• Главная
• Исследования
• Страхование
• Развитие прямого страхования в России: ДОСТИГНУТЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ
• Прямые страховщики: Кто они? Что продают? Как продают? Что нового предлагают?

Прямые страховщики: Кто они? Что продают? Как продают? Что нового предлагают?

Кто они?
Прямое страхование как инновация появилось на развитых страховых рынках в середине 80-х годов прошлого века. Первые специализированные прямые страховщики стали открываться в конце 80-х – начале 90-х годов. Сейчас доля прямого страхования в совокупных рыночных взносах варьируется от нескольких процентов до более половины розничных продаж (например, в Великобритании на долю продаж в рамках прямого страхования в 2008 году приходилось 32% премий по страховому ритейлу ).

В России первая компания по прямому страхованию - ЗАО «Прямое страхование» - начала работать лишь с 1-ого июля 2005 года. Впоследствии она вошла в состав Столичной страховой группы и была переименована в «МСК-Директ». За 4 года своей работы в качестве прямого страховщика компания так и не смогла набрать достаточно большой страховой портфель, заняв по итогам 2008 года лишь 387 место по объему полученной страховой премии. По данным за 9 месяцев 2009 года объем взносов, собранных СЗАО «МСК-Директ», составил 30,5 млн. рублей, что соответствует лишь 1/20 от среднерыночного уровня. В ноябре 2009 года на пресс-конференции группы было объявлено о закрытии компании (компания пока будет работать только по старым договорам) и передаче ее технологий в Московскую страховую компанию.

Александр Судаков, президент страховой группы МСК: «В группу ССГ входит компания "МСК-Директ", полученная нами в пакете с активами компании «Стандарт-Резерв». Эта компания создавалась в расчете на развитие операций по прямому страхованию. Однако, как показывает практика, это направление не оказалось прорывным в системе продаж страховых полисов. Разумнее интернет-продажи оставлять в составе универсальной страховой компании. Тем не менее, пока "МСК-Директ" трансформироваться не будет и продолжит работу как отдельное юридическое лицо».

Второе открытие прямого страхования в России пришлось на 2008 год, когда на рынке появилось сразу три новых прямых страховщика: ОАО «КИТ Финанс Страхование» (с января 2008 года), ОАО «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ» (с апреля 2008 года) и ЗАО «Контакт страхование» (с апреля 2008 года). Среди универсальных страховых компаний первой стала развивать прямые продажи Группа Ренессанс Страхование (с сентября 2008 года). В 1-ом полугодии 2009 года через прямой канал продаж группа собрала уже 7,7% от совокупных взносов по розничному страхованию (1,2% - в 2008 году).

Рэнкинг по взносам, полученным при обращении в страховую компанию через Интернет или колл-центр

* Премии по договорам, оформленным и купленным через колл-центры и Интернет без участия страховых агентов.
Источник: ФССН, «Эксперт РА» по данным компаний и результатам mystery shopping

Что продают? Основным видом страхования, с которым выходят на рынок практически все прямые страховщики не только в России, но и в мире, является автострахование. Причины: превалирующее значение автострахования в премиях по страховой рознице, высокая норма проникновения автострахования среди населения и относительно высокие значения уплачиваемых страховых взносов. Только после выхода на рынок и привлечения достаточной клиентской базы, компании по прямому страхованию начинают заниматься перекрестными продажами.

По оценкам «Эксперт РА», в 1-ом полугодии 2009 года на автострахование (страхование автокаско, ДСАГО и ОСАГО) приходилось 98,4% взносов, полученных в рамках прямого страхования (96,0% в 2008 году).

Структура премий, полученных в рамках прямого страхования, по видам страхования, 2008 год

Источник: «Эксперт РА»

Структура премий, полученных в рамках прямого страхования, по видам страхования, 1-е полугодие 2009 года

Источник: «Эксперт РА»

Как продают? При выходе на рынок большинство компаний по прямому страхованию использовали агрессивную маркетинговую политику – ведь им нужно было побудить их потенциальных клиентов позвонить им или зайти на их сайт. Реклама часто подчеркивала возможность экономии на агентских комиссиях и гарантировала предоставление скидок. Сейчас, через год после выхода на рынок, компании изменили свою рекламную стратегию, делая ставку на андеррайтинг и сервис.

Георгий Аликошвили, генеральный директор ОАО «ИНТАЧ СТРАХОВАНИЕ»: «На этапе запуска компании в апреле 2008 года необходимо было заявить о выходе новой страховой компании на рынок. В задачи первого года входило создание как можно более широкого портфеля клиентов. Модель прямого страхования позволяет экономить на операционных издержках, что давало нам возможность предлагать более низкие тарифы и таким образом привлекать массовый сектор. К концу 2008 года эти задачи были успешно выполнены, и в этом году мы перешли от количества к качеству. Сейчас наша коммункационная стратегия направлена на привлечение более зрелой аудитории, со значительным стажем вождения. В основу коммуникации этого года были заложены сообщения о том, что мы предлагаем европейский сервис по разумной цене».

Что нового предлагают? Прямое страхование предполагает оформление, продажу и сопровождение полисов страхования через интернет и колл-центры, без участия страховых агентов.

Таблица

Набор функций, предоставляемых клиентам через Интернет

Источник: «Эксперт РА» и результатам mystery shopping