне неверно, почему – см. выше.

Во всем этом деле главное слово – транспарентность. По большому счету брокер может получить плату за оказание услуг как от клиента, так и брокерскую комиссию от страховщика – "два в одном". Но главное, чтобы и один, и другой имели четкое представление, во сколько обходится общая стоимость услуг брокера. Т. е., если присутствует прозрачность во взаимоотношениях со сторонами, то и проблем не возникнет.

– Во всем мире страховые брокеры представляют интересы клиентов страховых компаний. Но при этом комиссионное вознаграждение они могут получать как от страхователя, так и от страховщика. Как это происходит? Как при этом преодолевается проблема морального риска?

– Клиенту (страхователю) полностью раскрывается структура и размер брокерского вознаграждения, получаемого от страховщика, если таковое вознаграждение имеется.

– Как сказалась на деятельности страховых брокеров отмена временного положения "О порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации", где были приведены примерное положение о страховом брокере и права и обязанности страхового брокера. Можно ли сказать, что брокеры остались без специализированного закона?

– Никак не сказалось. Ключевые слова – "временное" и "примерное". В существовавших реестрах/документах не было обязательности.

– Действительно ли определение налогооблагаемой базы страховых брокеров по методу начисления является такой существенной проблемой, как об этом говорится в прессе?

– Да, это действительно существенный момент, и связан он прежде всего с оплатой НДС. Очень часто страховая премия по "не-ритейлу" оплачивается в рассрочку – как правило, ежеквартально по 25%. При этом страховой брокер обязан начислить 100% своего вознаграждения при заключении договора и заплатить с него НДС в размере 18% (конечно же, за вычетом НДС к зачету, если таковой имеется).

Таким образом, постоянно получается, что мы "кредитуем" государство, существующий порядок негативно влияет на денежные потоки страхового брокера. Конечно, если бизнес все время растёт, и тем более если брокерская компания крупная, имеет большие обороты, то изыскать для этого средства проще. Например, в 2007 году "Малакут" заплатил в бюджет НДС в размере почти 60 млн руб., при начисленной выручке около 380 млн руб.