• Главная
• Исследования
• Страхование
• Бизнес-справочники
• Страховой рынок России, 1998 г.
• Состояние спроса и предложения страховых услуг

Состояние спроса и предложения страховых услуг

Уровень потребления услуг страхования как гражданами, так и организациями всех форм собственности находится в России в настоящее время на очень низком уровне.

При этом спрос юридических и физических лиц в страховании имеет принципиально различную природу. Это проявляется в различных мотивах и стимулах, определяющих стремление потенциального страхователя застраховаться на предлагаемых страховыми компаниями условиях. Главной причиной, подавляющей интерес к страхованию, является политическая и макроэкономическая нестабильность, хотя для каждой из групп потенциальных клиентов эта нестабильность имеет конкретное выражение: неплатежи в промышленности, банковские и финансовые кризисы, задержки в выплатах зарплат населению, нестабильность получения доходов предпринимателями. Хотя страховая зашита и является одним из способов защиты разнообразных имущественных и личных интересов, подобная нестабильность не является побудительным мотивом для развития страхования. Тем самым, на практике это не приводит к росту потребления страховых услуг.

На более детальном уровне можно выделить три проявления фактора нестабильности, связанные с общим состоянием экономической среды, положением страховщиков и страхователей.

• Нестабильность в экономике имеет глобальный,  всеобъемлющий  характер  системного кризиса. Нестабильность такого масштаба не может быть объектом страхования.
• По существу слабо развитый отечественный страховой рынок не в состоянии обеспечить качественную защиту в массовом  порядке от крупных или множественных рисков. Финансовые и технологические ресурсы большинства операторов страхового рынка для этого недостаточны.
• Отечественная   потенциальная   клиентура страховых компаний в целом не воспринимает идеологию страховой защиты как необходимый элемент ведения бизнеса и личных дел. Этот фактор не следует сводить только лишь к отсутствию страховой культуры у страхователей. В большей степени сказывается фаза развития уровня благосостояния граждан и хозяйствующих субъектов, многие из которых еще находятся на этапе формирования источников своих доходов. Поэтому у них не сформирован долговременный имущественный интерес, защита которого является движущей силой развития страхования.

На уровне принятия решений все эти факторы, действуя одновременно, проявляются в невысоком уровне доверия к страховщикам. Это недоверие для большинства потенциальных клиентов не является актуапизированным (приобретенным) и входит в их общие представления об экономической ситуации. Только у относительно небольшой части потенциальных клиентов оно вызвано неудачными попытками страхования в разорившихся страховых компаниях или потерями средств, вложенных в "Госстрах" по договорам накопительного страхования. При этом данная категория представляет собой наименее значимую с точки зрения потенциальных объемов страховой защиты часть населения.

Характер спроса на страховые услуги со стороны юридических лиц не поддается однозначной интерпретации. В настоящее время он во многом обусловлен различными субъективными факторами как отношения к страхованию, так и выбора страховщика. При этом на свободу выбора страхователей - юридических лиц в большой степени оказывают влияние экономические факторы. Вследствие этого существенный прирост объемов страхования в 1996 и, особенно, в 1997 годах достигнут за счет кэптивных страховых компаний.

Значительный рост страхования за счет средств граждан в 1997 году (по результатам трех кварталов 1997 года общий объем страховых взносов физических лиц увеличился на 54% по сравнению с тем же периодом предыдущего года) определяется, главным образом, увеличением спроса со стороны граждан на полисы личного страхования и, в частности, страхования жизни. В этих видах рост премии составил более 66%. Для сравнения: в страховании от несчастных случаев рост совокупных собранных премий составил 26%. а в страховании имущества граждан менее 18%. В этих видах прирост объемов (в реальном выражении не очень большой) происходит, по-видимому, по инерции. В частности, одной из причин отсутствия спада в этих видах страхования является то, что спрос в регионах базируется на традиционном укладе. Потери, связанные с инфляцией, в имущественных видах и страховании от несчастных случаев существенно ниже по сравнению с накопительными видами ввиду краткосрочности действия договоров. В личном страховании в начале 90-х годов наблюдалось уже упомянутое катастрофическое падение спроса на страховые услуги, компенсировавшееся приростом за счет "зарплатных схем" страхования жизни.

