Искусство продавать
1-2 апреля 2008 года состоялись первые круглые столы из серии семинаров «Встречи с Экспертами Страхования», организованных компанией Deloitte при участии рейтингового агентства «Эксперт РА».
На встрече с экспертом - директором страховой практики «Делойт» (Великобритания) присутствовали топ-менеджеры первой двадцатки крупнейших российских страховых компаний, а модерировали семинары Алекс Корогодски, партнер, руководитель страховой практики «Делойт» в СНГ, и Павел Самиев, директор департамента рейтингов финансовых институтов «Эксперт РА».
Участники круглых столов обсудили две важные темы – банковский канал продаж страховых продуктов и выстраивание конкурентоспособной системы мотивации и компенсации агентам и продавцам.
По словам Павла Самиева, рынок банкострахования растет быстрее страхового рынка в целом. Общая величина сборов по сегменту банкострахования, по оценкам «Эксперт РА», превысила 70 млрд руб, а прирост за год составил 75%. Однако еще более важно - увеличение доли банкострахования как канала продаж добровольных видов (включая ОСАГО). В 2007 г. на него приходится 14,8% собранных премий, что почти на 5 п.п. превышает данные за 2006г.
 Банкострахование: игра по-крупному
Барьером развития банковского канала продаж в России, по мнению участников семинара, является чересчур жесткая позиция гос. органов и, в частности, ФАС. Как рассказала Кэролайн Гарднер, подобной проблемы в Великобритании никогда не было: «в Великобритании банки могут выбирать лучшую с их точки зрения страховую компанию. Банки хотят, чтобы услуги, которые предоставляют страховые компании, вписывались в их бренд. Часто страховым компаниям запрещается создавать партнерство с другими банками».
Обсуждая мотивацию страховых агентов и продавцов, Алекс Корогодски подчеркнул, что «необходим комплексный подход. Продавцы не могут повысить свою эффективность в изоляции от бизнеса, т.е. нужны и инфраструктура, и бизнес-процессы, а значит, выстраиванием всего этого нужно заниматься профессионально».
Кэролайн Гарднер отметила, что «в Великобритании по статистике, чем больше в компании консультантов и продавцов, тем меньше доход от каждого из них. Необходимо работать с индивидуальностями». Она также рассказала о системах KPI, которые используются для настраивания каналов продаж, в том числе и агентского, и привела примеры организационного устройства подразделений, поддерживающих продавцов.
|
