• Главная
• Исследования
• Страхование
• Стратегии развития: в лидеры по взносам, прибыли и сервису

Стратегии развития: в лидеры по взносам, прибыли и сервису

Резюме

Для того чтобы модернизация страховой отрасли была успешной, существенные изменения должны претерпеть модели бизнеса страховщиков. Вместо безудержного наращивания взносов компаниям предстоит сконцентрироваться на вопросах прибыльности и лояльности клиентской базы. Такая стратегия, в конечном счете, приведет к более устойчивому и долгосрочному росту.

Нереализованный потенциал: наибольшие перспективы роста в долгосрочной перспективе имеют добровольные виды страхования (до 500 млрд. рублей) и продажи в рамках финансового супермаркета (до 200 млрд. рублей). В обоих случаях конкурентные преимущества получат компании, имеющие репутацию надежного партнера, высокий уровень сервиса и гибкую продуктовую линейку. Значительным потенциалом роста спроса на страхование обладают сегменты с высоким уровнем недострахования - рынок страхования жизни, страхования имущества физических лиц (немоторные виды), страхования малого и среднего бизнеса и региональные страховые рынки. Спрос на услуги страховщика как части финансового супермаркета компании могут создать для себя сами через продуктовые инновации – совместные продукты с другими финансовыми институтами.

Новая модель: модернизация бизнеса страховой компании предполагает смещение фокуса от посредников к страхователям, контроль убыточности и поддержание высокой репутации, рост портфеля за счет новых продуктов, пролонгаций и кросс-продаж. Важнейшей задачей, стоящей перед страховщиками на ближайший год, является модернизация бизнес-процессов (переход от модели среднего бизнеса к модели крупного бизнеса). Об этом говорит тот факт, что в числе основных направлений инвестиций в развитие бизнеса страховщики называют вложения в технологии и персонал, а не в маркетинговую политику.

Капитальная проблема: значительные ограничения по росту взносов в результате недостатка капитала имеют более половины крупнейших российских страховщиков. При этом из 17 опрошенных «Эксперт РА» компаний-лидеров рынка о своих планах по поиску стратегического инвестора рассказали 3 компании (МАКС, Группа «Ренессанс Страхование», «Энергогарант), планы по выходу на IPO есть у 2 страховщиков (Росгосстрах и АльфаСтрахование). На фоне роста инвестиционной привлекательности крупных страховщиков и при условии повышения уровня транспарентности, надежности и рентабельности бизнеса у них есть все шансы найти подходящего инвестора. Выход на IPO пока затруднителен из-за нестабильности на фондовом рынке. Кроме того, использование такого сложно инструмента как IPO представляется неэффективным, пока не исчерпаны возможности для M&A.

Кризис 2009 года скорректировал целевые ориентиры страховых компаний, вынудив их, помимо наращивания сборов, ориентироваться еще и на показатели убыточности страхового бизнеса и рентабельности собственных средств. В текущих условиях возрастает значимость еще одного целевого ориентира – репутации компании как надежного партнера. Хорошая репутация в ближайшие годы станет важнейшим нематериальным активом страховой компании, ее конкурентным преимуществом, как в глазах потенциальных страхователей, так и в глазах потенциальных инвесторов и кредиторов.

Целевые ориентиры

• Положение на рынке / объем собранной страховой премии.
• Рентабельность / убыточность.
• Репутация (надежность и клиентоориентированность).

Российские страховщики имеют значительные перспективы роста страховых премий – следствия их сильных сторон и открывшихся перед ними возможностей.

«Эксперт РА» выделяет следующие возможные точки роста страховых взносов:

1. Обязательные и вмененные виды страхования (в краткосрочном периоде) - обязательное страхование ОПО, сельскохозяйственное страхование, обязательное страхование ответственности перевозчиков (если будет принят соответствующий закон), ОСАГО (если будут повышены страховые суммы и тарифы). Так как список лидеров в новых видах страхования еще не определился, то практически у любой компании есть шанс побороться за ведущие позиции на этих рынках. В рамках принятой нормативной базы потенциал прироста взносов в обязательных и вмененных видах страхования ограничивается 50 млрд. рублей
2. Кросс-продажи (в среднесрочной перспективе). Существенные резервы для роста взносов содержит в себе работа с уже существующей клиентской базой, в том числе развитие кросс-продаж. В частности для корпоративных клиентов страховщики могут продвигать риск-менеджмент как услугу, предполагающую комплексное страхование.
3. Продажи в рамках финансового супермаркета (в долгосрочном периоде). В этом сегменте страховщики сами будут создавать для себя спрос через продуктовые инновации – совместные продукты с другими финансовыми институтами. Основы для будущего финансового супермаркета создаются уже сейчас (некоторые примеры):
   1. Банк + страховщик. В 2011 году свои страховые компании приобрели Сбербанк и Россельхозбанк, в последние годы активно развивалась дочерняя компания банка ВТБ, поднявшаяся в рэнкинге «Эксперт РА» с 38-го места за 1-е полугодие 2008 года до 17-го места за 1-е полугодие 2011 года. В 2011 году крупнейшая страховая компания Росгосстрах дала свое имя банку (Русь-Банк был переименован в Росгосстрах-банк).
   2. НПФ + страховщик. Многие страховщики жизни работают в паре с НПФами («Ренессанс Жизнь» и НПФ «Ренессанс Жизнь и Пенсии», «Дженерали ППФ Страхование жизни» и НПФ «Дженерали ППФ»), сокращая тем самым операционные расходы.
   3. УК + страховщик. Собственная управляющая компания есть у компании «Ингосстрах» (УК «Ингосстрах-Инвестиции»).
4. Добровольное страхование – сегменты с низким уровнем проникновения страхования (в долгосрочном периоде). Потенциал рынка добровольного страхования не имеет жесткого ограничения и зависит от развития экономики и активности самих страховых компаний. Высокий уровень недострахования на рынках страхования жизни, страхования имущества физических лиц (не-мотор), страхования малого и среднего бизнеса и на региональных страховых рынках открывает большие возможности для роста страховых взносов. Для крупных компаний, имеющих значительную емкость и высокие рейтинги надежности, перспективным является также рынок входящего перестрахования, в том числе рисков, принимаемых из-за рубежа. Потенциальный объем прироста взносов за счет добровольного страхования может достигнуть 300-500 млрд. рублей.