Однако в личном страховании за счет средств граждан происходит изменение структуры спроса. От классической структуры страхования, сформированной еще во времена "Госстраха" в расчете на небогатого страхователя, эта форма страхования переходит на обслуживание более богатой категории населения, так называемого среднего класса. Как показывает практика, их запросы лежат в обслуживании текущих интересов, прежде всего, туризма, медицины и использования автотранспорта.   Наибольший   реальный   прирост   объемов страхования наблюдается в страховании от несчастных случаев граждан, выезжающих за рубеж, а также в добровольном медицинском страховании, что, в частности, обусловлено снижением качества услуг, предлагаемых по полисам ОМС.

Средний класс начинает постепенно менять структуру спроса и в имущественном страховании. Вместо наиболее популярного в первые годы после реформ страхования дач спрос все больше сдвигается в сторону автомобильного страхования. Тем не менее, структура спроса на имущественные виды страхования в настоящее время в значительной степени сформирована страхованием жилья и дач.

Выводы по статистическим данным Госкомстата РФ подтверждаются результатами социологического опроса, проведенного страховой компанией "Народный резерв" в феврале 1998 года. В ходе исследования было опрошено 770 человек по случайной выборке, представляю шей все взрослое население Москвы. Данный опрос является одним из первых масштабных исследований страхового рынка, охватывающих различные слои населения. Хотя результаты проведенного опроса неприменимы впрямую ко всем регионам, мы посчитали возможным включить часть из них в данный раздел.

Главным результатом этого исследования можно считать вывод о невысоком уровне потребления страховых услуг населением в настоящее время и наличии большого резерва спроса на страховые услуги. Страховой полис хотя бы по одному из видов страхования имеют лишь 14,2% опрошенных москвичей. Этот показатель очень мал по сравнению не только с западными странами, но и с Советским Союзом (вплоть до конца 80-х годов), хотя и превышает уровень 1995 года. Тогда, согласно опросу, проведенному Центром финансово-экономического консалтинга и маркетинга, доля россиян, охваченных страхованием, составляла 7,5%.

В начале 1998 года у москвичей были наиболее популярными виды страхования, представленные в Таблице 2.7.1. (Здесь и далее сумма ответов в таблицах не равна 100% в связи с тем, что опрашиваемым была предоставлена
возможность выбрать более одного варианта ответа.)

При этом доля людей, готовых застраховаться при выполнении некоторых личных условий или изменении экономической ситуации, значительно выше. Лишь только 9,2% опрошенных отвергают страхование при любых условиях.

Интересными представляются исследования склонности владельцев личного автотранспорта к страхованию, проведенные журналом "За рулем". Согласно этому опросу, всего в Москве застраховано около 15% личных автомобилей. Лиц, считающих, что страхование автотранспорта необходимо, среди опрошенных гораздо больше - около 90%. Наиболее популярными являются страхование автомобилей от повреждений (37,5% от числа людей, застраховавших свой автомобиль), страхование от несчастных случаев (20,5%) и страхование от угонов (20%). Гораздо меньшее число автовладельцев имеют полисы страхования на случай смерти (13%) и страхования гражданской ответственности (9%). В этом же исследовании были получены сведения, что когда-либо в прошлом страховались 46% опрошенных.

Важным результатом можно считать то, что видовая структура потенциального спроса на страховые услуги отличается от структуры существующего потребления. Согласно опросу СК "Народный резерв", наибольший потенциал развития существует у страхования квартир: 32,3% из тех, у кого нет страховки, могли бы ее приобрести. Лидирующее в потреблении страхование дач занимает только шестое место по величине потенциального спроса (полис по этому виду при определенных условиях согласились бы приобрести только 13,4%), что характеризует насыщение этого сегмента рынка. Очень низкое положение добровольного медицинского страхования семьи как в списке потребления, так и в списке заинтересованности людей (менее 5% интересуются этим видом страхования), также, по-видимому, отражает тот факт, что такое страхование из массового вила услуг превращается в элитарный.

В другом социологическом исследовании, проведенном кафедрой социологии Финансовой Академии среди посетителей выставки "Страхование - 96", медицинское страхование занимало первое место по наличию страховки у людей; 28,9% посетителей имели данную страховку. Это исследование показало, что у добровольного медицинского страхования самый низкий процент убежденных противников (9,4%), а самый высокий процент нежелающих страховаться (37,3%) в пенсионном страховании. Отличия в результатах социологических опросов, а также некоторые временные отклонения от общих тенденций (в 1996 году, согласно опросам, количество застрахованных было гораздо больше, чем в 1997 году) можно объяснить различием характеристик массивов респондентов различных опросов. В частности, посетители специализированных выставок обычно являются представителями фирм, а на телефонные звонки социологических опросов, главным образом, отвечают домохозяйки или пенсионеры.

Значительные изменения за последние два года произошли в списке компаний, пользующихся наибольшей популярностью у населения. В конце 1995 года россияне страховались в следующих компаниях (в порядке убывания популярности): "Росгосстрах", "Подмосковье", АСКО, "Налко", "Астроваз", "Надежда". Компании, входящие в систему "Росгосстраха" продолжают пользоваться наибольшей популярностью в большинстве регионов и в настоящее время. Более того, в Калмыкии, Карачаево-Черкесии, Карелии, Хакасии, а также в Кабардино-Балкарской, Мордовской и Чувашской республиках, Архангельской, Брянской, Калужской, Костромской, Курганской, Пензенской, Псковской, Тамбовской и Тверской областях существует практически стопроцентная монополия дочерних компаний "Росгосстраха".

В последние годы к работе с населением активно подключились "Ингосстрах" и "Россия". При этом высокое доверие к их страховым продуктам также объясняется расчетом на государственную поддержку и стабильность. Для населения же зачастую не существует разницы между "Ингосстрахом" и "Росгосстрахом", что не дает возможность достоверно разделить клиентов этих компаний при помощи социологических опросов. Разорение компаний АСКО и "Налко", входивших в 1995 году в пятерку наиболее популярных компаний, еще больше подорвало доверие населения к коммерческим страховым организациям. Интересно, что лимит доверия к АСКО исчерпан не полностью. В некоторых регионах бывшие филиалы АСКО развиваются вполне успешно и входят в списки лидеров. Наиболее ярко это выражено в Бурятии, где доля "Улан-Удэ-АСКО" в страховых взносах на рынке добровольного страхования превышает 93,4%. Да и в Москве, согласно опросам, до сих пор АСКО занимает четвертое место по числу страхователей, заключивших с ней договор, при этом часть страхователей даже не знает о ситуации, сложившейся в этой компании. Итоговый список популярности страховых компаний у москвичей по состоянию на начало 1998 года выглядит следующим образом:

Таблица 2.7.2.
Список страховых компаний. которым отдают предпочтение москвичи (на начало 1998 г.)

К сожалению многие страхователи, имеющие страховку, не помнят или не уверены в названии своей страховой компании. И таких очень много (21,7% от числа застрахованных). Эта категория -свободный электорат страховых компаний, легко поддающийся на уговоры агентов и рекламу.

Страхуясь зачастую не очень осознанно, люди называют весьма разумные причины, которые являются главными при выборе страховой компании (см. Таблицу 2.7.3.).

Таблица 2.7.3.
Факторы выбора страховых компаний (февраль 1998 г.)

Для сравнения: в конце 1996 года в качестве самых важных мотивов, влияющих на выбор страховой компании, гражданами были названы причины, представленные в Таблице 2.7.4. (по данным кафедры социологии Финансовой Академии).

Как видно из сравнения этих результатов, за последний год произошло резкое смещение приоритетов у москвичей при выборе страховой компании. Все большую роль начинает играть надежность страховой компании, которая оттесняет далеко на второй план прочие факторы. В отличие от прошлого года, когда наравне с финансовыми характеристиками надежности страховой компании население интересовалось условиями страхования и обслуживания, а также известностью компании, теперь это представляется не очень значительным, возможно, по той причине, что условия страхования у многих компании постепенно сближаются. На фоне слабого закрепления названия своей компании в памяти многих страхователей такой интерес к надежности страховой компа нии представляется не очень осмысленным Необходима дальнейшая конкретизация понимания страхователями этого ключевого понятия Возможно, болыпинсга
опрошенных имели в виду гарантии выполнен™
условий страховых договоров, независимо от источников таких гарантий;
гарантии государства или
финансовые ресурсы а-
мой компании.          