График 1. Потенциал роста взносов в отдельных сегентах рынка

Источник: «Эксперт РА»

5. M&A позволяют в сжатые сроки существенно нарастить объем бизнеса отдельной страховой компании. По мнению «Эксперт РА», наиболее популярными компаниями-целями могут стать корпоративные страховщики с опытом работы на рынке ОПО, имеющие хорошие финансовые показатели, но испытывающие трудности с достаточностью капитала, и региональные компании, обладающие хорошим брендом в рамках своего региона. Помимо M&A, требующих значительные инвестиции и таящих в себе существенные риски, более легкий способ наращивания рыночной доли - привлечение команд продавцов, имеющих свою клиентскую базу.

Чтобы реализовать открывшийся потенциал рынка, российские страховщики должны изменить модель бизнеса, нейтрализовав свои слабые стороны.

Таблица 1. Сравнение старой и новой моделей ведения бизнеса страховых компаний

Источник: «Эксперт РА»

Схема. Компании, сделавшие ставку на рост взносов любой ценой, уже в среднесрочном периоде столкнутся с существенным ограничением роста страховых премий

(+) обозначает положительную связь между элементами

(-) обозначает отрицательную связь между элементами

Источник: «Эксперт РА»

Схема. Компания, выбравшая в качестве целевых ориентиров не только рост взносов, но и высокую рентабельность и хорошую репутацию, в конечном счете будет наращивать взносы более высокими темпами

Источник: «Эксперт РА»

Важнейшей задачей, стоящей перед страховщиками на ближайший год, является модернизация бизнес-процессов (переход от модели среднего бизнеса к модели крупного бизнеса). Об этом говорит тот факт, что в числе основных направлений инвестиций в развитие бизнеса называются вложения в технологии и персонал, а не в маркетинговую политику.

График 2. Основные направления инвестиций в развитие бизнеса

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет 17 страховщиков – лидеров рынка

О смещении фокуса страховщиков в сторону страхователей говорит тот факт, что во многих компаниях за последние несколько лет открылись службы контроля качества. Тем не менее, такие службы есть еще не во всех компаниях-лидерах рынка.

График 3. Наличие службы контроля качества в страховых компаниях - лидерых рынка.

Источник: «Эксперт РА» по данным анкет 17 страховщиков – лидеров рынка

Смена модели бизнеса и быстрое наращивание страховых взносов возможны при решении проблемы с нехваткой капитала.

Из 17 опрошенных «Эксперт РА» компаний-лидеров рынка о своих планах по поиску стратегического инвестора рассказали 3 компании, планы по выходу на IPO есть у 2 страховщиков. На фоне роста инвестиционной привлекательности крупных страховщиков и при условии повышения уровня транспарентности, надежности и рентабельности бизнеса у них есть все шансы найти подходящего инвестора. Выход на IPO пока затруднителен из-за нестабильности на фондовом рынке. Кроме того, использование такого сложно инструмента как IPO представляется неэффективным, пока не исчерпаны возможности для M&A.

Таблица 2. Планы российских страховщиков по привлечению капитала

Источник: «Эксперт РА» по данным опрошенных страховщиков – лидеров рынка

Государство также должно содействовать повышению уровня капитализации российского страхового рынка. Иначе российские страховщики превратятся в брокеров, передающих значительный объем премий в перестрахование на запад.

Государство может использовать следующие инструменты для повышения уровня капитализации страхового рынка:

• Разрешение использования субординированных кредитов (формирование капитала второго уровня).
• Налоговые льготы при реинвестировании прибыли.
• Стимулирование развития сострахования.
• Создание крупного игрока на перестраховочном рынке.

Помимо определения направлений развития, стратегии российских страховщиков должны содержать механизмы снижения влияния внешних угроз, стоящих перед рынком. На нейтрализацию этих угроз должна быть также направлена политика государства в сфере страхования.

Таблица 3. Пути снижения влияния угроз, стоящих перед страховым рынком

Источник «Эксперт РА»