Косвенным подтверждением этому являются основания для принятия решений о заключении договора страхования. Следует отметить, что само такое решение предшествует поиску конкретной страховой компании. Здесь гораздо меньшую р<ш играет надежность компании на рынке (челош вначале должен решиться застраховаться, а уж затем искать надежную компанию). Ответы респондентов, не имеющих никакой страховки, на во-, прос "При выполнении каких условий Вк заключили бы договор страхования?" распределились следующим образом:

Таблица 2.7.5.
Основания принятия решения о заключении договора страхования (февраль 1998 г.)

Из тех граждан, кто застраховался, большинство сделали это из чувства осторожности и необходимости иметь финансовую защиту на случай чрезвычайных ситуаций. Второй фактор представляется людям наиболее важным в условиях современного тяжелого положения в области социального обеспечения и ш рактерного для большинства людей чувства незащищенности со стороны государства. Основными мота-вами для заключивших договор страхования были следующие:

Таблица 2.7.6.
Мотивы заключения договора страхования (февраль 1998 г.)

За последние два года произошли значительные изменения и в причинах нежелания страховаться. Если раньше население не страховалось потому, что в этом не было необходимости, то в настоящее время потенциальные страхователи в большей степени осознают необходимость страхования, но при этом все более увеличивается недоверие к страховым компаниям. Проблема их надежности ставилась страхователями на первое место и в 1995 году. Тогда это было откликом на разорения "первой волны" страховых компаний, работавших по принципу финансовых "пирамид", и обесценивания полисов в "Госстрахе". Опросы, проведенные в 1996 году, показывают, что недоверие к страховым компаниям стало постепенно снижаться, и в поведении людей наконец появились рыночные мотивы. Большую роль начали играть наличие или отсутствие страховых интересов, а также финансовые возможности приобретения страховых полисов. Однако результаты деятельности АСКО, "Налко", "Ивмы", "Защиты" вновь поставили вопрос о надежности компаний на первое место. По мнению опрошенных респондентов, в настоящее время основными причинами низкой популярности страховых услуг, то есть несоответствия потенциального спроса на страховые услуги и их потребления, являются представленные в Таблице 2.7.7.

Таблица 2.7.7.
Причины низкой популярности страхования (февраль 1998 г.)

Очень схожие результаты получены и R уже упо¬минавшемся в начале этого подраздела исследова¬нии отношения автовладельцев к страхованию. В нем на тот же вопрос относительно страхования средств наземного транспорта были получены следующие ответы:

Одной из важнейших характеристик уровня развития национального страхового рынка является разнообразие страховых продуктов, представленных на нем. Ввиду сложности точного подсчета количества страховых продуктов, обращающихся на рынке, обычно используются качественные оценки этого показателя развития рынка. В США, самом развитом страховом рынке мира, насчитывается более 3000 страховых продуктов, предлагаемых страховыми компаниями, на Европейском страховом рынке представлено более 400 продуктов. В нашей стране количество обращающихся на рынке страховых продуктов не превышает 100.

Такое отличие отечественного спектра страховых продуктов от развитых зарубежных рынков обусловлено несколькими причинами.

Отечественные потенциальные клиенты страховых компаний в отличие от зарубежных не являются обладателями целых категорий имущественных и неимущественных прав, которые могли бы стать объектами страховой защиты. К таким правам можно отнести права собственности на землю, ряд социальных прав, проистекающих из трудовых отношений, ответственности при эксплуатации технических и технологических аппаратов, охраны окружающей среды, охраны прав личности. Законодательная регламентация этих и некоторых других правовых положений позволит расширить спектр предлагаемых страховых продуктов.

Кроме того, отечественные потенциальные клиенты страховых компаний не обладают достаточными финансовыми ресурсами, часть которых могла бы быть направлена на страховую защиту их интересов. В частности, ослабление антиинфляционной политики государства или реальный подъем промышленного производства и жизненного уровня населения в состоянии серьезно увеличить потребление имеющихся на рынке страховых продуктов.

Помимо прочего, отечественные страховые компании не обладают избытком собственных средств, который мог бы стимулировать их на развитие новых страховых продуктов для эффективного использования такого избытка. Подтверждением этому является проявляющаяся в целом среди страховых компаний качественная зависимость числа страховых продуктов в портфеле компании и размера ее собственных средств.
Не менее важной причиной является и слабая технологическая оснащенность многих отечественных страховых компаний, которая находит свое проявление в слабой агентской базе, неустойчивой работе филиалов, низком уровне интеграции в другие сегменты финансового бизнеса, неразвитой аналитике и информационном обмене с другими страховщиками.
Последняя причина обусловлена, в сущности, начальным этапом развития всего отечественного страхового рынка, и может быть преодолена силами самого страхового сообщества. Увеличение же собственных средств страховых компаний является более долгосрочной задачей, и за счет увеличения уставного капитала страховщиков она может быть решена лишь частично.
Тем не менее, маркетинговая политика компаний в последние два года (1996-1997 гг.) развивалась по двум направлениям: это внедрение новых способов

распространения традиционных видов страховы полисов, а также расширение сотрудничества с дру гими финансовыми институтами в поисках фор привлечения новых клиентов.
Для продвижения страховых продуктов обычш используются следующие пути, часть из которы в настоящее время задействована отечественны, ми страховщиками:

1. развитие агентской сети
2. развитие сети филиалов
3. сотрудничество с брокерскими компаниями
4. использование современных средств комму
   никаций
5. использование филиальных сетей других фа,
   нансовых институтов                      -                       -Л

Первые три из них являются классическими ш распространения страховых полисов, однако, находят неравнозначное применение на отечествен' ном страховом рынке. К последним двум отечест венные страховщики только подступаю] Пробные попытки вовлечения банков в paenpoci ранение страховых полисов, использование Ин тернет для рекламы и распространения полиса лишь обозначают далекие намерения страховы компаний. Практическую ценность для страхов щиков имеют лишь агентская и филиальная сети,

Страховые агенты

Связующим звеном между страховой компанией и ее клиентами в массовых видах страхования являются агенты. Всего на страховом рынке по данным Госкомстата РФ на 3 квартал 1997 г. работают около 120 тыс. агентов. Следует отметить, что статистика численности страховых агентов является одной из наименее достоверных. Причин этому несколько

График 2.8.1.
Структура мирового страхового рынка

Во-первых, наиболее удачливые из страховы; агентов, имеюпгие большой доход от реализавд полисов, с целью избежания прогрессивного нале гообложения своих доходов заинтересованы в при влечении "мертвых душ" для формального с и иже ния размеров своих комиссионных.
Во-вторых, ряд страховых агентов работают н несколько страховых компаний, о чем говорятиса
ми страховщики.
В-третьих, некоторые крупные договоры страхе вания заключаются при помощи руководства кол. паний-клиеитов, В этом случае, в качестве оформ; ления вознаграждения таким руководителя) используются, в том числе, агентские комиссиоя, ные, заложенные в брутто-стоимость полисов.
Все эти факторы приводят к тому, что реальна численность действующих страховых агентов силь. но завышается в официальной статистике. Под твержденисм этому является представленная № Графике 2.7.1. структура агентского состава по Рое; сийской Федерации по данным Госкомстата РФ и 3 квартал 1997 года. Хорошо видно, что даже и официальным данным почти половина страховьэ агентов осуществляет свою деятельность не н; штатной основе.
Основным направлением деятельности страхи^ вых агентов остается работа с физическими липами1

Начиная с 1996 года ряд московских страховых компаний ("РЕСО-Гарантия", "РОСНО", "Россия", с 1997 года - "Наспа", "Ренессанс-Страхование") начинают прилагать целенаправленные усилия по формированию собственных агентских сетей. С этой целью ими создаются центры подготовки страховых агентов, в самих компаниях создаются подразделения по управлению деятельностью страховых агентов.
Учитывая относительно низкие технологические затраты на создание агентской сети, отсутствие крупных начальных финансовых затрат, готовность населения к восприятию страховых продуктов, распространяемых через страховых агентов, а также относительно большую долю экономически активного населения, можно говорить о дальнейшем развитии института страховых агентов как одной из важнейших форм продвижения страховых продуктов на отечественном рынке.

Филиалы

Расширение на региональные рынки для страховых компаний является еще одним важнейшим способом продвижения своих страховых продуктов. Основной причиной, вынуждающей страховщиков проникать в регионы, является более высокий уровень насыщения московского страхового рынка по сравнению с региональными. При этом конкурентный потенциал московских страховщиков значительно выше, чем у региональных страховых компаний. По итогам 1997 года на долю Москвы и Московской области приходится 47,7% поступлений страховой премии и 25% от числа действующих страховых компаний.
Создание эффективно действующих филиалов в регионах достаточно дорогостоящее мероприятие не только вследствие высоких прямых затрат, включающих в себя оснащение офиса, подготовку персонала и проведение рекламной работы. При создании региональных филиалов существенны

специфичные российские проблемы, связанные с преодолением местного неприятия московских страховых компаний. Все это создает серьезные барьеры для страховщиков, стремящихся открывать филиалы и не обладающих достаточными финансовыми ресурсами. Можно считать, что создание филиалов - прерогатива крупнейших отечественных страховщиков.
Наибольшей филиальной сетью обладает ОАО
"Росгосстрах" - более 2000 филиалов по всей стране. Эта система создавалась в дорыночные време
на при серьезной финансовой поддержке государства. 
Из компаний, при создании филиалов не имевших поддержки государства, следует отметить ПСК, ВСК, "РОСНО", "Энергогарант", АФЕС. В 1997 году развернули создание региональных филиалов еще ряд компаний: "Спасские Ворота", "РЕСО-Гарантия" и другие.

Страховые брокеры

Оказание посреднических услуг, которыми могут пользоваться страховые компании при продвижении своих продуктов на страховом рынке, осуществляют несколько категорий организаций.
Во-первых, это компании, выступающие в качестве представителей крупных предприятий и отраслевых министерств и обслуживающих только их интересы (кэптивные брокеры). Во-вторых, это компании, выступающие в качестве посредников в других сферах бизнеса и предлагающие страхование в качестве дополнительной услуги. Это таможенные брокеры, риэлтеры, транспортные организации, рекламные агентст-

ва. Третья категория - это страховые брокеры, которые специализируются именно на предложении страховых услуг.
Брокерские услуги являются относительно новым и пока еше слабо развитым явлением на российском страховом рынке. Деятельность брокерских компаний на сегменте рынка прямого страхования пока практически не сказывается.
Активное зарождение брокерских компаний шло в 1993-1995 годах, но реально функционировать начали немногие из них. Из числа брокерских фирм, внесенных в реестр брокеров за тот период, только 13,4% прошли процедуру лицензирования в страховом надзоре. После ужесточнения надзорных процедур отток частных лиц из числа брокеров резко сократил общую численность брокерских фирм. Сокращение было значительным, поскольку на 1995 год в реестре брокеров доля физических лиц составляла 54%. Одной из причин уменьшения числа брокеров стало недоверие отечетсвенных клиентов к брокерским фирмам и, как следствие, отсутсвие у них клиентуры.

Новые направления в маркетинговой политике

Ввиду развивающегося характера отечественного страхового рынка одним из средств своего продвижения на рынке многие компании продолжают считать развитие новых видов страхования (см. также Раздел 5). Однако анализ освоения компаниями новых видов страхования в 1997 году {см. Таблицу 2.7.9.) показывает отсут¬ствие большой активности в этом направлении, за исключением страхования строительно-мон¬тажных рисков.

Таблица 2.7.9.
Новые виды страхования, освоенные страховщиками в 1997 году

Среди опрошенных компаний более 40% заявили, что занимаются освоением новых видов страхования. Безусловно, определенная часть представленного списка - это тс виды страхования, которые являются новыми только для самой компании, но есть и такие, которые только недавно появились на отечественном страховом рынке (например, страхование ответственности производителя за качество1 производимой продукции, страхование некоторых видов профессиональной ответственности и др.).